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中盈科技广场 操作思路 建议 第一部分 投资者特征分析 投资客户分类 对于购买本案的客户在付款方面大致可分为三类客户： A类——10万元以下投资客户； B类——10-30万元的投资客户； C类——30万元以上的投资客户。 这三类客户的分布呈金字塔型， 随着付款的增加，相应的客户层面就越窄，即需要付款金额越少，客户越多；反之则需要支付越多，客户越少。 第一部分 投资者特征分析 A类——10万元以下投资客户特征分析 客户群体： 当地居民、公司管理者等 客户特征： 客户自己判断力弱； 看重资金收益率和资金的安全性，比较喜欢贪小便宜； 容易为现场气氛所引导； 非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。 付款特征： 由于手头资金较少，一般选择按揭付款来进行以小博大。 投资目的： 只有一个目的——投资收租，期望能够带来高额回报收益，同时自己又无须进行经营管理。 第一部分 投资者特征分析 B类——10万元-30万元投资客户特征分析 客户群体： 个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等 客户特征： 客户有一定的判断能力，但不专业； 看重资金收益率和资金的安全性； 容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导； 比较注重项目的地段和发展商的品牌。 付款特征： 由于手头资金不充裕，一般选择银行按揭付款。 投资目的： 投资收租为主，自营为辅。 第一部分 投资者特征分析 C类——30万元以上投资客户特征分析 客户群体：个体工商、专业投资者、部分有投资经验的公务员、鲜族人等 客户特征： 客户思想冷静，有自己的思维模式，坚持自己的判断； 不轻易相信发展商的任何承诺（如年返租8%等），也不 轻易为各种蝇头小利所动； 对于项目过度包装反而持谨慎保留态度； 最核心的特点在于自己考察周边市场，针对项目进行 精打细算，形成自己的判断标准。 付款特征： 手头资金比较充裕，一次性付款的比率高于博彩型投资客户，但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。 投资目的： 投资收租为主要投资目的。 第一部分 投资客户定位 综合小结： 由于我们的项目主要为内街底商，单价不高，单位面积较小，相应总价较低，其所对应的客户群主要为A类客户和B类客户。所以锁定目标客户时应着重分析这部分客户群的特征，针对他们作出相应的营销措施，做到有的放矢。 第一部分 投资者特征分析 投资客户群界定 * * 第一部分 投资者特征分析 客户定位 买家考虑问题的核心： （1）由谁经营； （2）出租是否容易；（3）物业的升值空间如何；（4）租金回报水平。 这几个方面又是相互联系相互影响的，这也决定了 商铺买家定位不可能集中。经分析购买本项目商铺 的客户主要有以下几类： （1）了解本区域商圈的投资者或经营者； （2）看好本项目发展前景的投资者； （3）有一定经济实力的当地居民、鲜族人、公务员； 可能租赁并自行购买物业的经营商户 城阳地区本地居民 城阳的工厂主 及个体工商户 外地来此定居的鲜族人、东北人 政府公务员 专业投资者 即墨、市区投资者 第二部分 项目操作建议 第二部分 项目操作建议 一、项目操作方式 根据本项目单位小、总价低的特点，我们应争取在短期把它迅速消化掉。建议本项目采用返租策略，先招商，积累客户达到一定比例后引起市场关注，随后集中公开认筹，迅速促进成交。 第二部分 项目操作建议 （一）、总体思路 先招商、再销售、集中成交 1、招商原则 顺序：主力店先行，次级主力店随后；主营业态项目优先，辅助配套项目在后的原则；优质客户先行，次级客户随后。 质量 ：作好对入驻客户经营潜力、经营种类审核环节的工作。控制主力店和次级主力店的质量，没有主力店的带动就没有整体租金的提升。 数量 ：保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入 。 （二）、招商阶段 第二部分 项目操作建议 第二部分 项目操作建议 2、招商对象 大户：面积在50平米以上，带动市场人流作用显著，且对散户进驻具有较强感召力的； 品牌户：面积在20～50平米之间，对散户进驻具有较强感召力的； 散户：商铺面积在5～20平米之间。 第二部分 项目操作建议 3、招商方法 ◇大户、品牌户招商： 目标商户收集—→准商户确定—→招商专员拜访—→进行项目推介—→现场看铺—→租赁洽谈—→达成租赁意向—→签定商铺租赁合同； ◇散户招商： 目标商户确定—→派发招商手册和宣传页—→确定准商户—→准商户回访—→达成租赁意向—→签定商铺租赁合同； ◇上述两种招商为主动招商，即走出去拜访性质的招商，以下是被动性招商，即