浅析新型战略营销联盟——顾客联盟.pdfVIP

第11卷 第12期 鸡 西 大 学 学 报 Vol_11 No．12 2011年12月 J0URNAL OF JIXI UNIVERSITY Dee．2011 文章编号：1672—6758(2011)12—0062—3 浅析新型战略营销联盟——顾客联盟 林 青 摘 要：自从美国管理学者罗杰·内格尔和DEC公司总裁简·霍普兰德提出的“战略营销联盟”以来， 这个概念已经得到了越来越多企业界人士的认同，成为现代企业加强竞争力的又一重要方式。从现实生活 中的个案研究中发现，战略营销联盟其实不仅仅局限在企业之间进行联合开发新产品、联合推销新产品和联 合进行售后服务，还可以进行顾客之间的联盟，以达到共同对付强大竞争对手的目的。 关键词：战略营销联盟；顾客联盟；即时通讯 中图分类号：F27 文献标识码：A 计世资讯调查结果显示，2010年第1季度中国移动 服务，无不不是从企业角度出来，但是我们是否考虑到能 即时通讯市场品牌结构中，按照移动即时通讯业务的活 不能从顾客的角度出发，以提供更高顾客价值为指导来 跃用户数份额统计，排名前四位的依次是腾讯手机QQ 进行企业之间的营销战略联盟呢? (61．2％的市场份额)、中国移动飞信(22．4％的市场份 二 新型战略营销联盟：顾客联盟 额)、微软手机(MSN10．9％的市场份额)、移动旺旺(3． 与其它战略营销联盟一样，顾客联盟的产生多半是 8％的市场份额)，可见腾讯手机QQ、中国移动飞信、微软 由于外部竞争环境的激烈性和复杂性，企业在有意或者 手机MSN三者共同占据移动即时通讯活跃用户数94． 无意中采取的一种营销战略联盟，它可以使企业保持顾 5％的份额，基本联手垄断了整个移动即时通讯市场。其 客资源或者迅速获得顾客资源，取得竞争优势。 中，腾讯手机QQ仍然是移动即时通讯市场占有领先地 1．顾客联盟产生的理论依据。 位的领军厂商，飞信以及手机MSN也形成了较为稳固的 企业管理理念的不断演变，经历了四个阶段(如图 第二竞争阵营。我们看到，在如今这些即时通讯产商用 1)：最初，企业所处的市场环境是一种卖方市场，产品供 尽常用的手段都无法改变腾讯QQ霸主地位的时候，他 不应求，企业管理的理念就是如何更快地生产出更多的 们开始寻找另外一条路，能不能通过实行顾客联盟来达 产品；随着产品生产者的不断增加，产品供过于求，“产品 到占领更大市场份额? 核心论’变为“销售核心论”；随着市场竞争的不断加剧， 一 战略营销联盟的含义 企业发现，在追求高销售额的同时，生产成本和销售费用 战略营销联盟在90年代的国际经济舞台中已大量 也越来越高，企业最后获取的利润反而逐渐下降，“销售 出现，而战略营销联盟的概念，首先是由美国DEC公司 核心论”转变为“利润核心论”。当企业对利润的渴求无 总裁简 ·霍普兰德和管理学泰斗罗杰 ·内格尔提出，随 法或者很难再从削减成本中获得时，而顾客却变得越来 即得到越来越多企业界人士和学者的赞同。 越难以琢磨，越来越难以满足时，企业终于知道原来顾客 战略营销联盟是指两个或两个以上的企业为了抓住 是最重要的。 战略营销机会，达到共同战略营销目标而结成的联盟，联 l产 品l l销 售l l利 润I l顾 客I 盟成员之间相互合作，共担风险。在联盟中，成员仍保持 l核心论l l核心论l l核心论l I核心论1 自己的经营自主权，彼此之间通过达成协议而形成一个 图1 企业经营理念的发展阶段 松散