销售国美报告--东泽.docVIP

文件编号：SC200304-01 一份拜访国美前一小时所必备的贴心资料 〔拜访前，您需要阅读第一、四部分〕 一份签约国美前的安心词典 〔签约前，您需要阅读第二、五部分〕 一份洞悉销售渠道发展的决策参考 〔决策前，您需要阅读余下章节〕 目 录 1. 国美基本概况 5 1.1. 基本概括 5 1.1.1 发展概况 5 国美发展简史 5 历史销售数据 7 发展背景 8 1.1.2 组织架构 8 片区管理组织结构 9 分区重新合并 9 1.1.3 战略区域分析 10 战略深圳 10 开发北京 11 攻打上海 12 试探香港 13 1.1.4 企业文化 13 1.1.5 物流配送分析 14 2. 资本运作分析 15 2.1. 关于筹备H股上市 15 2.2. 计划延期分析 16 2.3. 锁定H股 17 3. 开店选址分析 19 4. 决策者风格分析 21 4.1. 首席决策者 黄光裕 23 4.2. 采购中心总经理 李俊涛 24 4.3. 销售中心总经理 何炬 24 5. 国美采购分析 27 5.1. 供应商必读 27 5.1.1. 供应商标准 27 5.1.2. 大订单置疑 27 5.1.3. 国美观点 28 5.2. 彩电 28 5.2.1. 市场状况 28 5.2.2. 典型案例模型分解 28 5.3. 空调 29 5.3.1. 市场状况 29 5.3.2. 国美发布03年空调趋势 31 5.3.3. 典型案例模式分解 31 5.3.4. 国美观点 32 5.3.5. 供应商关注 33 5.4. 手机 35 5.4.1. 市场状况 35 5.4.2. 常规采购模式 36 5.4.3. 国美观点 36 5.4.4. 供应商关注 36 5.5. 家用电脑 37 5.5.1. 市场销售数据 37 5.5.2. 采购常规模式案例 37 5.5.3. 最大供应商 37 5.5.4. 国美观点 38 5.5.5. 供应商关注 38 5.5.6. 相关服务 39 5.6. 小家电 39 5.6.1. 市场状况 39 5.6.2. 国美OEM 40 5.6.3. 国美观点 40 5.6.4. 业界反应 41 6. 国美促销分析 42 6.1. 低价的秘密 42 6.2. 敏感问题解答 42 6.3. “差价补偿“价格战――国美致命杀手锏 43 6.3.1. 典型案例模式分解 43 6.3.2. 兑现补偿承诺：发现蹊跷 44 6.3.3. 条文规定争议 46 6.3.4. 尴尬价格战 47 6.3.5. 形式变种 47 6.4. 供应商老总签名――“拿来主义”的经典演绎 47 6.4.1. 典型案例模式分解 47 6.5. 三月促销的奇迹――打破常规的另类思维 49 6.5.1. 典型案例模式分解 49 6.5.2. 促销三月历史数据 49 6.5.3. 国美观点 49 6.5.4. 市场分析，剖析内在原因 50 6.6. 贴息采购 50 6.7. 媒体联合促销 51 7. 国美IT系统分析 52 7.1. 背景分析 52 7.2. 需求分析 52 7.3. 实施方案 52 7.4. 产品选型 53 7.5. 投资预算 53 7.6. 迎接挑战 54 8. 对抗国美――解读国美游戏规则 55 8.1. 对手结盟 55 8.1.1. 典型案例模式解析 55 8.1.2. 结盟规则： 55 8.1.3. 联盟的尴尬 55 8.1.4. 谁是真正赢家 56 8.1.5. 国美的“联盟”观点 56 8.2. 肢体冲突 57 8.3. 断货对抗 58 8.4. 政府介入 59 9. 附件目录 61 9.1. 附件一：2002年中国家电市场总结分析 61 9.2. 附件二：国美主要竞争对手分析 62 9.3. 附件三：国美服务条例 64 9.4. 附件四：国美人力资源特征 68 9.5. 附件五：国美历史上的虚假宣传 69 9.6. 附件六：45位国美总部及区域高层主管名单 70 9.7. 附件七：家电渠道变局 71 9.8. 附件八：知名家电企业的产品渠道策略 72 9.9. 附件九：宝洁CPFR供应链合作模式 73 9.10. 附件十：8大城市家电市场规模 74 9.11. 附件十一：2002年主要家电连锁企业情况 74 9.12. 附件十二：美国BESTBUY介绍 74 9.13. 附件十三：价格战回避策略 75 国美基本概况 这一部分对国美的创业、发展历史、规模、企业文化和主要创业者管理层等基本信息面进行介绍和描述。 基本概括 阅读说明：基本情况包括客户名称、成立时间、地址、法人代表、注册记录、行业类型、经营范围等信息，不要忽略这最简单、最基本的内容。在这方面，任何一点疏忽和大意都有可能带来灾难性后果。 总部办公楼：北京市朝阳区霄云路26号鹏润大