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实训四：谈判战术时间应用： 是□ 否□ 我方可以承担的风险成本底线是什么？ 4 是□ 否□ 需付何种代价？ 3 是□ 否□ 如果逾期，后果如何？ 2 是□ 否□ 最后期限是否不能逾越？ 1 管理时间成本，以下问题你提前回答了吗？ 在谈判中，您是否做好了时间成本的管理工作？ 是□ 否□ 【自检】 （一） 述 说 技 巧： 3、述说的技巧： （１）入题技巧; （２）阐述技巧； A、迂回入题法；B、先一般原则后细节问题入题法；C、具体议题入题法 A、开场阐述应该开宗明义、表达立场与利益、言简意赅、和蔼宽松。 B、让对手先发言； C、注意正确使用语言。 D、及时纠正阐述时的错误。 参见教材（P198-200） 谈判中语言的沟通技巧之提问技巧： 开篇案例：话不投机半句 一、了解谈判语言 二、谈判语言的特征 三、运用谈判语言的基本原则 四、谈判语言的分类 五、谈判中语言 的沟通技巧 （一）述说技巧： （二）倾听技巧： （三）提问技巧： 5、提问的其它注意事项： 1）注意提问的语言速度。 2）体察对手的心境。 3）不宜居高临下发问。 4）不要连续不断的提问。 4、谈判中不宜提及的问题 1）带敌意的问题； 2）有关对方个人和生活方面的问题； 3）直接指责对方品质和信誉方面的问题； 4）为了表现自己故意提出问题。 第四讲 磋商——面对面的交锋 三 价 格 的 磋 商 （一） 解 释 价 格 （二） 谈 判 价 格 的 评 论 （三） 报 价 （四） 讨 价 第四讲 磋商——面对面的交锋 三 价 格 的 磋 商 （一） 解 释 价 格 （二） 谈 判 价 格 的 评 论 （三） 报 价 （四） 讨 价 讨价是在一方报价之后， 另一方认为其报价离自己的 期望目标太远，而要求报价 一方重新报价或改善报价的 行为。 第四讲 磋商——面对面的交锋 三 价 格 的 磋 商 （一） 解 释 价 格 （二） 谈 判 价 格 的 评 论 （三） 报 价 （四） 讨 价 （1）讨价形式： 第四讲 磋商——面对面的交锋 三 价 格 的 磋 商 （一） 解 释 价 格 （二） 谈 判 价 格 的 评 论 （三） 报 价 （四） 讨 价 （1）讨价形式： 全面讨价； 针对性讨价； 总体讨价； 第四讲磋商——面对面的交锋 三 价 格 的 磋 商 （一） 解 释 价 格 （二） 谈 判 价 格 的 评 论 （三） 报 价 （四） 讨 价 （1）讨价形式： （2）讨价态度： 仔细倾听； 投石问路； 第四讲 磋商——面对面的交锋 三 价 格 的 磋 商 （一） 解 释 价 格 （二） 谈 判 价 格 的 评 论 （三） 报 价 （四） 讨 价 （1）讨价形式： （2）讨价态度： （3）讨价方法 第四讲 磋商——面对面的交锋 三 价 格 的 磋 商 （一） 解 释 价 格 （二） 谈 判 价 格 的 评 论 （三） 报 价 （四） 讨 价 （五） 还 价 第四讲 磋商——面对面的交锋 三 价 格 的 磋 商 （一） 解 释 价 格 （二） 谈 判 价 格 的 评 论 （三） 报 价 （四） 讨 价 （五） 还 价 还价指谈判一方报价后，另一 方仔细倾听，并复述报价主要内容。 第四讲 磋商——面对面的交锋 三 价 格 的 磋 商 （一） 解 释 价 格 （二） 谈 判 价 格 的 评 论 （三） 报 价 （四） 讨 价 （五） 还 价 1、还价的步骤： 第四讲 磋商——面对面的交锋 三 价 格 的 磋 商 （一） 解 释 价 格 （二） 谈 判 价 格 的 评 论 （三） 报 价 （四） 讨 价 （五） 还 价 1、还价的步骤： 计算 判向 列表 第四讲 磋商——面对面的交锋 三 价 格 的 磋 商 （一） 解 释 价 格 （二） 谈 判 价 格 的 评 论 （三） 报 价 （四） 讨 价 （五） 还 价 1、还价的步骤： 2、还价的方式方法： 按比价还价； 按分析成本还价； 分项还价； 分组还价； 总体还价； 第四讲 磋商——面对面的交锋 三 价 格 的 磋 商 （一） 解 释 价 格 （二） 谈 判 价 格 的 评 论 （三） 报 价 （四） 讨 价 （五） 还 价 1、还价的步骤： 2、还价的方式方法： 3、还价的起点和幅度： （1）对方在讨价后的价格改善情况； （2）改善后的报价与己方心中保留价格之间的差距； （3）还价后的让步可能性的范围； 第四讲 磋商——面对面的交锋 三 价 格 的 磋 商 （一） 解 释 价 格 （二） 谈 判 价 格 的 评 论 （三） 报 价 （四） 讨 价 （五） 还 价 1、还价的步骤： 2、还价的方式方法： 3、