6.2 网络市场与网络消费者.pptVIP

邵兵家主编 《电子商务概论》 高等教育出版社 2003版 2000年9月9日 《电子商务概论》高等教育出版社 2003版 重庆大学经济与工商管理学院 邵兵家 博士 6.2 网络市场与网络消费者 6.2.1 网络市场 6.2.2 网络消费者 3. 网络消费需求的特征 1. ? 个性消费的回归 2. 消费需求的差异性 3. 消费主动性增强 4. 对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存 5. 价格仍然是影响消费心理的重要因素 6. 网络消费仍然具有层次性 7. 网络消费需求的超前性和可诱导性 4. 网络销售的适用产品 产品或服务是否与计算机有关 产品或服务在作出购买决策之前是否需要尝试或观察 产品或服务的性质 产品或服务是否属于高技术 产品或服务是否具有国际性 6.2.3.2网络销售产品的价格确定 1. 网络销售定价内涵 (1) 网络时代的需求方地位提升 (2) 网络营销产品定价目标 2. 网络销售定价基础 (1) 降低采购成本费用 (2) 降低库存 (3) 生产成本控制 3. 网络销售定价特点 (1) 全球性 (2) 低价位定价 (3) 顾客主导定价 6.2.3.3网上购物的便捷性 1. 售前　　向消费者提供丰富生动的产品信息及相关资料(如质量认证、专家品评等)，而且界面友好清晰，易于操作执行，消费者可以在比较各种同类产品的性能价格比以后，作出购买决定。 2. 售中　　消费者无需驱车到也许很远的商场去购物，交款时也不需排着长队，耐心等待，最后也无需为联系送货而与商场工作人员交涉。在网上，一切都是那么简单迅速。坐在家中即可逛虚拟的商店，用电子货币结算等等，省却许多麻烦。 3. 售后　　在使用过程中发生的问题，消费者可以随时与厂家联系，得到来自卖方及时的技术支持和服务。 * * 6.2.1 网络市场的发展 1. 网络市场演变的阶段 生产者内部网络市场阶段 196? EDI 国内的、全球的生产者网络市场和消费者网络市场阶段。企业用Internet 对国内或全球的消费者提供商品和服务。 　“在线浏览、离线交易” “在线浏览、在线交易”阶段。这是网络市场发展的最高境界。 2. 网络市场的现状 从网络市场交易的主体看，网络市场可以分为B2B、B2C、B2G、网络金融、网络广告、远程教育等类型 6.2.1.2 网络市场的特征 1. 无店铺的经营方式 2. 无存货的经营形式 3. 成本低廉的竞争策略 4. 无时间限制的全天候经营 5. 无国界、无区域界限的经营范围 6. 精简化的营销环节 6.2.1.3 网络市场的客户资源 1. 网络市场的客户特征 年轻富裕、尊重自我、头脑冷静、具有理性、对新事物孜孜不倦的追求，好胜而缺乏耐心。 2. 我国网络市场客户资源现状 （1）我国网上市场规模 虽然中国Internet起步较晚，但自从1994年接入Internet后我国 的网上市场也得到快速增长，并且形成了一定的网上市场规模。 （2）我国网民基本情况 CNNIC 第17次中国互联网络发展状况 统计报告 6.2.2.1 网络消费者需求特征 1. 网络消费者需求的演变　(1) 前大众传媒、大众营销时代的个性化服务. 　(2) 大规模营销时代的服务 　(3) 回归个性化 2. 网络消费者的需求层次　(1) 需要了解公司产品、服务的信息 　(2) 需要公司帮助解决问题 　(3) 接触公司人员　(4) 了解整个过程 4.2.2网络消费者购买动机 1. 网络消费者的需求动机 传统需求（马斯洛）把人的需求划分为五个层次： 生理的需求、 安全的需求、 社交的需求、 尊重的需求、 自我实现的需求。 2) 现代虚拟社会中消费者的新需求 ： 兴趣、 聚集、 交流。 2. 网络消费者的心理动机 理智动机、感情动机和惠顾动机 4.2.3 网络消费者的购买过程 1. 购买动机产生　　　视觉　听觉 2. 收集信息　　　　　较大主动性 3. 比较选择　　　　厂商对产品的描述 4. 购买决策　　　　理智、独立、快速 5. 事后评价 6.2.3 影响消费者购买决策的因素 6.2.3.1 网络销售产品的选择 1.网络销售产品的特点: 注重产品的：性质、质量、式样、 品牌、包装、市场、价格 2.