保险营销轻松签单的六大绿色通道.ppt

找准品牌的影响力 营销员所在的公司经过多年的经营，管理能力不断提升，经营业绩不断改善，客户群体不断增多，公司在群众中的影响力不断增强，创出了具有自己特色的品牌优势。这些特色优势如果充分利用了，将能为营销伙伴展业提供强有力的支持，它能助推客户签单，力促客户成为保险业的新军。 　　像一些占据世界500强的公司，可以依靠品牌优势，触动客户的心、影响客户的神经。将这些品牌优势介绍给客户，会使客户在较短时间内感受到您所在的公司是有实力的公司，您所从事的事业是服务社会大众、造福群众的神圣事业，把资金投入到您所在的公司是安全、可靠、有效益、有保障的，这样客户会很快接受您的营销观点。 找准政策的渗透力 近年来，随着保险在保障经济、服务民生、稳定社会、造福大众中的作用越来越凸显，国家对保险业发展的重视程度越来越高。保险业现已成为群众生产、生活的重要经济部门。 　　保险业在社会的公认度普遍增强，营销员在展业时一定要运用好政策这一杠杆，把国家发展保险业的一系列政策告诉群众，充分发挥政策的渗透力，让保险政策当起营销员展业的“敲门砖”。让群众充分地认识到是国家让你买保险，是政策让你买保险，是新的形势让你买保险，政策的攻心力远远比营销员苦口婆心的宣讲作用大得多，运用好政策的“金钥匙”定能起到事半功倍、水到渠成的效果。 找准营销的亲和力 如果欲学诗，功夫在诗外，保险营销也是如此。营销员在拜访客户时，切忌见到客户就三句话不离本行，开门见山、直截了当讲保险如何如何好、怎么怎么需要，这样最容易触礁搁浅，碰壁遇尴尬，挫伤营销员的展业激情，影响客户的签单进程。 　　要让客户在潜移默化中接受保险，为此，营销员在见客户前需要做好充分的准备，最大限度了解客户的文化程度、年龄结构、家庭状况、从事的职业、经济状况、行业发展趋势、嗜好等基本情况，以便在见到客户时推倒心理隔阂的那座墙。只有勾起共同的语言，聊起共同的话题，谈起共同的热点，才能越谈越投机、越聊越深入。 找准营销的攻心力 《三国演义》中诸葛亮七擒孟获而不杀，主要是采用了攻心战术，让孟获心服口服，从此南方安定。保险营销也是如此，客户若心存疑惑，营销员就是跑断腿、磨破嘴，客户也不会签单。因此，营销员在营销中，一定要讲究艺术性，要想方设法打动客户的心，要根据客户的实际需要，耐心细致地讲解与保险有关的重要内容，但并非讲得越多越好、越专业越好。讲得越多反而失去重点，客户感到平淡、糊涂；讲得越专业客户越感到乏味，效果只能适得其反。 　　营销时一定要抓住要害，找准切入点，抓住攻心处，做到言简意赅。要用最新、最有代表性，有一定说服力，有教育意义的人和事。要恰到好处的讲解，千万不要用过激的言词夸大实事，要让你的营销话术入耳、入情、入心，在客户心中留下深深的“烙印”。客户即使今日不签单，明日也必成您保险客户群中的一员。 找准服务的吸引力 营销酷不酷，关键在服务。21世纪保险营销靠的是服务占领市场，服务赢得客户，服务攀升业绩的新模式。目前，各家保险公司为开拓市场推出了一系列的保险服务新举措，成立了客户服务中心、VIP客户俱乐部，开通了客户服务专线，推出了客户服务节等。 　　在公司全面提升客户服务质量的大背景下，营销员要适应新形势的需要，转变服务思想，更新服务观念，把真诚服务、真心服务、诚信服务落实到具体行动上，切实做到投保前满腔热情，投保中热情不减，投保后热情更高。特别是有较大影响力、号召力、加保能力的客户，一定要通过保险营销高品位的服务，让客户长期信任你、认可你，才能使你保险营销的“常青树”永葆活力。 * * 保险营销轻松签单的六大绿色通道 人生在世，难脱世俗的烦恼，工作与生活中不顺心的事普遍存在。在与客户的接触中一定要细心留意、仔细观察客户流露出的难点问题、热点问题、焦点问题，对这些问题营销员要认真分析，全面了解，找准亲和点，充分利用自己的最大能量，真心实意帮助客户解决，进一步拉近与客户的距离。那样，签单必能马到成功，营销伙伴的付出将会换来投桃报李的效果。 找准客户的辐射力 点燃一盏灯，照亮一大片，也就是发挥典型带动作用所取得的营销效果。在保险营销的过程中，营销人员一定要瞄准目标、选准方向，抓有影响力、有说服力、有辐射带动作用的客户作为主干线。 　　只有舞起龙头，才能带动全身。现实生活中，多数人有从重心理，若骨干能成功签单，必能影响带动一大片。因此，营销员在进入某一区域展业前，一定要深思熟虑，先在有带动作用的客户身上做文章，做通他们的思想工作，何求营销不成功。只要这些客户能成功签单，其他人就更容易了。据中国人寿山东单县支公司营销员支保柱在一个行政村进行保险营销时的调查显示，他先是对村支部书记、村主任、会计的保单进行成功签单，后又做通了一大家族族长家庭成员的单子，一石激起千层浪，于是该村一下带动了20多户家庭成员签单。这个村