行销管理专题.ppt

配銷通路 配銷通路-應用五大虛擬通路 2000年~2003年東森得易購三大通路 各佔總營收之比例 電視購物 型錄購物 網路購物 三大通路總營收之總比例 2000年 84% 9% 0% 93% 2001年 89% 3% 0% 92% 2002年 89% 8% 1% 98% 2003年 82% 13% 3% 98% 配銷通路-配銷系統 B2C購物資訊系統 自動化倉儲 下游配合的物流業者 十天鑑賞期 配銷通路-涵蓋區域 除台灣本島與離島外，近期積極擴展海外市場，如：北美華人地區、香港、澳門、馬尼拉等 推廣 推廣-廣告 提高曝光率，不斷地強打商品優惠 以電視廣告為主 「東森嚴選」為原則主打「讓消費者安心」 針對不同通路，量身製作廣告 推廣-贈品 直銷中常見的促銷方式 贈品方式： *和產品直接相關 *和產品不相關但能增加價值 *累積訂購量或金額來發送 推廣-加購價 用於書本型錄、網路、購物報的通路中 出清存貨作用 回饋消費者 推廣-特別活動 定期與不定期的抽獎 競賽活動 戶外開賣活動 推廣-心理戰術 聳動標題: ?「限時限量」、「獨家」、 「崩盤價」 以多種折價方式獻上誠意 鎖定消費族群並採不同銷售手法 提供購物保證 ?「全國最低價」、「分期免息」、「送貨到府」、「十天鑑賞期」、「一年保固」「免費退換貨」 顧客與服務 顧客與服務-便利的購物方式 交通及時間成本 無息分期及延後付款 隨時購物 科技化資料庫 Ex.客戶的消費習慣 顧客與服務-重視消費者權益 「十天滿意鑑賞期」 顧客與服務-會員需求優先 貼心服務 重視顧客感受 舉辦會員活動 客製化服務 顧客與服務-結合金流 發行信用聯名卡 問題與討論 1.你認為東森得易購的成功要素是什麼? 配銷系統 行銷方面 ?時段安排、產品組合、廣告、贈品、加購價、抽獎、特別促銷手 法、購物保證 顧客服務 ?便利購物方式、重視消費權益、會員需求優先 2.以上資料有沒有遺漏哪些重要訊息? 個人資料的保護 退換貨的成本 國外的東森是否成功 其他廠商對他造成的威脅 對未來的展望計畫 3.作為東森得易購的競爭對手，以上資料可以帶來什麼啟發 依據不同消費族群針對其習性銷售產品增加購買率 在激烈的競爭環境中發展出不同於別人的產品吸引消費者 利用各種通路以及多樣的付費方式帶給消費者方便性 3.作為東森得易購的競爭對手，以上資料可以帶來什麼啟發 做好售後服務鞏固原本客群得到消費者信任感 建立本身特色運用不同媒體宣傳增加知名度吸引新客群 3.作為東森得易購的競爭對手，以上資料可以帶來什麼啟發 鄉鎮市場的崛起 女權主義興盛 消費者權益優先 跨領域企業合作 行銷結合當地文化 QA 行銷管理專題  特製影片!!! 東森購物現場還原 請各位觀眾先觀賞這段影片，我們特別將東森購 物的經營特色呈現在影片中，影片結束後，請各 位踴躍舉手，告訴我們你看到了哪些東森購物不 同於其他通路的特色和服務!我們將送你小禮物喔! 產品與區隔 產品與區隔-市場區隔 會員主要年齡層: 30歲~50歲 主力消費者年齡層: 25歲~39歲 平均消費金額: $2000~$4、5000元 產品與區隔-市場區隔 時段的分別: (1) 黃金時段 vs 冷門時段 (2) Live時段 vs 錄影重播時段 商品銷售時間的長短: 高單價/功能複雜的商品 (長時間) Ex. 3C家電、旅遊、保險 低單價/功能簡單的商品 (短時間) Ex. 服飾配件 產品與區隔-市場區隔 2小時為一節目單位，其中安排銷售2~3項商品 為年輕消費族群特別設立的「網路客棧」，為國內第一家為網咖打造的專屬購物網站 網購消費者接受的服務與電視購物無異，包含: * 商品7天免費送到府 * 享有10天免費鑑賞期 * 接受無條件免費退換貨 * 享有12期無息分期付款 主推