兽药经销商如何生存.pptVIP

目录 如果你是一位成功的经销商，那您是否考虑过下面的问题？ 1、如果在你辐射的区域市场中，大大小小的兽药店越来越多怎么办？你的竞争力又是什么？ 2、随着标化养殖体系的建立，养殖规模在形式上不断发生变化，而这样的养殖厂已经从技术、兽药、服务等方面直接与厂家合作，那么兽药经销商又将如何应对？如何创新发展？ 3、随着GSP的监管实施力度越来越强，你的出路和挑战是什么？如何适应当前及未来的发展？ 兽药行业被称为“永远的朝阳行业”,是当前利润增长最快的十大行业之一 。 2010、2011年，兽药行业是在监管力度加大、企业自律意识逐步增强中健康发展，从兽药企业到代理商，从兽药门店到养殖场都很重视GSP（药品经营质量管理规范）推广。 经销商作用会减弱吗？ 竞争激烈化： 养殖结构的变化-竞争格局变化：大型规模化养殖场的发展在递增，合同养殖的发展在递增，小规模养殖户的发展在递增，而散养户则在递减。小规模养殖场的春天将在5年内进入高峰期 渠道下沉--厂厂合作伙伴形成。10 竞争品牌化 商人与企业家的区别 唯利是图-做事为目的- “企业家型”经销商 尤其是行业GSP的实施使经销商变化： 1、GSP将淘汰一批弱小门头店，加速一批龙头经销商的成长。 2、未来严格的GSP环境将促使经销群体出现大的批发商及技术诊疗等分化。 3、结合实施GSP,部分经销商可能会向卖名品，创名店的区域品牌化之路转变。 4、在GSP实施的环境下，大的兽药连锁经营可能获得发展机遇。 5、GSP中的执业兽医制度和处方药、非处方药的分类管理，可能会影响当前兽药的直销模式。10 竞争精细化 未来的经销商不是现在这个样子的，而应该有一定的规模和较完善的养殖服务能力：包括人员（服务人员）、技术（养殖技术指导、诊断和检化验能力）、财力（较雄厚的资本）、信息（信息传递）、四个方面。 10 竞争微利化:进入信息时代，信息越来越对称，使得经销商和企业之间越来越注重诚信，所以必将导入诚信时代，因此企业间的合作越来越透明、利润也逐渐共享，而且持续发展。 保证持续养殖 -–共同利益点10 厂商之间存在问题 1、缺乏协作精神: 厂家原因: ①利益驱动 ②战略思考 ③管理不善 ④降低风险 经销商自身原因: ①小富即安 ②实力有限 ③用心不专 ④甩手掌柜 ⑤经营不善 ⑥只盯返利 2、不愿投入；姜太公钓鱼 3、经营品牌多，不专一； 4、不懂不专，不热爱公司产品； 5、没有战略规划； 6、缺乏专业化能力； 7、缺乏规范操作； 经销商提升的四大瓶颈 1、重利润或返点，轻品牌 2、不能正视自身的不足,多和外界交流 3、经营不分主次，却做成了杂货店 4、过分强调自己，无视厂家利益 厂商关系你认同那个？　 一夜情式?? 双方都只注重蝇头小利，建立的只是一种临时合作关系，而且每次都是单笔交易，这样双方的合作就不稳定。 情人式? 双方的情绪化都比较严重，从不为对方考虑，以自我为中心。建立的是友好的合作关系但是承诺有限，合作相对稳定。 夫妻式? 双方经历风风雨雨，互相了解、互相谅解、互相理解、共同求解，形成的是一种战略伙伴关系，双方共享市场，共同发展，关系比较稳定。这也是真正的厂商关系，形成这样的一种关系，厂商之间才能形成永久的合作。 一、市场推广 1、厂商“1+1”战略联盟/平等原则权利与义务共同发展原则 目标：“一对一”的进驻帮扶服务，实现区域同期销量的增长。 计划：在重点区域组建推广小团队，创新推广的模式和打造样板市场，进行强势的地面销售推广，采取闪电战的策略，迅速提高终端销量辐射范围，用一年的时间逐步打造 xxx名精英市场推广团队。 二、终端拓展 目标：重视终端网点的开拓，加大终端网点的建设投入，2012年实现专卖店XXX家、养殖场XXX家、兽医点XXXX家。 计划：发展多样化销售渠道（网上商场（QQ)、药店、养殖户(积分返点）、会议营销） 标准化、统一化、国际化VI形象 创新终端陈列形式生动化、醒目化 三、产品差异化 目标: 以市场需求为导向，博采众长，走创新路线，打造差异化产品 计划： OEM——自主研发、设计、生产 大量实行套餐销售、定制服务模式 核心客户参与产品和政策策划 四、售后先行 强调售后服务，打造服务品牌；优质的售后服务，将是销售工作的动力保障。 如何做好售后服务：依靠厂家技术力量-例如益源技术交流会、实战学习。 技术服务队伍的建设 巡回培训队伍的组建 退换货流程的简化 五、规范化操作 1、标准化：制度化。把作业动作固化 2、流程化：固化动作流程化和书面化 3、系统化：对流程进行规范化管理 4、考核化：对强调的工作进行考核 规范化管理 经销商可根据需要有所侧重如： 安全库存的管