wanda城营销操作手册(拓展篇)PPT.pptx

万达城营销操作手册 （拓展篇） ; 《万达城营销操作手册》编辑组; PART2. 核心思路 ;; 万达城项目大多位于城市规划发展新区，项目规模体量弘大，都有要在极短时间内达到快速蓄客，大规模开盘的要求，而且必须确保开盘热销；因此提前启动团购部署，引进分销售商协助，利用设置展点快速蓄客尤为重要。;;二、核心思路;;;;;1. 渠道策略核心思路 核心思路： “一个中心 两大策略”：以项目所在城市为中心，策略以重点突破大客户大企业，异地分销渠道拓展为辅，深耕本地，拓展异地； 渠道策略： 1、大客户团购：梳理公司资源和社会资源，编制客户地图，开展渠道商洽和拜访工作； 2、分销商：考察比选择优签约，依据客户定位和项目特点，制定分销商渠道拓展方案； 3、外展点：考察拟进入城市市场，核心商圈选定外展点位置，制定布展计划； 拓展策略： 围绕阶段推广主题，通过开工庆典、展示中心开放、分销商大会、产品说明会和圈层活动等，树立强势品牌形象和市场认知；大客户商洽，筛选签约分销商，外展点选址布展等工作铺排，进行开盘前蓄客工作筹备。;2. 渠道策略操作要点 确定渠道策略：根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群，根据客户群的特性、分布区域及行业，制定渠道策略； 编制年度和季度营销拓展策略方案，明确目标，任务分解，计划前置，执行到位； 编制客户地图：根据项目城市宏观概况，城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等；以及微观概况，各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等； 拓客计划：具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展； 蓄客目标：根据客户地图的详尽描绘，精准分析，符合项目定位的市场客户容量； 【动作节点】 土地摘牌前60天完成项目年度营销方案中渠道策略章节。 ;3. 客户地图 客户地图的目的： 通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够精准制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。拓展区域政府机构、银行金融机构、大型企业、医院、学校、商会等。展示中心开放前60天完成客户地图和拓展名单；客户地图三大属性：地域分布属性、行业特征属性、圈层关系属性； 编制要素： 1个立足点-以客户分析为立足点； 2张地图-生活工作区域图，行业工作区域图； N张清单-目标客户的详细清单； 编制原则： 一个项目两张客户地图，一张潜在客户居住小区和工作地点分布，一张潜在客户行业和工作地点分布； 客户地图由项目营销部整合力量统一编制； 客户地图必须附详细的潜在客户清单； 当项目首期销售超过40%时，需及时对前期客户地图进行相应修订。;;四、标准动作分解——大客户团购;3. 拓客计划 任务分解：通过将销售目标转化为蓄客目标，将蓄客目标转化为拓客目标； 拓客计划：根据拓客目标，结合客户地图，客户所处行业、企业，编制详细的拓客计划，具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展； 分阶段实施：根据拓客计划，有步骤的找到企业、行业的关键人，通过后续万达文旅行等圈层活动活动，逐步培养客户忠诚度，达到客户最终批量转化的目的 产品说明会：选择五星级或四星级酒店，或大型商场搭设外展进行产品说明会，人数300-500人，设置背景板、LED、桁架、展架、播放宣传片、礼品和客户抽奖环节； 圈层活动：根据大企业、大客户进行圈层活动产品推介，选择高端酒店或餐厅会所进行，人数20-30人，设置背景板、桁架展架、台卡、播放宣传片，赠送礼品。 ;4. 拓客物料 看房车：车身具有强烈标识性，陈列项目介绍资料，根据派单点情况配置合适座位的车辆，46人座的大巴，19人座的中巴（宇通小金龙）和7人座的面包车； DM折页 ：任何派单方案中，最核心的道具就是DM，设计时需要突出卖点，并展示在首要位置，便于派单人员快速获得客户关注。 路演展台：展台、帐篷、易拉宝等设计需符合项目品质及要求，便于陈列资料、客户咨询，配置统一桌椅。 辅助物料：销售单张、登记表、导视牌、路线图、急救箱、食品饮品、工具包、小礼品、VI推广品。;图片示意;6. 圈层活动 【动作要点1：高尔夫赛】 邀约：已购房客户及他们朋友、媒体圈、地产圈高尔夫爱好者； 主题：高尔夫邀请赛； 形式：通过在项目高尔夫比赛，全面了解项目；加深感情沟通； 作用：自身购买，成为项目口碑宣传者； 【动作要点2：摄影大赛】 邀约：摄影协会、客户圈内摄影爱好者； 主题：摄影大赛； 形式：通过看房游，邀约人员参加摄影比赛； 作用：宣传产品，促成购买，成为项目口碑宣传者； 出品：做一本文化旅游