项目销售人员架构及培训管理制度.docVIP

项目销售人员配置及培训管理制度 目录 人员配置及岗位职责 第一节 人员配置 第二节 人员职责 人员培训 企业文化 礼仪和素质 房地产知识 施工图纸 银行贷款基本知识 宏观政策 调研 销售道具利用 媒体认识 销售过程应对技巧和策略 案场管理制度 员工守则 考勤制度 行为规范及违规处罚 离职人员管理 销售流程 流程一 接听电话 流程二 迎接客户 流程三 介绍产品 流程四 购买洽谈 流程五 带看现场 流程六 暂未成交 流程七 填写客户登记 流程八 客户追踪 流程九 成交收定 流程十 定金补足 流程十一 换户 流程十二 签定合同 流程十三 退户 第一章 人员配置及岗位职责 第一节 项目人员配置 项目体量 项目负责人 销售主管配置 销售人员配置 企划人员配置 备注 5万以内 1名 1名 4名 定期一名 视甲方要求而定 5万-12万 1名 1名 6-8名 12万-20万 1名 2名 8-10名 1名驻场 20万以上 1名 2名 10名及以上 1名驻场 第二节 人员职责 一、销售经理岗位职责 1、执行及遵守公司及案场的规章制度2、负责案场考勤监督及起表率作用3、对案场出现的问题不包庇、不隐瞒并及时解决汇报4、帮助业务员养成良好的生活和工作习惯5、安排日常工作执掌表、轮排表6、熟悉和精通销售流程及操作7、案场环境卫生的管理8、按时完成每周的周计划9、每月及时下达本月度业绩指标并负责案场业绩指标的完成10、负责控制过期大订、按揭资料未办、未齐的工作11、过期大订及未签客户情况分析12、负责各项业务推广活动（制定及起草各种信函内容及寄发）13、各种大、小业务会议的安排、主持与记录及整理确认工作晨会例会 业务部例会经典案例讨论会除业务周会以外的所有与业务有关的会议14、负责售后服务工作等15、负责楼盘开盘前底价表的制作，在提出调价申请得到批准后，制作完成价目表并监督执行新的价目表（调价申请上必须有此价目的大概执行日期）16、与各部门和案场业务员进行沟通，要多和业务员谈心，帮其确定目标17、对销售情况有针对性措施、计划并能解决销售瓶颈18、安排业务员进行市调19、对案场的业绩销售，资金回笼状况了如指掌20、提高下属的专业能力，专业知识，销售过程中的疑难杂症能妥善解决21、确认各种房展会、展览会的位置22、各类发包物品质量的验收23、发包制作进度的控制24、负责提供给业务员最新的房产信息，并针对其对业务员进行相应的培训与讲解25、在业务及合同中遇到争议，负责和开发商协调26、负责与开发商之间的协调协助营销经理开展经营管理工作，对营销经理负责；具体负责销售代表的在职岗位培训；督促销售代表的工作，按公司计划完成公司制定的销售计划，保证高质量的接待服务；协助销售代表完成有难度的销售工作；销售进度、销售情况、销售日报的填写及时汇总，上报；?处理职责范围内的突发事件，协调处理客户关系；参与销售；负责处理日常的客户投诉。主要职责是实现销售活动，为客户提供高质量的接待、咨询服务；完成公司制定的销售任务；充分展示公司、楼盘的良好形象。了解礼仪常识，加强服务意识：礼仪是指人们在各种社会交往中，用以美化自身，敬重他人的约定俗成的行为规范和程序。它是礼节和仪式的总称，具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。礼节是指待人接物的行为规则。其具体表现方式包括待人的方式、招呼和致意的形式、公共场合的举止、风度和衣着。礼貌是指在相互交往过程中以庄严和顺之仪表示敬重和友好的规范行为。仪表是指人的外表，包括容貌、姿态、风度、服饰和个人卫生等，是礼仪的重要组成部分。仪式则是礼的秩序形式，即为表示敬意或表示隆重而在一定场合举行的、具有专门程序的规范化的活动，（一）仪表部位 男 员 工 女 员 工整体 自然大方得体，符合工作需要及安全规则精神奕奕，充满活力，整齐清洁头发 梳理整齐，无头皮屑，组织健康发型 大方，不留长发、大鬓角、发角以不盖耳部及后衣领为宜。 大方，不留怪异新潮发型，不披头散发，不留夸张头饰。面容 脸、颈及耳朵绝对干净，胡子刮干净，鼻毛不许露出鼻孔 脸、颈及耳朵绝对干净，可以适当化淡妆身体 香水清淡，勤洗澡、无体味、无口气饰物 领带无污染，扎得得当、精神 注意各部细节头巾是否围好，首饰是否晶莹整洁，内衣不能外露除手表外，最好不佩戴其他衣服 领子、袖口干净、平整 衬衣、领口干净、平整手指甲要整齐卫生，指甲要修好 不能涂指甲油，或只能涂无色透明指甲油鞋袜 袜子拉挺，深色、无破损；深色皮鞋，鞋要擦亮、鞋跟完好，鞋袜清洁无异味 袜子无破损，西装裙不能露出袜口，鞋要擦亮，鞋跟完好，鞋袜清洁无异味包手提公文包外观整洁、擦亮 拎包外观整洁、擦亮，尤其金属部分擦亮体姿1、 站姿男子站立时，可并拢也可