民生保险专业化寿险销售流程.ppt

生活中的推销 婴儿的哭啼——推销自己的饥渴，换回的是妈妈的拥抱和奶水 政治家的演说——推销自己的政见，换回选票 老师讲课——推销知识，换回学生的好成绩 …… 推销的本质 影响思想 改变行为 人生无处不推销 什么叫专业 ===专业就是用规范的流程和步骤，高效率、高品质地达到既定目标。 ===不是一种职业，而是职业的一种水准。 专 业 有计划 有步骤 按程序 一定的程序 加 一定的步骤 就是专业 流 程 A、按部就班、有步骤----产生安全感 B、 所有恐惧与压力感来自于没有流程或者流程混乱 专业化（寿险）推销 有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯！ 推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本 推销 专业推销 专业化推销 推销 运用才智和工具让客户接纳 一些他们不 知道、不了解，但有益处的事物。 专业 按一定的程序、一定的步骤、一 推销 定的方法将推销分解、量化，进 而达到预定目的。 专业化 将推销专业化，使专业化不断支配行 推 销 动，进而养成专业推销的习惯。 寿险推销和其它推销的区别 产 品：无形VS有形 推销方法：相对多样VS相对简单 客户需求：潜在需求VS现实需求 产品作用：意义深远VS相对简单 一般商品的推销步骤 找出准客户 引起准客户的注意 培养兴趣 唤起需求 提供合适的商品 说明商品为何适合，并促成购买行为 确保客户购买后的满足感 寿险推销的特色 寿险商品是无形产品 购买寿险商品违反一般人的购买习惯 推销寿险商品必须更主动 推销寿险商品需要更多的专业知识 “维持保单有效”是事业扩展的关键 寿险商品的特色决定： 寿险推销需要专业化推销 专业化的推销流程 接触前准备——拜访前的准备 一、客户资料准备 物质准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 4、经济状况 2、健康状况 5、工作状况 3、家庭状况 6、个人嗜好 （二）客户资料分析 方法：归类、计划100分析 目的：得出判断 总公司个险培训部 2011年2月 * * 专业化推销流程 推销概念 让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。 推———才 佳 销———金 肖 推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘 的美丽的感觉。 人生无处不推销 主顾开拓 接触前准备 接触面谈 计划与活动 拒绝处理 需求分析 转介绍 售后服务 促 成 说 明 建议书的制作