阳光动力销售训练培训讲义（中）.pptVIP

阳 光 动 力 销 售 训 练 培训讲义 （中） 三天课程的主要内容 成功销售人员应具备的知识 成功的自我介绍以及产品呈现方法 电话约访的战略战术 陌生拜访的设计 拜访前准备及拜访目标与策略 有效销售方案 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 客户跟踪技巧 业务促成技巧与售后服务 售后服务 个人潜能 沟通：销售人员与客户 有人说沟通的常见结果是误解，你的看法是什么？ 陌生沟通的三个阶段 导入 调动兴趣：什么可以调动兴趣 过渡 传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？ 结论 结果判断：成交可能性大小 导入 调动兴趣 目的：建立初步的了解 手段：发问还是自我介绍 因素：信心 表征：语速，语音，手势，目光 内涵：满腹经纶 过渡 传递信息 获得信息 输出信息 力度：方向、内容、节奏 引导：试图向销售引导的技巧 结论 结果判断 是否是一个有效客户 是否是一个真实客户 是否是一个出钱的客户 沟通的法宝 倾听 为什么要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴 听什么？ 趋同行为对沟通的意义 趋同行为 尽可能地展示自己与对方相像的那些方面 销售人员应该首先与客户趋同 沟通的利器 发问 什么时候问？ 问什么？ 怎么问？ 问谁？ 沟通的一些小常识 参考资料 第一天的总结 回顾内容 布置作业 填写销售调查表 动力销售训练 ——第二天 孙路弘 职业生涯的步骤 如果你从销售起步： 美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的 人口中10个人中有2个是销售人员 做销售的三个误解 能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了 以定额为导向：销售只对买主有利 脸皮要厚：说谎或者欺骗 倾听的演练 测试你倾听的能力 大巴停了几次？ 中途什么原因停车了？ 在终点站下了多少人？ 大巴司机是谁？ 第一天内容的回顾 产品的三个要素的使用 陌生拜访要注意的三个阶段 产品呈现 沟通的重要性 陌生拜访中的策略 第二天主要内容 顾问销售中提问的技巧 客户资料分析 面谈获得进展的技巧 签约技巧 销售人员必须知道的四类问题 背景问题 难点问题 暗示问题 需求－效益问题 背景问题 定义：找出买方现在状况的事实 例子：你们企业有多少人？ 影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题 难点问题 定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满 例子：是否操作比较困难？联网很复杂吗？ 影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题 建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。 目的：开发客户的需求 练习难点问题 就圣象地板产品，你认为从为客户解决困难的角度出发，有什么难点问题？ 您的装修工人在安装地板的时候是否会遇到经常犹豫不恰当的安装导致的损坏的情况？（是什么问题？） 您对目前中央空调系统的维修服务满意吗？（是什么问题？） 计算机无故死机会导致什么后果？ 音响不好对你的影响是什么？ 当海底光缆出现中断时，检测到断点是非常重要但却很困难，是吗？ 暗示问题 定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响 例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成本增加吗？ 影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示问题。 建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。 目的：客户自己认清需求。 考虑暗示的问题 选择一个你能解决的很好的难题，最好是一个你有明显的竞争优势的难题。 设想你正在与一个最适合你对策的买方候选人谈话。 现在买方告诉你：我知道你可以解决问题，但是没有必要花费那么大的代价来解决。 设法找到买方没有意识到的东西，其实，就是你应该暗示的东西。 练习暗示问题 金山办公软件的文件与微软的不兼容性是否会导致你的文件经常无法使用，总是有乱码？ 麦肯锡提交的咨询方案缺乏对本土文化的理解经常导致企业员工的抵制和不满，这样会影响项目方案的实施进程以及进度吗？ 如果西服中垫肩的材料不好的话，干洗以后立刻就会看到皱褶，这样消费者就会退货吧？ 如果钢窗的材料有问题，一年的日晒就会变形，建筑商应该有权力索赔吧？ 练习：是难点问题还是暗示问题 更换你们设备中的卡式胶卷盒有多难？ 产量如此低是否会引发客户的抱怨？ 您在《经济半小时》发布的广告是否传播到了你的目标客户那里？ 如果没有传播到你的目标客户，是否会影响广告费用的投资回报值？ 免费邮箱是不错，但是3M的限制是否会导致你使用不便？是否会丢失许多重要的商业邮件？ 丢失了商业邮件是否会严重影响你的商业业务来往呢？ 需求－效益问题 定义：询问提供的对策的价值或意义 例子：一种更安静的打印机对你有什么帮助？ 影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销售人员广泛使用 建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的