商业中心销售项目执行报告.docVIP

“坪山商业中心”项目销售执行报告 项目分析： （一）项目优势点： 地处坪山商业繁华地段，商业价值较高，投资前景佳。 本项目的民乐福、麦当劳都已开业，而且经营状况良好，将增加投资者的信心。 本商业中心是目前坪山镇档次较高、经营业态全面的商业项目，且是坪山镇第一家产权式商铺。 3、 本项目的市场认知度较高。 （二）项目压力点： 1、 近两年龙岗的商业项目都极力炒作龙岗中心城的概念，且形成一定的气候，吸引了坪山部分投资者的注意，争夺了本项目的客源。 2、 本项目第一次开盘销售到突然停止销售，以及前期宣传万佳进驻的无法兑现，引起了投资者的种种猜疑，形成了负面影响。 3、 相对龙岗中心城的商业物业价格，投资者认为本项目的价格并不具备明显优势，尤其是一楼，单价与龙岗中心城的部分项目持平，消费者在心理上难以接受； 坪山镇另有计划要兴建大型商业项目，将对本项目的销售构成潜在竞争。 （三）项目目标客户分析： 通过前期对派出的155张VIP卡客户，以及成交的49套客户和剩余退卡客户进行分析，本项目的目标客户群特征较为显著： （1） 居住区域：认购者中居住在坪山的占82%。 （2） 职业分析：投资者主要以在坪山经营的个体老板、公司职工为主，后期机关政府、教育及村民、镇干部等购卡比例亦有上升。 年龄分析：关注坪山商业中心的客户以20—40岁为主，占客户总数的87%。 欲购面积：购买16平方至25平方面积区间的客户比例最大，其次是26平方至35平方面积区间的客户。 意向购买楼层：欲购买二楼的客户比例最大，其次是欲购三楼的比例，购买一楼、四楼的比例最小。 已购铺的客户中“路过”及“朋友介绍”的各约50%，说明客户本地性以及推广中口碑宣传的重要性。 （四）项目综合评价： 本商业项目地理位置尚佳，现经营状况良好，因此具有良好的销售前景。但由于前期遗留下来的销售推广中断、万佳未进驻等问题，加上龙岗中心城等商业项目的竞争，本项目在坪山和龙岗投资者中，并未形成强烈的购买欲望。相信随着宣传推广工作的展开，销售优惠政策的实施，本项目的优势展现在投资者面前，销售工作也必将迎来新局面。 二、解析及应对销售难点 1、全新推介模式 本项目前期销售工作一度中断，对市场造成一定负面影响，如何以新的面貌推向市场，是我们面临的第一个难点。 （1）以“坪山商业中心二期” 的形式推出，承接前期推广所形成的市场形象，有效利用前期的市场知名度，但又应有所区别，增加新鲜元素。故增加新的项目口号： 坪山首家会员制产权铺王 （2）会员制的具体内容 所谓会员制，即有别于一般业主，而是具有一些特定条件及待遇的业主。其实质意义在于： 依据本项目有效目标客户群特征，大量有实力的本土客户有待挖掘，通过对已经成交客户的分析也可明显看出，这批客户受口碑影响的作用非常大，一般都具备相当的实力，一旦做出购铺决定，往往一人购买多套铺位，以及与亲戚朋友一同购买。因此，针对这样的客户特征，充分加以利用，以实现客户之间的自主推介，从而迅速打开销售局面。 本项目会员制的具体运作分为开盘前和开盘后两种。 开盘前：集群式会员。 在开盘前，利用半月左右的时间进行内部认购，认购期必须大力投入推介，将集群式认购模式推向市场，促进客户自主推介。具体方式为在认购期内客户自行组织集群购买力（集团购买），依据最终组织集群的人数多少，给出相应的优惠折扣，并以分级会员模式确认。 例：A级会员：10-12人 优惠8个点 B级会员：8-10人 优惠6个点 C级会员：5-8人 优惠4个点 D级会员：3-5人 优惠2个点 E级会员：2-3人 优惠1个点 开盘后：推介式会员。 开盘后不适用集群式模式，因为会导致客户延迟下定，但仍可利用客户的相互推介潜力，推出“推介式会员”模式。具体操作为老业主可不断推介新业主，依据老业主介绍的新业主数量来评定老业主会员级别， 例：某已经购铺客户推介新客户，成功推介新业主，可获返现金，并可计取相应积分，依据积分多少评定会员级别。 （按铺位金额为标准） 5万以内：600元（含5万） 5万----10万：800元（含10万） 10万----15万：1200元（含15万） 15万----30万：2000元（含30万） 30万----50万：2888元（含50万） 50-100万：5888元（含100万） 100万以上：6888元 A级会员：推介10-12人 获1500元民乐福购物卡 B级会员：推介8-10人 获1000元民乐福购物卡 C级会员：推介5-8人 获800元民乐福购物卡 D级会员：推介3-5人 获500元民乐福购物卡 E级会员：推介2-3人 获200元民乐福购物卡 另外，高级别的会员还可以由发展商组织系