销售与人们息息相.pptVIP

销售与人们息息相关 信息时代的人员的推销关系 在商业活动中，每个人迟早都要向别人推销点什么，即使你不做销售这一行，你也必须知道如何推销产品，服务，观点或者你自己，如今的劳动力市场由数百万计的知识工人组成，只有当他们增加信息价值时，才能获得成功，新经济是知识价值不断增加的经济，知识是人们所购买和销售产品最重要的组成部分，增加信息价值的方法之一，就是收集，组织和解释信息，并以有说服力的方法展示信息。 关系在信息时代是当今信息过剩的无价之宝 很多情况下，除非人们有效的互动，信息是没有价值的，销售人员可能掌握着一项重要新技术的信息，但直到销售人员将这些信息与投资者，顾客或者其他可能从了解更多的产品信息中收益的人进行沟通后，这些信息才是有价值的。 销售对人们的作用 顾客服务代表：处理预定，通过电话，或者其他方式接受订单，配送，处理顾客投诉，提供技术支持和协助全职销售代表。（举例物业公司顾客服务代表对销售信息的传播）将顾客服务代表与我们销售可以有机的组成团队，成为我们销售队伍中一只有效力量。 专业人士：律师，设计师，程序员，咨询师，营养师，医生，会计师….. 也是与销售有密切关系的，如购买专业服务的客户通常对为其提供服务的个人而不是雇佣这些人的公司更感兴趣。 企业家：想创业的人需要向投资者和其他能帮助公司成立的人推销他们的计划，公司一旦成立，企业主就需要依靠其人员推销能力去扩展业务。 管理人员：领导们要不断的从事信息获取，处理和沟通工作，一些最主要的信息来源与客户。比如首席执行官和其他管理者经常陪同销售人员进行销售拜访，了解更多的顾客需要，有时候还会协助销售陈述。（作为一个领导者，不能有效的陈述其观点和自我推销的人，其影响力有限也不会受到很高的尊重） 等等….. 销售知识和礼仪普及 销售的心态 销售术语的运作机制 市场行销 探寻金矿：瞄准潜力客户群 约定时间探访客户 塑造完美第一印象 技巧的提出问题 介绍产品 破解心防 维持销售永续经营 销售心态的建立 诚恳即是销售的最佳态度 从销售生涯开始的第一天，你就必须保持这种助人及助己的心态，自信心是销售员最重要的资产。 诚实是最好的策略 步骤：与客户建立和谐互信的关系 将客户视为你想协助的新知 学习有效的聆听 保持灵通的消息，掌握客户所在产业的情报 售卖解决良方 信赖你的商品 引发对方购买欲望 看透客户专业面具下的真正面貌 销售术语及其机制 避免满口术语：你和潜在客户和顾客交谈时，满口的销售术语多半会让你的准客户紧张，但他又不想表现出愚昧无知的模样 深入探索销售方程式 知己知彼 锁定客户群 寻找“当家作主”的人 设法登门拜访 做好产品介绍准备 做好产品与服务的项目 成交 创造新客户 售后服务 销售术语 特定消费群：是指有需要且有能力购买你所提供产品或服务的个人或者公司 锁定消费群：建立特定消费群名单 反对托词：指客户不打算购买产品或拒绝接受服务的说辞 方法：建构一份潜力客户名单 1、客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源 知己知彼 百战百胜 在开发潜力客户之前，首先你得对你负责的商品，你所属的企业和你的竞争对手有深入且全面性的认识，想想你的产品可以怎样帮助客户？你和竞争对手分别占有哪些优势？对自己所处的产业有多少了解？ 找到对的人是销售第一要务 2、说话前征询客户许可 自我推销 说话力求简单扼要 约时间见面 显出诚恳、能干和考虑周详的一面 诚实： 生活中没有完美，人们喜欢知道一些产品中部分微小的不足 准确： 遇到你不能确定的答案，最后你承认，告诉找到答案后会主动回应他 产品知识 周详考虑（反向思维） 遵守承诺 保持记录（汇集所有需求和客户营销记录集中与规范的系统，客户将根据你如何完善他们的需求和销售记录而感到被尊重，并将留意到你和你的产品） 想在前头，如果你在报纸杂志中发现可能会引起你客户感兴趣的文章，传送给你的客户，显示你对成功的关注 警惕（一个谎言或者一个改变往往摧毁整年的商务外交） 介绍产品技巧的步骤 回应客户的拒绝：1、倾听客户的拒绝 2、针对他的观点反问 3、针对他的理由做简短的结论 4、客服对方拒绝勇往直前不必在意 了解客户的决定：最好能在离开客户时，得到明确的进展，成交或是预约另一次拜访。 介绍产品：介绍价值不谈钱 简短和有创造力 构架：建立一个正规文件证实公司的可靠性，然后介绍你的产品范围和最后确定其他客户可从你产品中获利的情况。 身体语言：慢慢地说和清楚介绍，不时用眼睛接触，用手势表示友善和强调部分 研讨：研究有关公司，他们有哪些好的地方，他们面前面对生命挑战信息，观察市场研究报告，报纸文章，和记下竞争对手，提高你有价值的信息 舒缓你的客人 问题的技巧 聆听 说他们的语言（平等待客） 观察 跟进 保存记录 警告（永远不要说对手的坏话