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第一部分 营销定位 第二部分 产品设计 设计原则 价格带分类法 价格带分类法（续） 价格带分布图 价格带（规格图示） 总结 高档次产品定位 第三部分 行销方案 一、经销商设立 经销商考量标准 经销商考量标准（续） 附表 二、经销商政策 交易条件 经销约定 补充协议 三、市场开发激励 四、推广促销 第一阶段：产品定位 第二阶段：充分竞争 五、销售计划 销售指标 8-12月销量预计 费用投入方向 第四部分 助销品设计 第五部分 后勤管理 5、资金 6、仓储 7、配送 有足够的资金可以运作当地的市场，或提供足够的担保 仓库面积是否够大，能确保市场最大周转量的存储 车辆情况，及相关运力，有无应急措施 一、经销商基本资料表 二、经销商授信表 附一：经销商综合实力调查表 附二：经销商经营情况调查表 双赢 合作！ 优劣势互补 充分保证双方的获利 4、退换货物 原则上不退货。商超退回的破损包和滞销品可换货，但运费由客户 承担；质量问题的货品，属于厂方责任的，厂方负责退换货运费。 2、货物运送、验收、退换 采取到岸价格，由公司在确认货款足额收到后24小时内安排送货 1、货款支付 采取款到发货的方式：经销商通过向公司指定账户汇款的方式支付货款 3、货物验收 在双方约定到货地点验收货物，客户签字确认；有异议在到货后 5天内书面提出。 4、取消经销权约定 在客户不能很好继续经营约定区域时，或经销商蓄意破坏双方的合 作关系时，取消经销权，并承担相关责任 2、经销产品及价格约定 以客户能够服务的终端类型确定经销的品种。 1、经销区域的约定 以客户能很好服务到为原则，可按终端类型约定。 3、市场开拓约定 在约定的区域或终端的铺货率及服务率要达到一定的标准，如90% 2、销售奖励政策 制定中长期返利政策，鼓励经销商持续经营 设定不同品种的不同基数，避免销售单一化 1、制定市场费用分摊方案 对商场的费用进行合理的分摊。 3、其他相关补充约定 2、铺货奖励 1、开箱有奖活动 目的：帮助客户在流通市场更快的铺货 摘要：每箱内附刮刮卡，上面载有获奖内容； 限定期限和总体数量（箱数），设定获奖几率； 设置4个获奖等级，不同获奖名额和不等的奖品金额； 奖品兑换，除一等奖外，其余由经销商先代发。 目的：让经销商第一时间把货铺进终端 摘要：货到2个月内铺货上架的终端可获奖励 进场产品至少是一个完整品种 进场费用必须合理 奖励以店数计算，有费用的50元/店，没费用的100元/店 以超市的收货单或签收单为准 第一阶段：产品定位 不同阶段不同的策略 第二阶段：充分竞争 建立品牌形象 产品档次定位 产品价格定位 竞品动态 消费者喜好 充分考虑： 该阶段要建立起品牌的形象，在消费者心中定位，时间大致为3个月。这阶段的促销以推广为准，让消费者勇于尝试。 1、试用片派送：到防疫站，医院等婴儿聚集地免费派发，并收集相关的领用者资料，后续进行电话查询使用状况。 2、形象柜台促销：在大商超买陈列或展柜配促销小姐，现场答疑、演示和发放宣传资料，对购买者可送一定的赠品。 3、亲子活动：通过活动提升品牌形象与知名度 4、异业合作：找寻具有相同消费者或购买者的企业合作推广，让更多的潜在客户更多频次的接触到公司的产品。 四、推广促销 3个月后，完成了市场定位，就可以在销售旺季开始运用各种各样的销售促进方式进行消费者争取。 这阶段的竞争最常规、最有效的就是“促销员+特价”。要注意保证经销商的获利空间。 1、DM支持：既可作为促销活动的宣传，又可提升品牌知名度。 2、特殊陈列支持：堆头、端架的购买，可有效增加产品销售量。 3、订货会：经过一段时间的运作，品牌更为人所之，应抓紧时机，再次强化铺货，对象以乡镇大的超市老板为主。 四、推广促销 优先开发区域：山东、江苏、浙江、广东 4人 3人 3人 3人 人力 广州、东莞、清远、中山、佛山（顺德）、肇庆、江门（开平）、湛江、阳江、茂名、惠州、韶关、汕头、潮州 广东（14个） 宁波、绍兴、舟山、杭州、衢州、嘉兴、湖州、 金华、台州、温州 浙江（10个） 苏州（常熟）、无锡、南通、南京、镇江、常 州、徐州、扬州、盐城、连云港 江苏（10个） 济南、淄博、泰安、青岛、烟台、潍坊、 济宁、临沂 山东（8个） 地 区 省 份 06年市场规模预估 江、浙两省在06年，全年的婴儿纸尿裤规模大致为 8亿（包括外来人口）。 16个长三角城市大约占有80%以上的销售额。 16城市的纸尿裤规模大约6.4亿