销售区域战略管理.ppt

销售区域设计 第一节 销售区域设计的步骤与方法 一、销售区域的涵义 销售区域是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 二、确定销售团队的规模 销售经理经常做出的一个重要决定是确定销售团队的规模。销售人员属于公司最有生产力的资产，并且他们也是最有价值的。 区域的最优数量取决于单个区域的设计。针对销售人员的不同安排甚至是不同的拜访模式也能够产生不同的销售水平。 决策必须共同地而不是逐个地做出。 在决定区域销售团队的规模时，有几个方法可以使用。比较受欢迎的三种方法是：(1)等分法．(2)工作量法(3)递增法。 （一）等分法 用数学公式表达为 N=S/P 其中： N=所需的销售人员 S=预测的销售额 P=每个销售人员单位预测的生产率 尽管从概念上而言很简单也容易使用，等分法也不是不存在问题。 一方面，它使用了相反的逻辑。它将销售团队的规模作为销售量的 结果，同时，每个销售人员生产力的估计可能是有问题的，因为它 没有说明以下差异：(1)销售人员的水平能力；(2)他们所服务的市场 的潜量；(3)各个销售区域的竞争水平。并且，等分法没有将销售团 队的变化考虑进去。 （二）工作量法 决定销售团队规模的工作量法(work load method，有时候称为累计法)的基本假定是所有的销售人员必须承担同等数量的工作。 更具体地说，这一方法由六 个步骤组成，如下图所示。 工作量法用数学公式表达为： Qd=L/ T0=f(Q,F,T)/ T0=ΣQ×F×T/T0 其中: Qd=所需要的销售人员的数量.人 L=总工作量,小时 Q=客户的数量,个 F=客户的拜访频率，次/年 T=拜访客户的时间，小时 T0=单个销售人员一年有效工作时间，小时 一个例子: 1、将公司所有的顾客分类。 通常这一分类是以针对每个顾客的销售水平为基础的。常用的方法是以销售量为基础，用“A”、“B”、“c”来识别和确定客户的优先等级。分类也可以基于其他的标准，如客户业务的类型、信用等级、 产品线以及未来采购的潜量。 例如，公司有1030个客户被分成如下三种类型： A型：大的或者有吸引力的——200 B型：中等或吸引力一般的——350 C型：小的但仍有吸引力的——480 2、决定每种类型的客户应该拜访的频率以及每次拜访的时间。 假如公司估计A型的客户必须每两周拜访一次，每次60分钟 B型的客户每月一次，每次30分钟 C型的客户每隔一月一次，每次20分钟 A型：26次／年×60分钟／次=1560分钟，或26小时 B型：12次／年×30分钟／次=360分钟，或6小时 C型：6次／年20分钟／次=120分钟，或2小时 3、计算覆盖整个市场所需的工作量。 涉及到每种类型客户的整体工作量由这类客户的数量和每年联系的时间相乘而得。这些结果被加总起来以估计涉及到不同类型客户所必需的工作量： A型：200个客户×26小时／个=5200小时 B型：350个客户×6小时／个=2100小时 C型：480个客户×2小时／个=960小时 Σ=8260小时 4、确定每个销售人员可使用的时间。 对于这一计算，必须估计普通的销售人员每周工作的小时数，然后乘以在这一年中代表们能够工作的周数。假定一般的工作周是40个小时，考虑到假期、病假和其他紧急情况，一般的销售人员在一年中可以工作48个星期。这意味着一般的销售代表在一年中有1920个小时，即： 40个小时／周×48周／年=1920小时／年 5、按照执行的任务分配销售人员的时间。 可惜的是，销售人员的时间并非都花在与顾客面对面的交流上。其中有很多被用于非销售的活动上，如写报告、参加会议和作服务拜访。另外一个主要的部分可能花在旅行上。假定对销售人员力量的时间研究显示以下的时间分配： 销售 40％=768小时／年 非销售 30％=576小时／年 旅行 30％=576小时／年 全部时间 100％=1920小时／年 6、计算所需要的销售人员。 现在公司所需的销售人员数量就很容易确定了，将服务于整个市场所需的总时间除以每个销售人员可以用于销售的时间。 Qd=8260/768=10.75≈11(人) 工作量法或累计法是决定销售团队规模的常见方法。它有几个吸引人的特点。它易于被理解，且清楚地意识到了不同类型的客户必须以不同的频率拜访。这些输入参数很容易得到或者可以不太