商品组合奥秘.ppt

药房 商品组合的奥秘 探索品类管理技术系列 张国芳 总顾问/总经理 CAMORE(康顾多)医药连锁 雅柏(北京)管理顾问有限公司 商品管理与品类管理的基础 商品类别 按功能分类 按毛利率分类 功能与毛利率交叉分类 商品组合 (占比) 商品SKU组合 (SKU占比) 商品销售组合 (销售额占比) 商品毛利组合 (毛利额占比) 清晰定义 定期分析 商品按功能分类 大类 处方药/非处方药/医疗器械/中药饮片/非药品 中类 抗感染药/心血管用药/感冒咳嗽药/胃肠药/外用药/计生 用品/检测用具/保健食品/皮肤保养品 小类 (举例: 胃肠用品) 制酸剂/消胀剂/助消化剂/抗胃痉挛药/止泻剂/缓泻剂 商品按毛利率分类 毛利率 竞销品 10% 次竞销品 10-20% 一般品 20-40% 非竞争品 40% 功能/毛利率交叉分类 SKU% SKU数 竞销品 次竞销品 一般品 非竞争品 抗感染药 6 % 108 22 19 35 32 心血管用药 6 % 108 22 19 35 32 其它治疗药品 8 % 144 29 26 46 43 感冒咳嗽药 11 % 198 40 36 63 59 解热镇痛药 4 % 72 14 13 23 22 消化系统用药 9 % 162 32 29 52 49 外用药 8 % 144 29 26 46 43 五官科用药 6 % 108 22 19 35 32 妇科用药 5 % 90 18 16 29 27 儿科用药 3 % 54 11 10 17 16 医疗器械 6 % 108 22 19 35 32 保健品 16 % 288 58 52 92 86 计生用品 4 % 72 14 13 23 22 个人护理品 8 % 144 29 26 46 43 合计 100 % 1,800 360 324 576 540 SKU% 100% 20% 18% 32% 30% 商品SKU组合 商品SKU组合 2012年 vs. 2006年 非竞争品占比/毛利%明显提升 SKU占比 销售额占比 毛利额占比 毛利% 竞销品 12.4% 14.5% 1.6% 4.3% 次竞销品 13.0% 15.3% 5.1% 13.2% 一般品 21.0% 16.0% 10.9% 27.1% 非竞争品 53.6% 54.2% 82.4% 60.5% 合计 100.0% 100.0% 100.0% 39.8% SKU占比 销售额占比 毛利额占比 毛利% 竞销品 16.2% 20.9% 2.5% 3.7% 次竞销品 17.2% 17.8% 8.0% 14.0% 一般品 31.5% 27.8% 24.0% 27.1% 非竞争品 35.1% 33.5% 65.5% 61.3% 合计 100.0% 100.0% 100.0% 31.3% 2006年 2012年 2012年 vs. 2006年: 商品SKU组合 2012年 vs. 2006年: 商品销售组合 2012年 vs. 2006年: 商品毛利组合 2012年 vs. 2006年: 商品毛利% 商品组合: 省市差异 商品SKU组合 商品销售组合 竞销品 次竞销品 一般品 非竞争品 竞销品 次竞销品 一般品 非竞争品 北京市 4.4 10.1 29.4 56.1 1.0 2.9 12.0 84.1 天津市 6.5 15.2 27.4 50.9 11.2 25.9 24.7 38.2 浙江省 11.7 11.7 18.9 57.7 15.8 10.8 13.3 60.1 广东省 13.4 13.5 20.0 53.1 15.6 13.7 15.1 55.6 福建省 13.5 17.9 21.4 47.2 11.3 15.5 12.9 60.3 广西省 23.8 12.2 14.1 49.9 15.3 5.8 4.3 74.6 四川省 24.2 10.2 12.7 52.9 29.1 5.7 18.0 47.2 陕西省 14.3 16.1 24.5 45.1 21.3 21.1 19.0 38.6 黑龙江省 17.6 13.2 21.9 47.3 20.9 14.5 18.9 45.8 吉林省 11.6 3.2 1.6