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用经济纽带连结卷烟零售户 改革开放以来，中国经济取得了举世瞩目的进步，并迅速融入了世界经济的大潮中，成为世界经济不可或缺的一员。中国的经济界、企业界也在不断地接受世界上先进文化的洗礼，尤其在营销理念、营销手段等方面兼蓄各家之长、勇于创新，更是取得了长足的发展。烟草行业也不例外，从“坐商”迈向了“行商”，从“无序”走向了“规范”，从“管理”走向了“服务”，每一次变革都是质的飞跃，都是思想理念的升华。当前，如何更好地为卷烟零售户服务以提高其满意度、忠诚度便成了我们烟草行业必须解决的问题。零售户为什么要卖烟？卷烟消费有着广阔的市场，卖烟当然是为了赚钱。烟草行业与卷烟零售户在利益方面的主要矛盾就集中在这里，只有解决了卷烟零售户的盈利问题，才能从根本上提高卷烟零售户的满意度和忠诚度。 零售户卖烟为什么不赚钱？ 当我们走访卷烟零售户的时候，听到他们抱怨最多的一句话便是：卖烟草公司的卷烟不赚钱。那么，卷烟零售户卖烟为什么不赚钱呢？ 首先，是卷烟的批零价差空间太小。尤其是大路货，在零售环节几乎没什么差价。如在我们黄山市场十分畅销的“精品松”、“条松”，其零售环节的差价率只有5%；一些中高档卷烟的零售环节的差价率也只有8%左右；而高档卷烟的零售环节差价率也很少超过10%的。如此低的批零差价率在我们这样经济欠发达的地区，的确很难让卷烟零售户有钱可赚。 其次，是零售户持证率太高。我们很多的地方持有许可证经营卷烟的零售户每千人约有8个，有些地方甚至超过10个。如此高的商户率，将利润稀释了。打个比方，有一个千人乡村，有8个卷烟零售店，假设该村年人均消费卷烟8条，单条平均售价为30元，毛利率为10%，那么该村平均每个零售店经营卷烟的月毛利为250元。这实际上还是一个很不错的村庄，许多的村庄的单条售价根本达不到30元，其毛利率也达不到10%。如果持证商户率降为4‰甚至3‰呢？那么其经营卷烟的毛利不将大大提高吗？ 其三，卷烟零售户之间的无序竞争。这表现在两个方面：一是中小零售户为争夺客源而竞相降价。由于客源有限，降价销售成了零售户争夺客源的重要法宝，明知降价销售害人害己，但也没有什么更好的办法来解决，只好听之任之。二是销售大户控制和操纵卷烟价格。大户由于经济雄厚，有足够的能力控制市场资源，低价批发，以此掌握客源，控制部分市场，从而更有效地操纵卷烟市场零售价。大户的低价批发，直接导致了中小客户的降价销售。降价销售，使卷烟零售环节的利润白白地流失了。 其四，市场上“五种烟”的存在，吞噬了卷烟零售环节的利润。不可否认，“五种烟”不同程度地存在于市场上。由于“五种烟”的成本极低，客观上让一些违法户有了巨大的降价空间，以此补彼，使得正品卷烟的零售价无法上扬。而总体经济的落后，也迫使许多低收入消费者求购低价卷烟，使“五种烟”有着相应厚实的市场。实际上，“五种烟”不仅吞噬了烟草公司的利润、国家的财政收入，更动摇了零售户卷烟销售的基础，变本加厉地使得零售户本就微薄的利润变得更加稀少了。 多管齐下，积极维护卷烟零售户利益 零售户卖烟不赚钱，那么，可不可以不卖烟呢？不卖烟显然不行，在农村里，卷烟是商店的龙头，所谓“烟酒不分家”，不卖烟的商店只能是坐以待毙。在市场调查中，我们问过很多店主，回答均是“烟是用来带货的；没有烟，别的商品就无法销售”，诚如斯言，卷烟不得不卖，即便无钱可赚。 卷烟零售户是烟草行业的上帝，为了维护卷烟零售户的利益，安徽烟草提出了“服务零售户以提高其满意度、忠诚度” 的营销战略思想。 净化市场，为零售户解除后顾之忧。全行业始终保持着专卖高压态势，打击不法行为从不手软。从“打、控”到“管、服”到“户籍化管理”再到“诚信管理”，烟草行业一直都在同不法行为进行着不屈不挠的斗争。事实证明，所有这些措施取得了明显的成效，市场上的“五种烟”得到了有效的遏制，公开摆卖“五种烟”的行为几乎绝迹，有力地保证了卷烟合理的零售价格。 送货上门，实现为零售户服务增值。完善网络建设，及时送货上门。从“访送一体”到“全面访送分离”到“卷烟营销新业务模式”的逐步推行，全行业始终立足于零售户，以零售户为中心，不断为零售户提供超值的优质服务，让零售户不断在服务中得到满足，不断降低成本和经营风险以获取价值。 严格限量销售，让无证批发销声匿迹。卷烟限量供应，使大户资金、资源的优势丧失殆尽，而市场在专卖的高压态势下也得到了强力的控制，中小零售户不再受控于大户操纵的市场价格，至少可以不必亏本销售了。 实施卷烟零售“一价制”，让零售户有利可图。专卖的强力打击，卷烟的限量供应，使卷烟零售“一价制”的顺利实施水到渠成。“一价制”的优势是不言而喻的，它的实施方便了消费者、规范了市场秩序，实实在在为零售户赢得了利益。在调查中，我们发现绝大多数中小零售户十分拥护“一价制”，并强烈要求对违反“一价制”的行为给予惩罚