4S店的8大部门管理.doc

经销店管理 4S店是一种以“四位一体”为核心的特许经营模式，包括销售（Sale）、（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升品牌、企业形象上的优势是显而易见的。 管理标准：指已获得最佳秩序和社会效益为根本目的的，以管理领域中需要协调统一的重复性事物为对象而开心汗的有组织的制定,发布和实施标准的活动，所制定的标准 管理标准是企业商业模式核心部分，”规定动作”规范化是企业管理的基础工作 组织架构 1建立陪养人才的阶梯状管理架构 2事事有人管，明确各项工作的负责人 清晰描述 1清晰描述每个岗位职能，使员工清楚每个岗位的工作内容 业务流程 1明确岗位与岗位之间，部门与部门之间，上级与下级之间的业务流程使员工了解工作的发展方发 二、目标管理 目标管理：指对销售，订单，入店人数等业绩目标的分解，设定，跟踪和改善 利于总体目标的逐层分解，明确部门及员工的具体目标，便于实时监控目标的完成情况，掌握经销店的经营状况 有效来电\店目标=自店月均效来店（店）、店量x105%x活动系数 月度免费试用目标=有效来电、店目标 月度新增A卡目标=有效来电、店目标 隔天回访=当月交货并留有信息的A卡100%回访、记录 销售流程管理 1、设定集客来店，订单，销售等流程指标的达成目标，强化目标销售流程连惯性 设立来店，A卡，订单，销售等阶段目标，并以此预测未来销售走势制定供需　　　　　计划 重点关系户销售流程节点的转化率及达成情况（建卡率，成交率） 2、管理结构的目标责任体制 a、建立分级目标体制—总目标、各销售小组目标、内组成员目标，并将这些目标的达成路径相联，以完善其合理性 b、根据目标达成情况分析各层次流程管理问题实现纵向问题改善 订单满足率=本期销售、（上期末订单残+本期新增订单*100%） 资源利用率=本期销售、（上期末库存+本月到店）*100% 供给率=（上期末库存+本月到店）、（上期末订残单+本期新增订单）*100 在库月=本月在库、下月销售目标 注残月=本月注残、下月销售目标 c、提高供求物流管理能力 1， 把握产品政策 分析产品销售结构，预测产品类型需求 d、提高订单满足率 e、加强库存管理 对长期偏在库的分析和对应策略 关注配合库存管理，提高周转 公平，合理，可接的交期承诺 库存管理目标化，降低单一产品长期在库的几率 三、绩效考核 绩效考核：指根据业绩指标，能力素质评价指标对团队成员在一固定时期（月）内表现进行考核，奖励和惩罚。 客观评价员工的投入度及贡献度，并有效引导员工的行为，实现员工效能最大化，促成实现业绩最大化。 四、管理改善创新 管理改善创新：只在原有管理方式和工具的基础上，以问题解决为出发点，根据外部环境和自身情况对销售管理流程，体制，工具等开展创新实践和改善活动。 与时俱进，持续的管理改善创新（管理体制，管理体系和管理工具），是经销店持续发展的动力源泉。 五、管理沟通、执行能力 管理沟通，执行能力是指决策者与管理层之间的沟通，交流，协调和快速达成共识的能力，以及经销店全体员工贯彻发展战略的能力 促进管理者与被管理者之间、部门之间、员工之间及其与客户、外部组织之间的有效沟通，保持个人目标与组织目标协调一致，实现团队效能最大化，保障总体战略的高效执行 六、信息化管理体系 以量化的指标反映业务执行状况，综合指标体系对经销店整体状态进行诊断 通过对各类管理信息数据的采集、筛选、处理、分析、管理，挖掘数据背后的关系，模式和趋势，为战略目标设定，绩效考核和管理改善提供数据依靠 四、企划能力 一、洞察力 对市场信息的变化，比如新政策的出台、竞争对手的举措，新品上市、市场变化、客户群的变化等。所带来的影响作出准确的判断能力 敏锐的洞察力是在商业社会谋求发展的必要前提，是准确预测市场趋势、把握良好市场时机，基于不同客户寻求停工相应商品资源的重要保障 1、依据事实进行分析，而非猜测 把握事实及必要的数据依靠 2、及时性：要对市场的变化作出及时地判断，否则会错失良机或造成重大失误 a、要在市场发生变化时，及时有所反应，并进行观察，积极收集必要的数据 b、对上述数据进行分析判断并制定必要的对策 3、专业性及主动性 a、用心去关注这个行业内的市场变化，比如：出厂数，销售数，库存情况，竞争对手的促销活动，活动内容，时间等。 b、建立良好完善的信息系统，做好市场调研、分析 4、物尽其用、利用新