陌生拜访计划的制定.ppt

新城市拜访计划 商聚公司渠道合作部 拜访前的准备 战略上（计划脑海中，“自我经理”） 区域内潜在院校客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。制定每日目标。 拜访前的准备 检查销售工具，检查仪容。交通工具。 运用路线图。 依时间表行事，拜访计划。有急事须电话和经理联络或面商，遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写出差日报表。 不放弃任何可能成交的机会。 战术上（作业、行动中、“自我管理”） 预先安排每日之工作、时间表。 拜访前要思考的问题 什么时间拜访单位是最好的？ 我们的产品可以解决单位哪些问题？ 什么是单位的需要？ 在拜访的各阶段业务专员该怎么做？ 可以使用哪些销售工具？ 客户可能的反馈是什么？ 拜访客户时间掌握的原则 挑选最好的时间给最重要的客户 不同类型的客户（A类、B类、C类）分配的时间应有不同 最好不要在下午快下班的时间去拜访客户 客户分类 A类客户 有极大的可能性与我们成交，具备一定的条件条件 B类客户 有可能与我们成交，但是还需要一定的时间做决策 C类客户 不太具备条件，依照现状比较难判断 合理规划行程 保证项： 保证拜访时间 确保重要单位要优先预约、拜访 增加新客户 避免项： 避免重复 减少遗漏 减少路途 减少差旅 保证拜访时间 我们在拜访过程中最宝贵的资源是 时间 时间成本是最昂贵的 拜访时间才是教育专员真正产生效益的时间 你意识到 了吗？我们可用的拜访时间是极其有限的 我们来做一个实验： 请你计算一下，2005年里你真正能拜访客户的时间： 2005年共有 天是用来做拜访的 国家法定假期（ ）天 年假（ ）天 周末 （ ）天 、培训（ ）天 会议（ ）天 学校放假（ ）天 出差旅途中（ ）天、归纳总结（ ）天 其它假期（ ）天 真正能用来拜访的时间 一共是 （ ）天 时间极其短暂 你能拜访客户的数量是（ ）家/天 由此我们可以计算出： 2005年我们能拜访的客户数量是（ ）家 拜访时间的安排 按照院校客户分类的原则将客户划分为3类（A类、B类、C类） A类客户：应安排在最先拜访，相应的每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。 B类客户：多是安排在第二星期拜访，由于其数目较“A”级客户多，每家的拜访时间要相应减少，切不可浪费时间。 C类客户：应安排在最后拜访。时间更要抓紧，如一旦发现没有机会合作应立即结束拜访奔赴下一家单位。 拜访客户的频率 出访频率及形式：在激烈竞争的市场中，更要求我们特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用专业服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和营销软件市场。 洽谈过程的预先演练 产品知识 合作背景 在洽谈过程中应注意的问题 学校可能会提出的若干问题要事先在脑海里有一整套完整的答案 着重分析单位背景，尽可能多的去了解将拜访单位的信息 拜访效果评估 在结束对客户的拜访后，回顾此次拜访全过程，将拜访纪要整理成文 填写洽谈进程表 列举出此次洽谈过程中校方所关心的若干问题形成备忘录 为下一次的约见和洽谈做好铺垫 归纳总结 拜访结束返回总部时应该归纳总结拜访心得 列举洽谈过程中所遇到的新的问题，供同事们分享。 谢谢 * *