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国内轿车渠道建设分析 文/赵新 轿车市场作为乘用车市场乃至汽车市场的最大细分市场，同时也是最昂贵的大众消费类商品，其渠道 的表面特点是 4S 经销模式，2006 年全国已有将近有 6000 家 4S 店。目前轿车渠道主要以 4S 经销商和专 营店及兼营店构成，其中 4S 模式成为共同的核心零售网络，但差异化在于 4S 店的功能变异。其中完全受 厂家控制的一般是 4S 经销商和部分专营店，其他部分专营店和兼营店一般由 4S 店进行管理。 但在 4S 经销模式的终端外衣下，渠道体系的模式并不相同，厂家势力与经销商集团势力在进行着博 弈，轿车渠道的建设模式快速变幻。强势品牌厂家在强力控制渠道，严防大经销商集团的势力扩张，中小 厂家在与狼共舞，同时新的探索模式在不断摸索试验中。 一、渠道现状 1、轿车市场运行特点 800 80.0% 70.0% 600 60.0% 50.0% 400 40.0% 30.0% 200 20.0% 10.0% 0 0.0% 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 汽车 156.7 160.3 182.7 208.8 236 325 439 507 576 690 轿车 47.42 50.83 56.96 61.27 72 113 197 224 279 365 汽车增幅 7.8% 2.3% 14.0% 14.3% 13.0% 37.0% 35.0% 15.0% 14.0% 20.0% 轿车增幅 22.9% 7.2% 12.1% 7.6% 18.0% 56.0% 75.0% 14.0% 24.0% 31.0% 从 90 年代开始，轿车逐步进入家庭，在 2002 年前汽车市场的需求增长速度与汽车的需求增长保持相 对同步的水平，此时轿车需求仍以公商务和出租需求为主，显示出轿车与商用车相近的消费群体和需求特 征。 随着 2002 年开始的轿车市场井喷，私人购买力快速爆发，造就轿车市场的超高速增长，从 2002 年至 今，轿车市场几乎持续超高速增长，轿车已经成为汽车市场的绝对主体，成为汽车市场的引擎。未来这种 趋势仍将持续。 2、轿车渠道建设变迁 进入 90 年代后，我国汽车市场开始从卖方市场向买方市场转变，私人购车比例更是逐年上升，90 年 代中期正式进