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区域糖酒会如何突破发展困局 区域糖酒会如何突破发展困局？ 一、 全国糖酒会面临“鸡肋效应” 全国糖酒商品交易会是由中国糖业酒类集团公司主办、地方政府承办的全国糖酒、饮料、食品及相关产业的商业盛会，始于1955年，每年召开春秋两季。由于其成交额大、参会客商众多，被誉为“全国糖酒第一盛会”。 时过境迁，中国经济环境的变化同样也给糖酒会带来了相应的变化。中国糖酒类产品在上世纪九十年代中期之前一直是以计划经济渠道模式下，糖酒类产品由各地方的糖酒公司专卖经销，通过国营的百货商场/店及批发部渠道进入市场流通，因此，只要参加了全国糖酒会进入了地方的糖酒渠道就等于全面开发了一个区域市场；但是，现在这种单一的市场渠道模式已被取代，面对已经市场化的环境，企业的选择则是有着各种资金背景及运营模式的经销商。 而目前各主办城市对于此盛会的热衷，则在于主办城市就象现在世界各国争办奥运会一样在发展本地会展经济的同时带动糖酒会期间对于本地交通、餐饮、通信、旅业、广告业等相关配套经济产业的促进与发展。 作为酒业营销人士，笔者已连续多年参加全国糖酒会，从酒业的角度观察认为，全国糖酒会对于众多的酒类厂商正在面临“鸡肋效应”—— 1、 参加糖酒会的“投入产出比失衡”。每年全国糖酒会后所报出的高达百亿之多的成交额 背后的真实情况，只有参展企业自己心理最清楚。因此，诸多酒企都会犯嘀咕，是去还是不去？去吧，又怕白花银子；不去吧，又怕失去一次机会。因此，也就造成了全国糖酒会成为有资本的名酒集中展示的“马太效应”，当然也有试图一搏的新酒品探路者。 此外，由于不是纯专业的酒类产品集中展览，在人山人海中，且大都是在分散的酒店中展览，小规模参展的酒类产品也易被其它诸多的参展商品所掩盖，被经销商发现的机率也在减少，等等因素造成现在在全国糖酒会上成功招商远没有想象的那么容易，总之，诸多原因导致投入与收获比例失衡的二难境地。 2、 糖味渐浓，酒味渐淡。在连续几年的参展实践中，虽然总的参展数量有所增加，糖类、 乳品、休闲食品等各种副食品以及食品机械等幕后的食品配套产业链商家参展增多，但是酒类企业参展的比例在不断降低，包括在参展商中及在中国酒业中的比例。 由于价值的因素，糖类副食品的单位价格要低于酒类产品，首批订货成交额不高，销售渠道成本相对酒类较低。对于商家的资金压力和风险系数相对要小许多，因此，此类盛会对于占绝对多数的中小商家充满诱惑，因此也带动了此类厂家的积极参展。 3、 行业媒体的快速发展解决了厂商信息对称的信息差。以住，许多企业及商家甚至不远万 里来参加全国糖酒会推广或挑选产品的根本原因在于新产品的信息差。而近3年内，糖酒行业新媒体发展迅速，其中以酒类为主的食品媒体最为突出，如《华夏酒报》、《酒世界》、《中国酒业》、《新食品》、《糖烟酒周刊》、《中国酒》、《东方酒业》、《酒海观潮》等各种期刊不下几十种，再配以网络媒体的普及，有数千个之多的酒类网络媒体所带来的信息渠道资源，解决了厂家销售推广与商家选择产品的市场需求的信息差。 4、企业的区域性市场突破的发展模式成主流。越来越多的酒企在面对市场竞争的压力和产品特点、资金、管理水平及营销实力等多方面的因素制约，更多地是理性地以资源型匹配战略集中企业优势资源通过在区域市场突破，实施以点带面的市场开发策略，获得市场生存的区域空间为先，而不再是分散资源全国市场一把抓的方式。 二、区域糖酒会的机遇与困境 如同没有替代便没有经济学一样，全国糖酒会的存在就注定有被替代的可能，哪怕是部分功能，比如糖酒会的区域性功能就是如此。 由于参加全国糖酒会的成本要相对要高，且当参加的企业越多时，相对来说具体到某一企业时就很难突出自己，另外，不怕不识货就怕货比货，从参会的经销商来说，也会由于参展商品的品种太多而产生抵“挑花眼”的情况。 如同任何一个产业的发展一样，市场竞争及市场需求的增加使得细分市场成为必然，满足那些立足于区域市场发展突破的企业及区域商家对新产品的需求使得区域糖酒会获得了市场机遇。 不论如何，区域糖酒会至少有以下几点用途： 1、 目标市场集中，对于企业有针对性，有利于企业做区域性的市场拓展； 2、 参加成本相对全国糖酒会要低许多； 3、 也是对区域市场现有经销商的一种支持； 4、 可以近距离接触到更多的区域市场的经销商，使得成功谈判的机率增加； 5、 方便各类意向及潜在经销商选择产品。 资本的敏感性自然是不会放过这个机会的。自2005年以来，区域性各类糖酒会就如雨 后春笋般快速在中华大地的东西南北中发展起来。 东部的如上海“国际酒饮博览会”及上海“中国国际葡萄酒蒸馏酒博览会”及山东糖酒会； 西部的如贵州2008中国(遵义)酒类博览会、泸州2008酒类博览会及四川省的“中国国际名酒博览会暨名酒文化节”； 南部的则有连续举办过多届较有影响力的广州国际名酒