创行业先锋争团队第一.doc

创行业先锋 争团队第一 风雨辗转间，2003年已经匆匆而过了，回首年初的压力当头，再到现在的当头压力,一年之中仿佛都在紧张与压力中度过，但追忆当中，不免也为现在的成绩而暗暗自喜，诺基亚产品从最初的月销量几千台发展到现在的上万台的销量，可以说总销量翻了一番之多，这个成绩的取得，要归功于总公司的正确领导和其他部门的大力支持、归功于我们拥有一支英勇善战的团队。我们的目标就是要在中国的手机市场领域创行业先锋，在中鑫公司这个大家庭里争团队第一。 现将我们具体的工作简要总结如下： 1、网点的巩固与开发 诺基亚产品不同于国产的任何品牌的产品，它受国产机的低价及机型的冲击比较大，尤其是在年初受翻盖机的传统影响非常严重，对诺基亚一向的直板机销售冲击特别的大，特别是表现在二、三级市场尤为突出，从店老板到消费者对直板机都存在非常严重的排斥心理，同时，诺基亚从去年年底开始组建河南的销售队伍，初期由于对河南市场并不熟悉，因此在市场支持上老是跟不上，支持力度非常的小，导致诺基亚销售网点信心越来越低，销售网点萎缩的非常严重，在这种情况下，我们一改传统的销售思路，将销售网点的建设做为工作的重中之重，并且对网点的建设按业务人头挂了任务，网点的建设直接与个人的收入挂钩，制定了严格的考核办法，极大的调动了业务人员的工作积极性，有效的直供网点在原来的基础上增加了两倍，提货量有了明显的上升，这一举措充分地验证了要想提高出货量必须要扩大网点建设的正确理论。 随着网点的扩大及诺基亚产品销售的迅速提升，随之而来的外区窜货很快进入河南市场，同样型号的产品外区域的货要比我们的货在价格上相差许多，新开的网点面临着外区域窜货的严峻考验，事实证明，没有良好合作基础的新开网点面对低价产品的诱惑是相当脆弱的，面对市场上突如其来的各种压力，公司积极采取措施，走强强联合的道路，渠道开发由直供向代理转变，利用代理商的资金物流平台，然后将新开的直供网点自然并入代理商渠道，这样既保证了原有出货量不变，同时对新开网点也是个有力的巩固。 从近几个月的销售业绩来分析，发现我们的销售量总在这些家核心客户当中，而且均集中在二级市场，县级市场没有很好的利用，如加以开展和利用，每月可以增加几千台的出货量，因此在2003年11月份，我们又将三级市场的开发作为了重点工作来进行，对一些有开发潜力的县区派驻了专门的业务人员和促销人员，而且对于全省的每个县区进行了摸底调查，制定了严格的开发计划，填写三级市场开发计划表，进行跟踪考核，取得了明显的效果。 2、金中鑫诺基亚连锁店的建设 在年初的公司2003年发展会议上，公司老总很有远见的提出了要在2003年建设至少80家金中鑫诺基亚连锁店的宏伟计划，计划一经制定，我们便开始招募专门的人员来负责连锁店的建设及开发工作，从宣传单的制定，机构手册的设计制作等，均由连锁事业部单独完成，包括前期的谈判、沟通、装修事宜、提货 、开业、人员、物料等各方面的工作均由该部门完成。4月15日是第一批三家专卖店信阳息县、驻马店西平新亚、新郑东方专卖店开业的大喜日子，开业前我们做了充分的准备，开业后的前三天，三家店共提货120多台，三天共零售出货80多台，专卖店建设的第一个月就创下了提货量400多台，最大零售量信阳息县专卖店创下了第一个月108台的历史记录，良好的销售业绩不仅让连锁店老板尝到了收获之余的喜悦，更重要的是带动了当地诺基亚产品的销售，更多经销商开始认识中鑫，越来越多的经销商受专卖店的影响开始与中鑫发生业务关系，主动开始进销诺基亚产品。 风声不经而走，几个专卖店的成功引来了全省县级经销商的浓厚兴趣，或是来人或是主动到店参观连锁店的建设，相继开业了焦作温县、焦作市区、焦作孟县、新乡长垣、新乡延津、新乡卫辉、安阳滑县、许昌长葛等专卖店。专卖店的建设既巩固了渠道，又提高了销售，同时突出了诺基亚的企业形象及产品形象，带动了当地市场的繁荣和发展，杜绝了窜货对当地的影响，在目前19个专卖店中，表现最为突出就是安阳滑县专卖店和濮阳万胜专卖店，安阳滑县专卖店为了扩大诺基亚产品在当地的市场占有率，所有货品保证前三个月的平价销售，使得每月提货量高达160台之多，濮阳万胜专卖店月平均提货量在300多台，老板田广鑫说：做诺基亚产品我有思路，我每周五、六、日在门前做大型的路演活动，人气非常旺，销售自然就好，而且我们专卖店坚持不还价的原则，为我创造了很大的利润，下一步准备将网点布到乡、镇上去，开发农村市场，争取在2004年1月份提货量达到600台以上。 公司为了让新开的各连锁店能够积极、良性、稳步的运转起来 ，又专门招聘了一批人员派往较为薄弱的地区做驻店店长，这些人员经过了专业的培训和上岗前的考试，对手机的零售及店面的管理具备一定的经验，经过近一段时间的工作和观察，效果非常明显，首先在