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銷售程序 F A B 特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFIT 汽車推銷員 A 我們的新車型: (1) 經過真空表面塗膜處理 (2) 裝有電腦速度警鐘 (3) 採取氣墊式避震裝置 汽車推銷員 B 因為我們的新車型是: (1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新。 (2) 裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以 內。 (3) 採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩。 汽車推銷員C 我們的新車型: (1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並且節省洗車打腊的開支。 (2) 裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內, 對您而言,您就能夠不必為車速而擔心,而且節省罰款開支。 (3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩,穩如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理費用。 F A B 敘述 因為... ( 特性 ) 它可以... ( 功效 ) 對您而言... ( 利益 ) 買方的利益 安全性 SAFETY 效能性 PERFORMANCE 外表性 APPEARANCE 舒適性 COMFORT 經濟性 ECONOMY 耐久性 DURABILITY 買方的利益 安全性 SAFETY - 產品能夠保護顧客免於發生或遭受: * 身體上(或生命)傷害的危險 * 財務上的損失 * 情緒上的痛苦 * 精神上的打擊威脅 買方的利益 效能性 PERFORMANCE 產品會如何依照顧客的預期發揮其功能 而不會發生不可靠的後果 買方的利益 外表性 APPEARANCE - 1. 產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好, 耐看、好看。 2. 使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。 買方的利益 舒適性 COMFORT - 1. 身體上的舒適: 產品帶來身體上的舒適。 2. 精神上的舒適: 產品提供精神上愉快、心情 輕鬆。 3. 容 易: 產品使用如何輕而易舉或產品 促成 的容易性。 4. 方 便: 產品使用方便性,或產品帶來的 方便。 買方的利益 經濟性 ECONOMY - 產品替顧客節省金錢。 產品替顧客直接或間接賺錢。 買方的利益 耐久性 DURABILITY - 產品能夠繼續供提供顧客以其預期利益 現在有貢獻,將來亦復有貢獻。 FAB 練習:戰鬥機 特性: 垂直升降 功效: 利益: FAB 練習:胸罩 特性: 前扣式 功效: 利益: 將效益和需求扯上關係 练习 想一想：您最想向客人介绍哪三个FAB? * ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 訪前分析 拜訪目的 1.開場 2.鑑定需求 3.將 FAB 與需求配合 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 C1 C7 C8 C9 C4 C2 利益才是顧客所關心的 BENEFIT 強調特性 FEATURE 詳述功效 ADVANTAGE 除非連接成顧客的利益 否則.. 不易溝通 C10 C10 C10 C10 C10 C10 C10 C9 C9 C10 問題 需求 效益 特點 問題 需求 效益 特點 C3 DIFFERENTIAL 差異性 ADVANTAGES 功效 * * *