建设银行辽源分行理财产品市场推广状况调查分析与营销建议.doc

建设银行辽源分行理财产品市场推广状况调查分析与营销建议 （4）风险监管亟待加强。 尽管监管部门对银行理财产品出台了多种有力措施，但激烈的市场竞争使 各家银行在理财产品营销过程中，难免出现顾此失彼的弊端，尤其是在当前的 市场环境和政策环境下，银行方面为了追求利益最大化和提升市场竞争力，不 排除诱导客户、风险提示不到位等操作风险，甚至发生违规销售，给监管增加 了难度。对此，一方面要通过各种方式加强对投资者的风险教育，增强风险防 范意识，避免为了追求利益而不顾风险的投资行为发生；另一方面也需要监管 部门紧跟市场变化、适时出台有关规定，同时要迅速采取强有力措施，约束和 整治银行业合规经营，在保障投资者利益、严格控制风险的基础上，促进社会 和谐与稳定。 1.3辽源分行理财产品营销的现状 1.3.1理财产品营销的特点及其营销特殊性 作为商业银行营销的一个重要组成部分，商业银行个人理财产品的营销特 征与商业银行营销的特征基本相似，但其独特的营销服务方案，使得其在商业 银行一般产品营销中独树一帜，主要体现在以下几方面： （1）个性化 对于商业银行而言，来自不同的行业和地区的客户，因其不同的职业和收 入水平，对金融机构提供的服务的需求和偏好也是千差万别，银行作为营销主 体，会通过策划一系列理财规化程序，针对不同的客户，将多种金融产品与服 务手段进行组合，为客户量身设计个性化理财方案，其中包括存款、消费信贷、 投资等。 （2）综合性 理财服务的核理念必然以客户需求为中心，只为有客户提供了适合他们需 要的理财产品，客户才能进行有效选择。内容包括个人理财资信、委托、担保、 咨询、结算、贷款、账户托管和组合类服务等汇集多种业务服务内容的持续、 全面的理财服务。 8 （3）保值增值性 客户购买银行个人理财产品一个重要目的就是为了能够使自己的资产保值 或增值。因此，在设计理财产品时，要充分考虑财富的积累和保障因素，同时 对风险的管理和控制也要强化。 （4）营销对象的特殊性 作为中等收入以上的家庭或个人，是各金融机构营销个人理财产品的主要 对象，银行根据客户的金融资产标准，来划分客户的等级，并提供相应的理财 服务。 （5）主动性 在金融产品销售竞争激烈的市场环境中，各家商业银行为进一步发掘并主 动引导客户的潜在需求，设计产生了个人理财业务。目的是站在为客户资产保 值增值的投资期待目标上向目标客户推介个人理财产品。 目前，随着银行理财产品发行规模和销售量爆发式的增长，为了满足客户 的理财需求，各家银行不断推陈出新，创新能力不断增强，呈现出理财产品营 销新的三大特点： 一是注重自主研发，丰富产品种类。随着金融全球一体化的发展步伐，国 内的金融机构逐渐把目光放在了具有较高收益的客类理财产品上。但与外资银 行相比，目前国内银行所研发的理财产品种类单一，是国内商业银行开展理财 业务普遍存在的问题。大部分理财产品都是固定收益为7天、1个月或者1年的 类型，这些产品收益虽然高于存款利率，但仍长期不能跑赢通胀。为解决上述 弊端，各家商业银行均有意识地在研发设计过程中进行积极的开拓创新，产品 的覆盖面扩大到了固定收益类理财产品、挂钩境内股票、外汇和大宗商品等结 构性理财产品，体现高流动性现金管理类的“天天快车”、“超快车”产品等， 突出固定期限的“理财快车”、“信托计划”、“优债”等理财产品，以资产 管理类为侧重点的“稳健理财系列”等产品，以及“票据盈”、“同享盈”等 产品，既使大量优质客户得到了有效的维护，同时也使银行获得了较好的收益。 二是完善服务体系，打造专属服务。通过对客户群体层次进行深入透彻的9 分析，针对不同投资需求和风险偏好的客户群体，提供个性化的理财服务，是 客家商业银行业纷纷打出的竞争旗帜，这也是未来营销理财产品的必然趋势。 近年来，以细分客户群体为基础，各家银行不断完善多层次客户服务体系，更 纷纷推出量身定制的财富产品，为不同客户提供相应的专属服务。如为提升客 户体验，招商银行建成开业了多家分行级财富管理中心，创建多层次客户服务 体系，为客户推出了“金葵花理财”和“钻石理财”等服务手段，当然这些都 是在原有金葵花理财中心和金葵花贵宾室服务的的基础之上进行的；民生银行 也高端面客户推出了专属服务措施，如为其私人银行客户打造私人飞机、高尔 夫、子女教育、特需医疗等非金融服务方案，这些及具特色非金融服务措施， 吸引着关注提高生活品质的高端客户，不仅提升了尊享体验，同时使其专营团 队深入推进了专对高端客户的深度营销。网银专属理财产品的适时推出，不仅 为各家金融机构提供了更为广阔的营销渠道，同时也为上班族购买理财产品提 供了方便的交易平台。相比柜台而言，网上渠道的银行理财产品收益更为可观， 同时也大大降低了银行的成本。 三是整合渠道资源，拓展交叉销售。目前，虽然不同