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LT汽车集团二手车市场营销策略 第三章LT汽车集团营销现状与存在的问题分析 3．1 LT汽车集团公司简介 LT汽车集团1997年开始涉足汽车领域，经营的第一个品牌为“一汽大众，随着 自身经营规模逐渐壮大、实力和竞争力不断增强，在社会上树立了良好的形象和信誉。 实业集团公司继续加大汽车市场开发，逐步成立各个独立的汽车“4S店’’经营汽车业 务，提高市场影响力和占有率，陆续取得“通用雪佛兰”“通用别克”“凯迪拉克”“北 京现代”“长安福特”“上海．大众”“东风标致～‘东风日产’’‘‘克莱斯勒．IEEP”“福建奔 驰“北京汽车”“郑州日产”等13个品牌的特许销售代理。通过不断的发展，LT汽车 集团的管理经验更加丰富，同时培养出一系列具有较高素质以及先进经营管理理念的综 合性人才，通过综合产业资金以及资本市场来实现自身快速发展。在发展过程中该汽车 集团一直遵循务实创新的理念，这使LT汽车集团在服务领域走在行业的前端。 在发展过程中LT汽车集团一直遵循务实创新的理念，通过不断对自身经营管理模 式进行优化，不断突破，并且积极弘扬民族文化和精神，目前已经发展成为了省知名品 牌，在河北地区形成了相应的连锁服务网站，同时将服务网络延伸到周边的山西省，展 示出最佳服务经销商和核心经销商的形象，由中小型汽车集团向大型汽车集团迈进。LT 汽车集团汽贸业务自开展以来，历次获得由厂家颁发的各种奖项100余项，其中包括“捷 达贡献奖”、“全国最佳销售顾问奖”、“全国最佳优秀市场总监奖”、“销售进步奖”等奖 项，2007年度至今，公司更是被一汽．大众北区事业部授予了河北小区“核心经销商”、 “四星级优秀经销商”、“五星级卓越优秀经销商”、“上海通用大客户特殊贡献金奖”、“上 海通用四星级经销商”、“上海通用2012年度公关达标奖”、“上海通用优秀新建店项目 奖励银奖’’、“东风日产年度最佳进步奖”、“东风日产钻石级经销商”等。社会荣誉方面， 曾获得“河北省消费者信得过单位’’、“河北省百强民营企业”、“新农村建设帮扶先进单 位”等荣誉。 在面对激烈的市场竞争环境中，LT汽车集团不断对自身经营管理模式进行优化，坚 持完善服务营销体系，在保证售前市场稳定发展的同时强调重视汽车后市场的发展，并 采取了多项举措：一，加强4S店自身的售后服务管理，针对消费者推出一对一顾问式 的服务，为应急救援开通24小时绿色通道等，鼓励技术创新，减少保有客户流失量； 二，建立连锁快修店，重视汽车美容，汽车改装，并成立了汽车俱乐部，推出个性化会 员服务；三，建立了二手车市场，并完善整个二手车市场体系，挖掘新的盈利增长点。 3．2 LT汽车集团业务构成 LT汽车集团主要经营以下几个方面的业务，即汽车销售、维修以及二手车市场，通 过表3．1可以看出： 通过上表可以看出，目前LT汽车集团的汽车销售品牌涉及一汽大众、上海大众、 上汽通用雪佛兰、Jeep-克莱斯勒、中国重汽、上汽通用别克、北京现代、东风日产、福 建奔驰、长安福特等10个品牌。在本身及周边省份开始了20家品牌4S店。同时，LT 汽车集团设置了独立的燃气改造部门、装具部、以及针对车主服务的LT汽车俱乐部。 另外，针对当地市场，LT汽车集团还建设了独立的二手车市场，各个品牌及几大独立板 块部门，均由集团进行直接管理。 3．3 LT汽车集团二手车业务现状 由于国内汽车制造行业飞速的发展，各个汽车厂家都扩大了生产规模，也面临着汽 车产能过剩的局面，汽车行业竞争也日趋激烈。新车销售的利润点也越来越低，单一的 靠汽车销售为首要利润增长点时代已过去，绝大多数的经销商已经发觉了汽车后市场即 将成为汽车行业的一个新的利润增长点，很多经销商开始注重汽车后市场的开发，LT 汽车集团在大力拓展汽车后市场的业务的同时着重开展二手车业务，现阶段LT汽车集 团在二手车业务上主要有两种营销模式：一种是二手车市场经营，一种是品牌二手车经 营。 3．3．1LT汽车集团品牌二手车经营 品牌二手车主要是指由厂家的授权许可，并依托于厂家授权4S店来经营的一种二 手车经营模式。LT汽车集团主要经营全国销量前七的中外合资品牌4S店，包括：一汽 大众、上海大众、东风日产、北京现代、通用别克、通用雪佛兰、长安福特等，这些品 牌销量一直处于领先的地位，各大厂家为了提高用户的忠诚度、客户的保有量、客户的 满意度以及本品牌汽车的保值率，都相继开辟了自己的品牌二手车，现阶段LT集团与 主机厂合作的品牌二手车有：上汽通用诚信二手车、一汽大众认证二手车、东风日产认 证二手车、上海大众特选二手车。品牌二手车的核心业务是收购与销售认证二手车，其 主要的产品来源是二手车置换车辆。品牌二手车虽然在二手车市场还不能起到主导作用， 具有一定的局限性，但是其在二手交易中具备诚信的独特优势。 3．3．2 L