人寿保险发现需求专题讲座培训PPT.pptVIP

发现需求;课程架构;人寿保险所能解决的问题;客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。;课程架构;需求与发现需求的理念和意义;★ 为什么要“发现需求”？ 因为我们发现： ■ 人们对自己所陈述的有关自己和自身需求的内容深信不疑，但对于销售人员告诉他们的需求会有疑问。 ■ 人们都不喜欢被推销，而希望主动购买。 ■ 如果客户的购买理由是销售人员的说服力，那么如果其他人有更强的说服力，他们就会很快退保。 ■ 如果客户的购买理由是他们的需求能够被某件商品或服务满足，那么其他人使他们改变主意的几率就会很小。 所以，发现需求的真正意思是 …… ;课程架构;用工具发现客户需求;开场白; ; 当我们先陈述了一个问题后，需要根据准客户的反馈，来决定是否要继续按此话术流程进行下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要学会提问：“某某先生/女士，您觉得怎么样？”;对客户购买分红产品的再次温习，熟悉报告书；;在金融危机的影响下，公司仍然保持了与去年持平的分红水平；这份保险您真是买对了；（奠定信心、获得认可） 您看凡是新华的客户，只要完成了下面这个简单的问卷，就可以参与我们组织的抽奖活动，来我们一起填填这几个问题吧；（索要回执） 您家庭保障中缺少点养老险，而且您爱人没有大病险。这几款缺的险种都是家庭必备的几款，养老、健康可是人生两大难啊。新华在这方面有比较有优势的产品，我可以给你介绍一下；（发现新需求） 你看你有没有亲戚朋友可以介绍给我，让他们和你一样了解一下这么好的产品；（转介绍、拓展新客户）;（保单小管家）保单存折的优势;如何运用？——（举例）养老;如何运用？;专员：对呀，您看，您的保单在存折上登记后，平常您就不用经常翻出保单正本了，以免把重要的资料遗失了。我专程来送给您，并且来核对一下您的保单上原来的电话地址等是否有变更，一并带回去帮您更改！ 客户：好呀。 （登记 投保信息，发现只有王先生自己购买了健康福星，保额10万） 专员：王先生，您看，您在我们公司的保险在功能上属于大病险和终身寿险，保额10万元，除了这份保单，你还有其他的保险保障吗？ 客户：暂时还没有考虑。;专员：王先生，恭喜您已经拥有10万的健康保障。不过，养老和子女教育等其它的账户还空着，这就好象一个人穿衣服只穿了裤子，却没穿上衣一样，家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步添置齐全。您说呢？ 客户：有点道理。 专员：那么王先生，我请教您一个问题，您准备好养老金了吗？ 客户：公司给交了社保。 专员：王先生，您公司福利真好，但是按照咱们现在的社保政策和整个社会老龄化的压力，将来只能在退休后拿到基本生活费用，可能还不到您现在收入的一半，生活水平也可能大幅下降，您有设想过这种情况吗？（难点问题） 客户：这方面是有听说过的，现在社会老龄化趋势很严峻，将来老龄人口占比很大，社保养老金的压力越来越大，能维持基本的退休金发放可能就已经很不错了。 专员：是的。当然，我们可能还有其他养老的方法。王先生，您有考虑过将来依靠子女居家养老吗？ （难点问题） 客户：儿女再孝顺，也有他们为难的地方。他们的生活压力也很大，不啃老就算好了。养老要完全指望他们，基本上是不行的。 ;专员：很可能是象您说的这样，我们原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠谁都不如靠自己，你说呢？ 客户：是这样的。 专员：如果社保退休金都面临危机，而子女又可能指望不上，如果这些情况都是真的，您能想象得到退休后的日子是个怎样的景象吗？（引申问题） 客户：在那种情况下，日子过得越久，恐怕负担感也会越重…… 专员：是啊，我所接触的不少客户都有类似的感想。所以，我建议您早些考虑自己的养老金保险计划。 客户：但现在离退休还早，过几年再说吧。 专员：王先生，我们来打个比方，治病和防病，您认为哪个更经济？ 客户：当然是防病啊，你是什么意思？ 专员：是的，我们都同意及早采取措施比临时抱佛脚要好。其实，养老金的准备也是一样的道理。想想退休后可能有二、三十年的日子要经营，的确需要一大笔钱。基本上这笔钱并不会因为我们迟延个五年、十年来准备就会变少了。所以，您的这个想法会使您不得不面对另一个问题… 客户：什么问题？;专员：如果退休后同样需要等额的一笔钱，那么晚五年准备的话，您就不得不每年储蓄更多的钱，对吗？（难点问题） 客户：应该是的。 专员：那么，如果届时您不得不存下更多的钱，这个对您可能会有什么影响呢？如果这个动作还不容易坚持，那么对您将来的退休金又会有什么影响呢？（引申问题） 客户：嗯…仔细想象，这个不但会使退休前的生活品质下降，可能也会影响退休后的养老金储蓄。 专员：您说的很有道理…我相信像王先生您这样精明的人，一定还有股票，基金等其他的投资渠道吧？ 客户：是有一