加速2009代理商销售计划.pptVIP

代理商销售部门的主要任务： 客户数量多 + 质量高 数量：活跃客户与新客户数 代理商渠道的活跃客户数在08年基本没有增长。 每月的新单数也没有明显提高。 活跃客户与新客户数间的关系 活跃客户数 = 现有客户数 + 每月新增客户数 – 现有客户数/续费周期（月）× （1-续费率%） 质量：客户的平均消耗和续费率 消耗 - 客户平均消耗08年有增长，但贡献主要来自于客服。 续费 - 新客户的第一次续费率只有约40%。 * 销售团队对客户质量的贡献不明显，主要受制于销售人员的素质和技能，以及销售的方式方法。 1. 超级销售 Super A 2009，加速智胜 2009，加速智胜 Super A：超级销售重点突破 模式整合：i-Sales2.0, 眼镜蛇计划 销售人员: 数量翻番，素质过关 市场支持：加大力度，持续创新 第一架马车 Super A：超级销售重点突破 第二架马车 模式整合：i-Sales2.0，眼镜蛇计划 i-Sales销售模式1.0的转化流程 模式整合后的i-Sales2.0转化流程 模式整合i-Sales2.0的核心要求 数据中心（大脑） 人员配备整齐，符合岗位要求 能快速准确地完善客户信息 使用有效的工具对客户进行分类及筛选 同客服部门沟通顺畅，了解不同平台客户的特点及消耗水平 数据分配及跟踪的能力 销售中心（手脚） 对客户潜力的分析及辨别能力 高质量地准备客户化销售模板 陌生拜访的技能和拜访步骤 组织小型客户见面会的能力 客户促销的执行能力 拜访数据的分析汇总能力 i-Sales模式2.0的主要要求 电话中心（辅助） 主要进行一些辅助性的工作，如： 打集中的会议约见电话 对客户信息资料的补充完善等 项目负责人（指挥） 由专职有经验的销售经理以上人员担任 有很强的组织策划能力 有非常丰富的实地拜访经验 能进行课堂及实地培训 客户针对性分析及提案能力 较强的总结及分享能力 快速准确的数据处理能力 团队合作和沟通 Cobra项目的核心流程 第三架马车 销售人员: 数量翻番，素质过关 背景 销售数量翻番 关键利益 快速增加的市场开发力度 快速吸收打击灰代所释放的市场空间 新单翻倍 降低人员流失率 累进的培训效果 更高的续费率和客户满意度 市场支持：加大力度，持续创新 背景与机会 如何在市场上传播Google品牌、产品影响力？ 如何有效影响超A客户及更快获取普通新客户？ 如何提升利用Google资源的效率？ -- 会议营销-- 行业开发-- 持续创新市场活动 会议营销 行业开发 -- 行业开发报告/模板 -- 行业数据提升 -- 行业会议转化 -- 常规销售行业开发 持续创新市场活动（A+效率提升+销售工具） 软文+ 公关活动 （线上线下结合） DM/EDM 针对性电梯/视频/灯箱/车身/户外 广告 行业协会/政府合作 B2C产品有效利用 QA 问题？ （1）2011年中国的网络广告市场将达到369.9亿的规模，是2007年的3.5倍，是2008年的2.1倍；而其中又以搜索广告的增长速度最快； （2）在人均单产目前和百度差不多的情况下，我们的新单数在很多地区只有百度的20%到40%； （3）明年打击灰代的力度加强后，将会有很多释放的市场空间； （4）2008年整年实行的isales模式，为我们复制和扩大现在的业绩提供了有力的基础 （1）09年6月底前实现销售人数翻番；09年3月底前实现销售人数70%增长；三个中心均需增长； （2）加强人事部门力量，拓展招聘渠道； （3）2月中旬前做好招聘的配套工作，例如办公面积扩大、设备增加以及宿舍租用； （4）将销售团队的规模纳入销售总监和销售经理的考核 招：严格执行升级的招聘流程，确保招聘质量；和优秀的高校以及猎头公司建立合作关系，获得良好的招聘资源； 新：高质量的执行新兵培训（总部统一培训内容和转正考核？） 升：从升级中层经理着手（数据中心、电话中心和常规销售经理）；部分有条件代理商可将数据中心升级为生意发展部； 院：规模化按照销售经理学院的方法进行销售再培训，以实战为导向（包括电话中心学院、销售经理学院一级和二级以及未来的三级） 考：定期执行标准化销售考评，淘汰不合格的销售 代理商销售计划 活跃客户数 = 16.7 × 每月新客户数 当：活跃客户数=现有客户数，续费率=70%，续费周期=5个月 * 在续费率提升空间有限或不变的情况下，我们需要更多的新单增长来增加代理商的活跃客户数。 本地最 大客户 (NAL) 高潜力客户 普通客户 2. 模式整合i-Sales