某保险公司增员面谈三步法培训课程(56页)-保险增员.pptVIP

- 本资料来自 - 增员流程 探究性面谈—有备而战 探究性面谈步骤 自我介绍的艺术 询问的两种基本形式 封闭式问题 特点：寻求事实，避免罗嗦。缺点：带有主观引导性 开放式问题特点：收集正确信息的最好方式 收集基本资料─面谈问题 收集深层次资料（寻找增员切入点） 收集深层次资料（寻找增员切入点） 活动：角色扮演 活动方式 每三人为一个小组,分别扮演增员人、被增员人和观察员,任选问题,进行演练。 观察员要在角色扮演完毕后，提供建议。 活动时间：15分钟 推介性面谈—有备而战 增员面谈之推介性面谈 推介寿险行业和工作的推介点 追求快乐—推介点 追求快乐之推介寿险行业 追求快乐之推介公司 活动：话术演练 主题 如何推介公司? 借助公司介绍辅助彩页，报纸 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议 时间：15分钟 追求快乐之推介收入制度 追求快乐之推介寿险工作特性 决定性面谈的步骤 常见增员拒绝问题 保险没有底薪——例子 张：“我接受不了没有底薪的工作呀！” 李：”您是担心这个行业没有底薪吗？非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。 李：“那您以后打算做什么？” 张：“我想先考一个资格证，自己开一家事务所” 李：“一个人做吗？” 张：“打算再招四、五个人吧！” 李：“他们的薪水谁发呢？”，“我发！” 李：“你的薪水呢？”，“当然自己赚钱自己发喽！” 李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工资吗？” 张：“…，你说的有道理，让我再好好想想。” 李：“所以哦，并不是没有底薪让你害怕，而是因为你对这个行业的收入结构还不了解,事实上,从事保险是个人创业,初期只有一个人是会有些不稳定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入水平上。 ……..” 保险没有底薪 保险没有底薪 保险不好做——例子 张：“保险太不好做了！” 李：“哦，为什么会觉得保险不好做呢？” 张：“很多人都这样说啊” 李：“那有没有想过他们为什么这样说呢？” 张：“可能认识的人太少了，卖给谁啊？” 李：“如果把保险看做是需要被推销的产品，推销当然很困难！” 张：“对呀！” 李: “对了, 张先生, 您家宝贝儿子过两年该上小学了吧?” 张: ” 对啊” 李:” 现在家里都一个小孩,都很宝贝的.而且家长对小孩的早期教育都特别重视,跟我们那会儿可不一样喽, 您宝贝儿子有上什么辅导班吗?” 张: “是啊,现在都一个孩子, 最近宝宝她妈妈正张罗给他报一个钢琴班呢” 李:” 恩,看起来您太太在培养孩子方面很有一套哦! 不过确实是,孩子的教育问题真的是很重要的, 天下父母谁不是望子成龙呢? ” 保险不好做——例子（续） 李:” 张先生, 如果要让你现在开始, 每个月为宝宝储备点钱,作为他未来上学的教育基金,您愿不愿意呢? “ 张:”当然愿意, 为我儿子的将来嘛!” 李:”张先生,那在不影响您现在家庭生活品质的前提下, 每个月拿出500块,开始为宝宝教育基金做准备,你觉得有困难吗?” 张:”还好吧” 李: “张先生,您也知道,一般人的储蓄习惯经常是积累到一定数目，总会因为买房，买车等花掉，然后再重新开始，要是能够既避免这种情况的发生，又能够有一定的收益，那就很好了“ 李:” 张先生, 我们公司呢最近推出了一款特别针对教育金储备的产品, 完全可以达到这种需要，而且还有些很特别的地方呢！要不要听听看? 张：“恩。。。，那你说说？” 停顿 李：“张先生， 其实刚才呢，就是一个保险销售的过程，你是不是觉得好象没想象中那么难呢？” 李：“其实，销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，身边家人和朋友都需要，甚至朋友的朋友都需要，您会担心需要帮助的人太少吗，所以，担心认识的人太少，只是对于销售保险的本质不够了解。” 李: “其实保险好做不好做取决于做事的人，而不是保险本身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做….. 保险不好做 本资料来自  公司知名度不够——例子 张：“我如果打算做保险，就会选择大家都知道的公司去做，大树底下好乘凉啊！实话说，你们公司好像不是很有名啊” 李：“非常感谢您告诉我您的真实想法，我很理解” 李：“您是因为不了解我们这家公司而不来做保险吗？” 张：“至少知名度不够高” 李：“说实在的，10年前您有没有听说过招商银行？一定没有，但现在招行银行在金融界的知名度不错啊，正是因为它的企业文化与内涵。所以，我想您也一定同意：一家公司的成长性对个人的发展来说是很重要的”（类比法） 张：“但销售产品说白了就是卖品牌！” 李：“我很理解，我买冰箱会选海尔，买电视会选sony，不过保险产品和这些产品是不同的！” 张：“还不都是销售商品嘛！” 李：“张先生