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分类号 密级
学校代码～一10542 学号200809320096
权变理论视角下企业销售人员
异动管理研究
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摘 要
在21世纪这个环境复杂多变的时代，企业根据其所处的不同环
境采取最适合组织发展的管理方法对企业来说非常重要。人力资源管
理作为企业核心管理之一，必须能够保证人才具备一定的质量、稳定
性、发展性和竞争力。然而，当前很多企业却一直备受人员异动的影
响，尤其是作为企业与顾客沟通桥梁，代表企业形象的销售人员，一
直是异动现象最频繁的群体之一，这不但增加了企业人力资源管理的
}’Ib— 难度，更极大地影响了企业的形象和发展。因此，对企业销售人员异
动管理进行研究是非常有必要的。
作为20世纪60年代产生的一种管理理论，权变理论所倡导的依
据具体情境而选择最佳管理方法的理念，在当今的企业管理中也能够
发挥很大的作用。本文力图将理论分析和现实表现结合起来，运用权
变理论结合具体案例对企业销售人员的异动管理进行探索，以期为企
业销售人员管理提供更多思路。
本文从基本内涵和理论框架两方面对权变理论进行了概述，分析
了企业销售人员异常流入、异常流出以及企业内异常流动这三种表现
及其产生的消极影响。在此基础上，从权变理论的观念性结构角度一
一即外部环境、内部环境和企业人力资源管理三个方面分析了企业销
售人员异动的原因，认为企业销售人员异动与整个企业内外部环境有
很大的关系，但更主要的是企业人力资源管理不善所导致的。
通过研究，本文以权变理论的基本理念为出发
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