第五章补充激励理论.ppt

第五章 销售人员的报酬和激励课堂练习 如果你是一个地区的销售经理，你将如何激励下列销售人员？ 1、一个年纪较大的业务员，他满足于现有的收入水平，打算继续作为一个职业推销员，并在6年内退休。 2、一个优秀的销售代表，但由于没有获得预期的晋升而士气不振，他已经为公司工作了5年。 课堂练习 3、如果有个销售经理这么说：“激励销售人员就等同于娇惯他们。我总是很小心地聘用那些自我激励的人。这样我就不必担心该怎样激励他们了。好的销售代表不需要我给他们任何激励，他们自己激励自己。” 你对他的观点的看法。 作业讲评 1、目标激励； 竞赛激励； 精神激励（民主激励）：带新手，给予信赖和尊重，延续老顾客关系。 2、并不是所有优秀的销售人员都适合提升，公司晋升的职位是非常有限的。 物质激励：超额奖，突出表现奖、王牌销售 员奖等。 精神激励：参与管理； 给予更多责任； 培训管理知识； 委以重要工作，锻炼其领导能力， 口头或书面的表扬、认可。 作业讲评 3、1）任何人都需要外在的激励，即使是自我实现型的人。 招聘时很难准确地判断其属于何种人性假设，且人往往属于复杂人，在不同的工作环境、企业文化、人的发展阶段，表现会不同； 2）团队需要个性各有差异的人组成。 3）销售人员只具备自我激励、自我发展的优点还不足以全面、迅速发展，还需要上级的指导、鞭策、批评、施加压力等，这些也属于激励范畴； 4）个人的目标不一定与公司相符，公司和上级的激励不能缺省。 五种激励理论 一、激励理论 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 提供进一步的培训 安排一些特殊重要的项目 进行工作绩效的提前沟通， 告知工作绩效不佳的后果 写感谢信公开认可个人业绩 给予更多的权威和责任 向销售人员散发内部通讯 提供稳定的工作环境 提供合理的收入 二、双因素理论 20世纪5O年代末期，赫茨伯格和他的助手们在美国匹兹堡地区对二百名工程师、会计师进行了调查访问。 访问主要围绕两个问题：在工作中，哪些事项是让他们感到满意的，并估计这种积极情绪持续多长时间；又有哪些事项是让他们感到不满意的，并估计这种消极情绪持续多长时间。 结果他发现，使职工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的；使职工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的。他把前者叫做激励因素，后者叫做保健因素。 五种激励理论 二、双因素理论 保健因素的满足对职工产生的效果类似于卫生保健对身体健康所起的作用。 保健从人的环境中消除有害于健康的事物，它不能直接提高健康水平，但有预防疾病的效果；它不是治疗性的，而是预防性的。 保健因素包括公司政策、管理措施、监督、人际关系、物质工作条件、工资、福利等。当这些因素恶化到人们认为可以接受的水平以下时，就会产生对工作的不满意。但是，当人们认为这些因素很好时，它只是消除了不满意，并不会导致积极的态度，这就形成了某种既不是满意、又不是不满意的中性状态。 保健因素属于工作环境和工作关系等方面。 五种激励理论 二、双因素理论 那些能带来积极态度、满意和激励作用的因素就叫做“激励因素”，这是那些能满足个人自我实现需要的因素，包括：成就、赏识、挑战性的工作、增加的工作责任，以及成长和发展的机会。 如果这些因素具备了，就能对人们产生更大的激励。 激励因素属于工作本身或工作内容的。 五种激励理论 五种激励理论 二、双因素理论 工作有意思 工作的稳定性 提升机会 个人归属感 满意 没有满意 不满意 没有不满意 良好的工作环境 合理的纪律 帮助解决个人问题 激励因素 保健因素 二、双因素理论 赫茨伯格认为传统的激励假设，如工资刺激、人际关系的改善、提供良好的工作条件等，都不会产生更大的激励；它们能消除不满意，防止产生问题，但这些传统的“激励因素”即使达到最佳程度，也不会产生积极的激励。 按照赫茨伯格的意见，管理当局应该认识到保健因素是必需的，不过它一旦使不满意中和以后，就不能产生更积极的效果。 只有“激励因素”才能使人们有更好的工作成绩。 五种激励理论 激 励 理 论 导致十分不满意的因素 导致十分满意的因素 成就 晋升 责任 工作本身 认可 成长