推销管理- 幻灯片1.pptVIP

人员管理 甄选 培训 激励 推销控制 任务实施 小刘根据企业的实际制定了新推销员的招聘计划，准备进行一次全体推销员的岗位大练兵，对业绩前三名的推销员给予奖励，对每一位推销员进行了业绩指数评价。根据业绩指数找出存在的问题，以便对症解决。 小结 思考题 简述推销员甄选时的面谈技巧。 试述对落后员工的激励方法。 简述推销人员绩效评估的基本方法。 试述推销控制的基本方法。 实训题 1.为以下情况寻找最好的薪酬办法： (1)积极地推销无形产品 (2)确保推销人员会在零售店中进行展示并监督展示 (3)推销办公用品 2.某化妆品公司采用直销形式销售，需要若干上门推销的推销人员，请进行职位描述、设计面试时对应聘者要提的一系列问题并为该公司新招聘推销人员制定一个培训计划。 * 学习情境十 推销管理 小刘在公司从事了三年的推销工作，完成了寻找顾客、推销洽谈、处理顾客投诉、售后服务等实际工作，职业能力不断增强。现在他考虑的问题是自己的职业发展问题，成为推销主管需要掌握哪些知识和技能呢？ 任务导入 任务分析 作为企业的推销主管掌握推销人员的甄选与培训方法，能运用常用的方法进行推销人员的激励及推销绩效的评估；掌握推销控制的程序及内容并运用适当的方法进行推销控制。 推销人员的甄选 一 推销人员的培训 二 推销人员的激励 三 推销绩效评估 四 甄选 甄选的程序 初步淘汰 初步淘汰包括先行接见和填申请表两个阶段，其目的是防止明显不合格的人员继续参加以后各阶段的选拔．以节省甄选的时间及费用，提高效率。 面谈 作用 面谈的类别 面谈的阶段 面谈的技巧 面谈的评估 非正式面谈 标准式面谈 导向式面谈 流水式面谈 面谈主持的技巧 面谈发问的技巧 面谈追问的技巧 测验 2．进行测验时应注意的问题。 心理素质测验 环境模拟测验 专业知识测验 1.类别 甄选 调查 l．查核的主要内容 2．查核的主要方式 (1)拜访咨询人 (2)电话联系 (3)利用信函查核 培训 培训计划的制定 1．培训目标 2．培训时间 3．培训地点 4．培训方式 5．培训师资 6．培训内容 培训方法 课堂培训法 模拟培训法 实地培训法 会议培训法 (一)激励的方式 1．环境激励。2．目标激励。3．物质激励。4．精神激励。 (二)竞赛激励 1．竞赛激励设置的原则 2．竞赛激励实施的方法 3．竞赛激励话动的管理及评估 (1)竞赛目标的设定。 (2)竞赛奖励的实施。 (1)专项管理 (2)预算管理 (3)时间管理 (4)组织管理 (5)活动评估 激励 (三)激励士气的方法 1．激励问题成员的方法。 2．激励明星业务员的方法。 绩效评估 (一)推销绩效评估的概念 (二)推销绩效评估的内容 (三)推销绩效评估的指标 (四)推销绩效评估的主要方法 1．对比分析法。 2．分组分析法。 3．评价分析法。 4．因素分析法。 5．比率分析法。 推销控制的概念 一 推销控制的程序及内容 二 推销控制的基本方法 三 进行推销控制应注意的问题 四 推销控制的概念 推销控制的程序及内容 (一)确定应评价的推销业务活动 (二)建立衡量标准 (三)实际工作绩效的检查衡量与改进 (四)分析、改进绩效与修正标准 推销控制的基本方法 (一)策略控制 1．对推销环境的考核。 2．对企业内部推销系统的考核。 3．对各项推销业务活动的考核。 (二) 过程控制 1．销售分析 (1)销售差异分析。 (2)明细销售分析。 2．市场占有率分析 3．费用与销售比率 l．效率测量 2．推销预算 进行推销控制应注意的问题 ☆ 在推销人员管理上： 首先，应注意推销人员的甄选 其次，应注意对推销人员进行培训 第三，应注意对推销人员的激励 ☆在推销控制上: 首先．应把握推销控制的概念、程序及内容，了解推销控制的基本过程； 其次，从策略控制、过程控制和预算控制几个方面，掌握推销控制的基本方法； 最后，明确进行推销控制应注意的几个基本问题。 *