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加大营销力度提升银行业的竞争力 市场营销 加大营销力度提升银行业的竞争力 陈玉欣/吉林银行长春康平街支行 【摘要】市场永不停息地变化,银行永无休止地变革.在市场经济条件下,银行只有选择良好的营销技巧,选用科学的营 销方式,不断提高企业的竞争力,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地. 【关键词】营销;银行业;竞争力;金融市场 近年来,营销工作始终贯穿银行业工作始终,如何把握营销, 如何在国内银行业对客户的争夺日趋激烈中生存,这无不考验着业内 银行的竞争力.如何在激烈市场竞争中转变传统的营销模式,尽快 巩固现有客户群体和不断开发新客户群体,需要业内上下在营销观念 上进行积极转变,尽早适应和运用更好的营销模式来开展工作,而 新的模式更需业内人士在学习与实践中不断的总结和汲取. 一 ,市场营销技巧的选择 市场永不停息地变化,银行永无休止地变革.中国银行业面临 转型市场而不同于西方成熟市场.中国地域辽阔,人口众多,市场 不规范,体制机制差异较大,银行正面临着来自不断变化的压力. 在现代市场经济中任何一项产品和服务,任何一个取得成功的银行, 都有自己的营销模式,这是银行价值和银行文化中不可缺少的组成部 分.经验是通过大量的时间累积来的,我们遇到的问题也是各种各 样.问题的解决方法拿出来也不能生搬硬套,了解一些必不可少的 营销技巧也是非常重要的. 首先回答客户提出的问题一定要专业,而且个人的知识面一定要 广.平时多了解行内金融产品有什么吸引人的地方,有什么优点. 再去比较同行业竞争对手的金融产品,做到知己知彼.了解你所面 对的客户,真诚的为他们服务,帮助他们解决问题,而不是一心想 要卖给他们产品,这样你就能获得客户的喜爱,他们会因为喜欢你 而购买你的产品,这招在国外叫做卓越策略,是许多其他行业 营销大师最推崇的一招.销售其实就是在推销自己.如果你能做到 你面对的客户都信任你,那么你在职业生涯中将会无往不利. 其次是对产品的把握.熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把 握.我们只有站在用户的用度来看问题,才算是真正把握.在营销实 战中,在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的 能力.对自己的产品要熟悉,然后要大胆走出去,说,不要怕拒绝,拒 绝了再面对,再出去跑.产品需要由我们的客户来定义,我们更需要 在实践中去把握产品背后隐藏的东西. 再次,要有对市场的了解和开拓的认识.销售任何一件产品除了 掌握产品本身之外,我们需要将其定位,并找到相关渠道把它推销出 去. 二,加大市场营销对提升银行业竞争力的意义 营销,对银行而言是一种以客户期望为核心,调动本银行系统 内一切可以利用的资源和环节,全面展开经营手段.大概特征是银行 内外多方为客户量身定制产品和服务,最大限度地提高其客户满意度, 从而促使客户沉淀在本银行系统,并持续创造价值.当前,银行业正 在转变经营模式,实现特色化,差异化的可持续发展道路,营销模式 作为整合存量资源,巩固客户关系,拓展新兴市场,强化风险控制,提 高综合收益的起着重要手段,对促进银行业快速发展,产生多面良性 效应,提升核心竞争力具有重要意义. 一 是,营销可以提高银行业市场营销的精准度.为了更好的体现 出营销的效果和成果,需要营销人员能够快速找到营销目标,并针对 客户的需求提供相应的金融产品.营销可以通过对同一客户销售多种 品种,对我行能够更好地发现和定位客户为模式和购买规律,充分把 握细分市场的需求特点,使未来的金融产品组合更具针对性,这样就 可进一步满足客户需求. 二是营销可以提高银行业顾客满意度和忠诚度.研究表明,客户 购买银行的金融产品越多,银行与客户之的信任和依赖关系就越强,相 应的客户流失率也会越低.营销的跨区域,多产品组合的营销方式可 以有效的留住客户,通过向大客户提供管家式,综合化,全流程服务 ? 278?lt;中国商界)20l2年4月第4期 将是我行巩固大客户银企关系新的必要途径.通过公司,小企业,个 人金融的联动为现有大型企业,机构类客户提供多方位的综合金融服 务,有效支持大型企业巩固上游供应商,扶持下游经销商,培育终端 用户市场打造强大的产,供,销体系,帮助帮助客户做大所在行业的 市场份额,必将有助于提高大客户对我行的忠诚度,依赖性和业务粘 合度,使银企合作关系在新的环境与条件下得以巩固发展.同时通过 公司金融与个金融联动为企业高管及重点员工提供个人金融服务,为 客户提供更加优质的产品和便利的服务,最终把客户沉淀于本行,促 进一种良性循环状态的出现. 同时,在当前银监会三个办法一个指引全面实施的形势下,围 绕核心企业开展营销,有利于实现供应链客户的采购款,销售款在银 行系统内的封闭流转形成较为稳定的派生存款来源;针对我行小企业 客户,个人客户议价能力较强的特点,可以撬动客户在银行办理账户 结算,