某项目尾盘清盘策略.docVIP

太和.盛世华庭项目 商铺尾盘销策略 　　尾盘盘指当楼盘的销售率达到70%时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能再进行大量的、轰炸性的广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发头疼的一件事。 尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情尾盘产生，除了市场变化大层面的因素（如经济危机或不景气等）之外，主要来源于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离市场方向，某些环节处理不当，或产权问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓。但尾盘不等于死盘、灿尾盘。 ??? 在营销过程中，开发犯一些通病，不能保持清醒的头脑，去整合资源，清除“虚火”，彻底实现“自我清盘”。 ??1、不愿降价，认为皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。 2、观望，新盘变老盘。没把握“黄金销售周期”，一鼓作气消化完毕。 、停止广告，依赖自然销售。到了尾盘该花广告推广费之时，反倒非常谨慎，心里总是掂量着，迟迟不敢下手。 ??、忽销售。前期楼盘，处处显示人文关怀，反而到了尾盘， 三、面临的销售困境 从现在来看，项目在最初的规划设计商铺套型中也存在着一定的缺陷，据一线销售人员返馈回的意见是：套型建设不合理、面积偏大、总价较高、周边人气不旺等因素造成了当前的销售困境。 四、采取的应对措施和促销手段 （一）应对措施 1、正确引导消费市场 目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将“尾楼”与“烂尾楼”混淆，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子。其实尾盘具有两大特点：一是绝对的现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。 　　2，降价的技巧。 　　尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。所以尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、、送为客户提供更周到便利的服务。 　　3，重新定义。 尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性地寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。 　　宣传，很好地将现房优势表现出来，老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。 ?促销手段 要把“死结”变“活结”，需要正视尾盘运用恰当的营销手法将其“玩转”。 ?1、合理降价。在适当的时机降价，结合适当的理由自圆其说，说服老业主。 ??2、隐性降价。通过一些灵活变通的方式来处理，如降低首、、送家电、送费、送车、、等等。 ??3、改良产品，市场细分、缩小门槛。通过市场细分与再定位，改良产品，缩小门槛，与目标客户群接近，让其顺理成章地接受。 4、重新包装与推广。通过新的包装与推广，使尾盘动起来，所谓在“运动中消灭尾盘”为上上策。尾盘最怕“静卖”，很少积压性尾盘能在无声无息中消化掉。公司应该通过、网络资源、展示活动、促销活动等方面下手，。 、调整销控。对售单位的价格、付款方式、优惠方法、推出时机进行合理的调整，使单位总价更具有吸引力，以接近购房者的需求。 ??、客户口碑传播。通过各种奖励措施，如送现金、送管理费、减免首期等，调动老业主的积极性，让“客户关系营销”成为项目营销“第二只手”。 ??、发挥售楼员的作用。在短时期内，通过奖惩制度和紧逼政策，把任务压到每个销售员手中，让其动脑筋，想办法，找客户，找关系网等等。 现房的目标客户大多就在项目的周边，所以就没必要在媒体进行宣传，主要采用牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以最低的广告费，取得最好的销售业绩。 1、8月10日前，集团高层针对尾盘每一套房型现状，二次框定套房价格底线，并预算好广告推广费用。 2、8月20日前，营销策划中心对尾盘商铺进行分析、筛査、研究，找准清盘的宣传突破口，并确定广告传播、促销推广形式和相关的文案、设计内容，培训好尾盘销售人员，对部分套型不合理的商铺进行改进或分割，以便于铺售，确保利益最大化。 3、9月10日（20天左右）前，对清盘工作进行评估、检讨，并对出现的问题和不妥进行调整。 4、10月20日（40天左右）前，层层强势推进，大红包连环三重大抽奖，奖金累积冲抵首付款，以及老带新购买商铺可享受“赠送*年物业费，赠送指