终端实用销售话术(一句话秒杀顾客升级版).ppt

终端销售实用话术 * 现实问题 相信我们都有这样的体会：给顾客花了若干小时讲解产品优势，最终以顾客的一句“我再看看”或者是由于价格问题不能成交 而遗憾收场。 “再看看”和“再便宜点我就要了”几乎成了我们终端最常听到的话，也是我们听见最头疼的话。 那么我们如何秒杀掉顾客无休止的砍价行为？ 顾客杀价常用手段 顾客为何杀价 我们如何应对顾客的杀价 价格已经到底了,但顾客还是狠命杀价 能不能再便宜点？ 我再去别的家看看 不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧 顾客杀价6大法宝 过两天再拿 今天不买,等过你们搞活动时再买 错误应对： 1 、价格好商量 …… 2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价 销售情景 1 ：能不能再便宜点？ 销售诊断： “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一名销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 销售策略： 当消费者关心价格的时候，我们应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 意大利设计师历时3年 ，呕心沥血，倾情打造~ 销售策略： 当消费者关心价格的时候，我们应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 错误应对： 1 、今天不买，过两天就没了。 2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 销售情景 2 ：过两天再买 销售诊断： 顾客说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 销售策略： 当消费者关心价格的时候，我们应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 销售策略： 我们只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 比如我们可以这样说：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……好的，没关系。过两天您想买什么样的，是性价比高点的还是性能强点的？ 错误应对： 1 、转哪家不都一样吗？ 2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。 销售情景 3 ：我再去别的家看看 销售诊断： “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。 销售策略： 当消费者关心价格的时候，我们应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 销售策略： 顾客说“我再转转”，这可能是一种心理战术（要杀价），也可能是顾客没有找到中意的，我们首先要判断顾客是哪种情况，然后针对性地进行引导。 错误应对： 1 、最多只能让您20块钱，不能再让了。 2、那就270块钱吧，这是最低价了。（底价298元，第一次还价到280元） 销售情景 4 ：不用讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧 销售诊断： 顾客说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明顾客想买这款商品，这时候的我们应当着重介绍这款商品有哪些适合顾客的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。 销售策略： 当消费者关心价格的时候，我们应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 销售策略： 顾客永远关心的是价格，而我们永远要演绎的是商品的价值。要让顾客看到价值大于价格，让顾客感受到物超所值，顾客才不会也不敢一味地追求低价格。 所以我们要再次回到产品的价值上来，可以委婉一些的说：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，有些销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，他们会把钱退给您吗？ 错误应对： 1 、那您就在搞活动的时候过来。 2、（无言以对） 销售情景 5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买 销售诊断： 本案的第一种回答，虽然像是在为顾客考虑，但缺少策略，无法让顾客回心转意。而第二种情况则比较消极。 销售策略： 当消费者关心价格的时候，我们应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 销售策略： 促消活动有个特点：活动期限内的销量会明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户及时消费。 这种情