汾酒竹叶青市场业务代表基本职能培训教材(35页)-销售管理.pptVIP

- 本资料来自 - - 本资料来自 - * 店面广告对消费者的传播功能 ——陈列的要素 引人注意的4要素是光、音、色、动等四种要素 吸引顾客注意力的4要素 光 音 色 动 重点 - 本资料来自 - *  陈列的要素 引诱顾客购买的陈列法 引诱顾客观看的陈列法 比较检讨 信赖 行动 注目 兴趣 联想 欲望 - 本资料来自 - * 店面广告对消费者的传播功能 ——商品陈列要点 商品陈列的要点 要保持清洁 容易引人注目 易于取得 要有商品价值感 要有关连性 重点 - 本资料来自 - * 店面广告对消费者的传播功能 ——5WIH陈列法（1） 何时陈列？ WHEN 陈列何物？WHAT 明确地决定陈列商品 季节前？旺季期？ 陈列在何处？WHERE 最易取得的地方 对象是谁？WHO 为何陈列？WHY 如何陈列？HOW 构成方式 - 本资料来自 - * 店面广告对消费者的传播功能 ——5WIH陈列法（2） 如何陈列 陈列数量 商品排列法 诉求目的 灯光照明法 重点 陈列时的要点 - 本资料来自 - * 店面广告对消费者的传播功能 ——陈列新招 比萨斜塔式落地陈列； 有头有尾式货架未端陈列； 四面埋伏式货架陈列； 悬梁刺骨式吊牌、吊卡陈列； 加挂列车式柜台小陈列架； 敦煌壁画式墙上海报； 星际武器式陈列； 凿壁借光式灯箱广告； 炭烤串式串旗； * * * * * * * * - 本资料来自 - * 竹叶青市场代表业务职能培训基本职能 - 本资料来自 - * 第一章 销售人员基本职能培训 使销售员了解专业化销售必须掌握的工作技巧; 帮助销售员建立最佳的客户关系，提高公司及销售员形象； 使销售员有效运用工作技巧，提高工作效率； 培训目的 - 本资料来自 - * 第一节 销售人员基本职能培训 销售人员 基本职责 销售人员 客户管理 - 本资料来自 - *  销售人员工作职责 6项 - 本资料来自 - * 销售人员如何将如职能做好 进行自我行动管理●设定行动基准就是组织成员所应遵守的最低限度的规则（如每天计划做些什么）。 ● 设定行动指针就是在统一的价值观下，为达成目标所做的有关行动的规定（如是否将每件事都能做得最好）。 - 本资料来自 - * 第二节 建立销售人员销售管理检测系统 建立 客户管理 检测系统 建立 销售管理 检测系统 - 本资料来自 - * 建立销售员客户管理检测系统 鉴别客户资格 认知客户需求 发现客户危机； 建立客户资料管理卡 建立客户意见反馈卡 - 本资料来自 - * 建立客户资料管理检测系统 ——鉴别客户资格 A 能力 W 需要 A 权力 R 合理 E 合格 AWARE的签定标准 会提高销售工作的质量。 - 本资料来自 - * 建立客户资料管理检测系统 ——了解客户 客户背景资料调查 客户资本系统调查 决策权调查 决策者爱好调查 公司资信调查 与竞争对手接触调查 对客户进行六个方面的调查 - 本资料来自 - * 建立客户资料管理检测系统 ——选择客户的条件 市场开发优势 实力优势 服务优势 速度优势 成本优势 信誉优势 经营方式灵活优势 检测 你的客户 是否具备这7个条件？？ - 本资料来自 - *  客户 不是购买你的产品, 而是购买你的产品 所带给的利益。 认识 客户的目标 认识 客户的观点 认识 客户的现状 认识我们的产品 在客户中的表现 建立客户资料管理检测系统 ——认知客户需求 - 本资料来自 - * 建立客户资料管理检测系统 ——客户危机 预防客户危机的发生 了解客户危机发生的18项征兆 - 本资料来自 - * 建立客户资料管理检测系统 ——填写管理卡 填写客户资料管理卡 填写客户意见反馈卡 - 本资料来自 - * 销售人员销售管理检测系统 制定月别商品销售额统计表 制定客户销售额统计表 制定市场竞争情报表 - 本资料来自 - * 第二章 销售人员推广技能培训 培训目的 掌握店面广告在传播中的作用。 按照不同卖场空间的特性，将