分销渠道的案例分析.ppt

分销渠道的案例分析 案例： 在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带买香烟的杂货店里卖。可是，日本九万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把他交由钟表店销售。如今，日本的钟表店到处都是买打火机的，这在以前是根本没有的现象，钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里买打火机，人们一定视它为高级品。而在黯淡的杂货店.香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和在闪闪发光的钟表店里的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别。九万公司采取在钟表店里销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽了风头，令人们产生了九万公司的打火机非常高级的印象，九万公司的打火机目前风行到世界的角落。 分析案例: 一.分销渠道的成员 二.敢想敢做和组合的另人称奇 1.九万公司 想别人不敢想,把生产的打火机(没什么高档可言,就是普通的消费品),放到钟表店(被认为是卖贵重物品的高级场所)去卖,产生的效果自然不同.其产品升级了,一越成为高档品. 2.钟表店 钟表店与九万公司的合作,另人称奇也另人刮目相看.钟表店敢和九万公司合作,打破常规.虽然卖的是普通的打火机,可所卖场所的不同,使打火机身价大涨,它也从中收获许多利益 三.销售渠道的长度 优越性: 增强了产品的价格竞争力和生产者的决策力,利于火机生产商和钟表店的合作,减少了许多成本. 风险性:但在没成功之前火机生产商则承担了大部分的风险. 四.销售的策落:反其道而行之 反传统的销售渠道: 九万公司采取在钟表店里销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销.当然也使他们的打火机出进了风头.令人们产生了九万公司的打火机非常高级的印象，九万公司的打火机目前风行到世界的角落。 五.消费者对这种新的销售渠道的认之 钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里买打火机，人们一定视它为高级品。而在黯淡的杂货店.香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和在闪闪发光的钟表店里的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别。 六.成功的分销渠道渠道带来的思考 以上案例说明光有好产品是远远不够的,必须建立.开发和设计有效的畅销的分销渠道.分销渠道是产品从制造商向消费者流转的通道.企业以不同的分销销售同一种产品,其成本和利润往往相差甚远.因此,在竞争日趋激烈的市场上,如何选择快截的分销渠道,就成了企业面临的最复杂和最富有挑战性的问题. * * 成员 1.生产者: 九万公司 2.零售商: 钟表店 3.消费者: 一般的消费者 卖钟表的,在一般人看来属于高档品 很好奇,与一般逻辑不符 生产打火机.打火机的质量. 外观.实用性很普通 火机生产商 零售商 消费者 *