锅炉厂改造项目营销思路.ppt

住宅户型建议 社交型豪宅空间 客户定位 用价格换居住平台 客户区域：周边地缘性客户（政府工作人员） 年龄：35-65岁 家庭结构：小太阳之家、后小太阳之家、中年之家、三代同堂 置业目的：追求居住舒适度的改善和提高，注重居住品质 多栖需求 住宅客户 公寓客户 以地缘性投资客群为主，兼顾少量自用客户 客户分析 核心区域客户：项目周边事业单位员工。 次核心区域客户：项目周边改善型需求客户。 项目客群主要以项目改善型客群及产业客群为主，同时辐射桥西客群；注重项目区位价值及配套，逐层分离客群导入。 核心区域 次核心区域 第三章：找战略 1：项目推盘建议 2；项目营销推广策略 项目推盘建议 1 1 2 3 3 第一阶段 推出高层及一栋小高作为前期快速去化产品 第二阶段 推出公寓部分，结合住宅价格实现高利润 第三阶段 最后推出洋房产品拉升项目整体价格使最后一栋小高层实现溢价最大化 项目营销策略 快速入市销售 均好的产品； 动态机动的开发策略 营销吸引客户 销售留住客户 第三步：做好事 项目优势卖点+整合营销策略+优秀销售团队 第二步：做对事 “不战而胜”时机动态把握 第一步：走对路 锁定市场、产品、客户 满足居住主力人群，不是原有价值的重塑而是新价值标准的发现和再造——因为我“好”所以我“值”。 目标市场 产品 顾客 建什么房？ 买给谁？ 总体营销策略 三个传播（营销团队锚）:营销吸引客户，销售留住客户 两大核心（产品和服务锚）：优秀的团队在最恰当的时间推出最适合的产品和服务 一个基础（客户锚）：了解、瞄准锁定客户需求； 选择价值： 提供价值： 传递价值： 一个基础：了解、瞄准锁定客户需求，提倡高品质生活理念、整合营销、实现目标。 对于项目本身：强化“大隐于市”的高品质生活理念，在建筑形象上体现“地标化、艺术化——都市风景线”；在推广形象上突出本项目的独特建筑特色；在营销上，强调高端居住体验。 总体营销策略 总体营销策略 两大核心（产品和服务）：优秀的团队在最恰当的时间推出最适合的产品和服务 产品力：选择实力设计公司，提供舒适、健康、现代、实用的住宅设计方案。 销售力：依靠专业营销队伍保障用较短的销售周期，快速完成推广、销售、回款等系列专业地产营销服务； 产品+服务： 在销售阶段就开始了产品与服务的价值塑造。建设体验式营销卖场，利用软硬环境打造有销售力的营销第一渠道。 通过专业的销售服务引导交流，利用卖场道具、样板房的广告力和产品说服力，留住客户实现成交。 较高的形象品质，适宜的价格定位，极具特色的产品形态定位，充满情怀的高品质生活与客户产生共鸣； 总体营销策略 三个传播（营销团队）:营销吸引客户，销售留住客户 必须立足于石家庄本地市场，为石家庄建设高品质，舒适型产品是首选；产品总体规划上要努力营造独一无二的形象来吸引客户。 抓住石家庄房地产市场最佳上升期；区域内推出其他项目所不具备的产品，为本项目提供了机会并减轻了竞争压力通过专业的销售 服务引导交流，利用卖场道具、样板房的广告力和产品说服力，留住客户实现成交。 整体传播策略： 联系：利用公关活动，事件营销强化品牌联想，形成口 碑效应，直接针对目标客群的定制营销 活动营销、事件营销 造势：利用大众传播媒体进行品牌诉求，为项目造势 关联性传播 促进性传播 影响：利用针对目标客群区域的户外传播、打动客户 的现场营造，产生影响，树立形象 氛围营销 累积性传播 目标 策略 营销方式 体现形式 案例 高度 （1）树立品牌策略 公关+新闻抄作 事件营销、论坛营销、新闻营销、奖项营销 1、组织或参与具有广泛影响力的大型评奖活动 2、区域发展论坛 深度 （2）产品精品策略打造产品销售力 样板区+人文+体验=场景营销 买场氛围营造：样板楼展示、物业服务体验、小众文化活动 1、样板区活动（开放、记者团） 2、产品推介会 广度 （3）整合社会资源，建立联盟策略 渠道+资源+时间+配合 获取媒体、大型集团配合。 1、主流媒体宣传 2、重要目标单位推介 项目营销的三个核心战术： 面市：市场引爆 策略一：重高度、拉形象高姿态面市 形式：利用公关活动（事件营销、活动营销、新闻营销）强化品牌联想，形成口碑效应，直接对目标客群定制营销。 总体营销战术 拉近：占领市场 策略二：以独特的产品形象，定位高品质生活 社区 形式：利用针对目标客群区域的户外传播和销 售现场的氛围营造，激发客户的购买欲 望，建造高端社区品质。 总体营销战术 总体营销战术 确立：巩固市场 策略三：项目品牌--公司品牌—服务品牌联动 形式：通过项目品牌形象及服务