燃气企业市场拓展思考+王亮发.docVIP

河北省天然气有限责任公司 燃气企业市场拓展思考 天然气行业竞争环境分析 王亮发 2012/7/18 随着天然气终端市场的全面放开，央企、外资、名企、省市级国有等各种所有制经济、投资人进入天然气投资行业。一时，中国大地上，天然气企业竞争狼烟四起，四处都在跑马圈地，每个地方的燃气企业发展史就是中国市场经济的发展的一个缩影，不断地在演绎着一个新的故事。如何在这激烈的环境中生存，需要靠每个经营者去思考，去面对。 目 录 一、天然气是国家重要的战略资源 2 二、天然气市场目标定位走向 3 三、天然气企业市场发展历程及竞争局势 8 （一）外资、民营企业凭借敏锐眼光布局国内燃气市场 8 （二）省级燃气公司凭借地方优势抢占燃气市场 9 （三）三桶油央企尤其是中石油以资源换市场强势进入 10 四、天然气以后将唱主角，竞争更加激烈 19 （一）天然气将成为主要能源之一 19 （二）如何在激烈的竞争中存活 21 一、天然气是国家重要的战略资源 天然气是存在于地下岩石储集层中以烃为主体的混合气体的统称。包括油田气、气田气、煤层气、泥火山气和生物生成气等。主要成分为甲烷，通常占85-95%；其次为乙烷、丙烷、丁烷等。它是优质燃料和化工原料。 天然气资源是天然气行业发展的基础，新中国成立以来，我国天然气生产有了很大发展。特别是“八五”以来，天然气探明储量快速增长，天然气产业进入高速发展时期。2009年我国油气勘探再获突破，全年天然气新增探明储量7234亿立方米，与2008年相比有大幅增长。从主要盆地油气探明分布来看，天然气新增探明地质储量主要位于鄂尔多斯、四川、塔里木和准噶尔4个盆地。 21世纪以来，我国天然气市场进入大规模发展阶段，天然气消费量以每年两位数的速度增长。2009年我国生产天然气830亿立方米，同比增长7.7%。全国天然气表观消费量为874.5亿立方米，与2008年相比增长11.5%。与国内产量相比，国内天然气供需缺口达40多亿立方米。2010年我国天然气市场消费需求持续增长，体制改革取得明显成效，油气资源税在新疆试点征收，天然气定价机制改革迈出新步伐。 为了缓解国内天然气供应不足，我国LNG进口量正在不断增加。2009年我国进口了约350万吨液化天然气，相当于2009年全国天然气总消费量的近6%。随着中亚天然气管道、西气东输二线西段的投产运营以及我国液化天然气项目的加速发展，预计未来我国天然气进口量将有较大幅度的增长。 随着居民生活水平提高，对清洁能源需求增加，中国天然气需求将继续旺盛。未来中国将形成国产气为主，进口气为辅的多气源资源保障体系，国内天然气供应将呈现西气东输、北气南下、就近供应以及海气登陆四大格局。到2020年，我国天然气市场需求有望达到2000亿立方米，占整个能源构成的10%。天然气工业发展前景广阔。 二、天然气市场目标定位走向 目前我国燃气消费中（2005年消费结构）：化工31%，工业燃料25%，城市燃气31%，发电及其它13%。由此看出单化工和工业燃料就占了天然气消费总量的56%，在世界整体天然气消费结构中，化工仅占4.1%，而我国化工用气比重超过30%，明显偏高。工业用气也一直由上游开采企业直接供气，给各燃气经营企业的空间就不大了。 城市燃气使用主体为城市民用、商用、工业和CNG、LNG。随着经济的发展和科学的进步，也逐步采取燃气用于取暖和降温。天然气消费市场状况主要由资源条件、经济发展水平、技术发达程度、人口密度、气候等因素综合决定。各地管道天然气企业依托各行政区域，形成相对垄断的市场格局。在企业发展之初还感觉惬意，但随着时间的推移和气化率的不断提高，轮廓分明的行政区划和城乡分布制约着各经营企业的发展。 难道燃气企业的发展真的局限于此了吗？就燃气企业自身特点分析：首先它具有一个庞大的客户群体，各地燃气用户都集中在城镇，收入水平在当地相对较高，公司拥有其用户的相关资料；其次是完善的服务体系和服务人员，为提高服务质量及工作需要，各公司都确定了专人和专门的机构对客户提供服务，由于客户服务要求的不确定性，导致很大一部份资源闲置。我们能不能充分发挥出自身的特点和优势，为企业开辟新的业务和利润增长点呢？ 日本的高口渔业，是个响当当的企业集团，可是，他的老板高口健二原来只不过是一个卖渔网推销员而已。高口健二靠什么取得竞争优势？他首先认识到卖渔网不是他终身追求的目标，他的目标就是当渔业的大老板。仅靠把渔网加点钱卖给北海道的渔民，赚点可怜的差价，永远也实现不了自己的理想。于是他就把代理的渔网“原价”销售，一分钱不赚，他的客户（北海道渔民）立刻快速增加，拥有宝贵客户资源的高口健二，于是开始向上游“渔网”生产企业提出代理权外加部分佣金的要求，渔网企业为了避免客户流失，只能满足他的要求。当他的企业越来越大