装饰公司工作开展.ppt

家装渠道的开发与管理 业务员类型 1、美女、帅哥 2、高素质、高文化、高品位 3、油嘴滑舌、会拍马屁、五毒俱全 4、吃苦耐劳、老实人做扎实事 业务员资源获得（设计师、装饰公司） 1、大街小巷、到处搜索 2、网络、报纸、电话黄页等 3、通过设计师介绍 、建材行业朋友介绍等。 要求：业务员自己找到后拿名片进行报备和建档（设计师姓名，公司名称，职称，地址，电话） 设计师与装饰公司的区别和重点 1、装饰公司主材控制严格，设计师只能推公司主材（重点跟进公司和设计师，签合同） 2、装饰公司主材控制不好，设计师都可以推（重点跟进设计师、公司只维护下关系，不签合同） 3、装饰公司不管材料，设计师都可以推（重点跟进设计师） 总结：设计师是我们的重点 业务员工作流程和关系点 设计师区分 1、喜欢与美女、帅哥打交道的设计师 2、喜欢与高素质、高文化、高品位的人打交道设计师 3、喜欢与性格开朗、幽默风趣的人打交道的设计师 4、喜欢与做事扎实、并同情业务员的人打交道。 总结：我们应该每个季度调换业务员没有建立关系 的设计师，根据业务员的类型和设计师类型相结合调换。 设计师的激励 1、设计师的利润空间的运用 比如：巴洛克ＦＤ10% 　　　其它品牌ＦＤ15% 巴洛克ＦＤ10% 500元/M2地板50元，100M2为5000元 甲品牌ＦＤ15% 200元/M2地板30元，100M2为3000元 我们只告诉设计师我们的巴洛克地板只给多少钱一个平方 二、设计师的做单奖励 1、做得好的设计师，每季度前几名的设计师可以去生活家厂部旅游参观生产工艺和学习，让他们更了解生活家； 2、做得好的设计师，可与他谈奖励，一年内完成多少量可奖励多少现金或旅游等等； 3、做得好的设计师，可以帮他在杂志、报纸等方面与生活家一起包装（比如我们在杂志上做生活家地板铺装效果展示广告时，可以注名该作品的设计师及设计师简介,比如我们的内刊纯巴洛克，找高问安先生给他点评下）。 4、其它方案 业务员的做单奖励 1、每个月设立以下奖项： A、业绩最高奖 B、本月度单户成交量最大奖 C、设计师成交率最高奖 D、其它奖 2、做得好的业务员给予奖励交通工具（电单车、摩托车）的报销，做满一年报销20%，做满第二年报销30%，做满第三年报销50%，以上方案可以让业务员工作效率提高，并且更好地留住业务员。 3、业务费用奖励 做得好的业务员给予奖励一定额度费用的报销（前提一定要有请客或其它方式，老板或经理尽量参加） 以上方案仅供参考 设计师的分配 注意：大公司和中公司千万不能让一个业务去跟进，除非这个业务员在这个公司的设计师与他的关系都非常好。 经销商老板或经理建议 1、一定要亲自参与家装渠道的工作并建立自己的关系网，特别是做得好的设计师或者装饰公司老总的关系，如果自己没精力一定要选一个自己相信的忠诚度高的人为经理去参与。 因为一旦这个部门出现闪失，至少自己还可以替代，至少可以不受到影响。 2、经理一定要重视自己业务员，无论从工作或生活上都要给予关心，如果有某位做得好的业务员要走或离职，一定要摸清什么原因，尽量留住他，因为一个好的业务员手头上有资源关系，一旦去了别的品牌就变成了我们的竞争对手，就变成了我们培养了自己的对手。 3、业务员与业务员之间并不需要太团结，也不需要关系太不和，既要讲究团队协作又要有良性竞争． 4、对业务员的管理不能管得太死，让他们有自由发挥、自由想像、自由言论（不能失去原则） 5、一定要要求门店、导购做好配合工作。对设计师带客户上门，营业员一定要200%的热情对待客户（对设计师不要太热情，不要和设计师打招呼，就算认识也要当作不认识）因为这个客户已经是准客户了，已经成功了一半．如果设计师主动量明身份，想在客户面前突出他的面子时，导购员一定要找老板或者找＊＊总出面给于优惠给足面子． ６．公司所有人员要维系好与设计师关系 一句不经意的话或一件小事情有可能破坏与设计师的良好关系，所以公司所有人员都要有服务的理念，意识和行动；建立一个设计师关系很难但破坏却非常容易． ７、设计师的ＦＤ或奖励，一定要快，要诚信（遇到关系户关系单要批折扣的又拿不出商定的ＦＤ，必须提前与设计师商量或讲明。 学会做培训 适当的时候要去给装饰公司做培训．加深品牌，产品印象． 怎样做业务员 一、形象 1、对生活家巴洛克业务员的衣着有两种： （一）西装革履，正装； （二）个性化，像设计师 二、提高知识面 1、木材品种、产地、特点等分析； 2、木地板行业其它品牌、产品销量的了解； 3、装修的风格（简欧、中式、现代中式、田园等） 4、了解生活家产品，哪种产品适合哪种风格 5、了解社会百科（人文、地理、历史、汽车、军事等），我们与设计师交