会议营销员工的沟通要领.doc

会议营销员工的沟通要领（上） 　　沟通是会议营销过程中最重要的一环，许多公司容易忽视或没有掌握好沟通的要领，结果前功尽弃， 苦于找不到原因何在。 　在联谊会中应抓住三个环节，此为联谊会成功的必要保证． 沟通是联谊 。它包括收集资料，打电话，产品资料，预约时间，家访等环节。但 家访是其中最主要的环节，因为家访的好坏直接关系着顾客能否来参加会议，来了后能否购买的问题。但能够把家访做好的销售人员少之又少，并不是他们不够努力， 主要是缺少方法和培训，因为他们在工作的时候，决大部分的销售人员并不知道一个合格的家访需要做到那些内容，怎么样才能算是一个合格的家访。一个合格的家访最起码要搞明白六个方面的事情，其中包括四有二少：四是有： 　　1、有病 　　有没有病直接决定着他是否能够购买 们的产品，毕竟今天的很多消费者还是把保健品当药。 　　2、有钱 　　有没有钱是决定他能否消费得起保健品。 　　3、有保健意识 　　4、有时间 　　因为参加会议是要有时间的。 　　二少是： 　　1、少负担 　　有的老人是工资很高，假如他的子女下岗了，经济不好导致负担很重的情况下，也是老人拒绝购买保健品的一个很重要的因素。 　　2、少关爱 　　子女是否经常到老人那里去陪老人，老人一但缺少了子女的必要的关爱，就会边的很孤独和寂寞，为了排解孤独和寂寞，是老人愿意走出来参加活动的一个重要因素。 　　其实家访还需要考虑的方面很多，在这里 只是把家访最重要的方面拿出和大家共同来探讨一下。 　　会议营销员工的沟通要领之二现场沟通 　　如果前期预热做的好，好比烧水，预热好，水的温度就高，有些前期预热做的较成功的例子，在义诊搜集中就能产生购买，因此，前期预热做的细、做的精，那么沟通时就较容易，在会前就有很多抢购的例子。如果前期工作没有做好，那么在现场沟通时，就会有很大的阻力，这是 大家都切身体会到的，有时费了2个小时也没成功，另外许多顾客现场定货了，可是送货时，顾客又不要了。为什么?一是前期工作不足，二是沟通人员采用即时效果去攻关，顾客冲动性购买的结果，所以应尽量杜绝这种现象的发生．沟通流程，你能做到的和你一定要做到的就是： 　　一、准备工作 按时间到会，检查着装情况、工作牌。笔，便笺是否准备完毕． 2、 了解会议节目安排、奖项设定、奖品的名称、讲师讲课的内容大概，牢 记配合烘托气氛的时刻，记住需鼓掌时主持人的关键词． 　　3、谨记岗位职责，遵守会议纪律。 　　4、了解此次会议的到会人数，到会顾客的大概情况。文化程度、是否有特殊职业、是否有过生日的、新老比例、预计销量是多少、预热工作如何． 　　5、 记住本桌顾客的姓名；根据《参会顾客分析》熟知每位顾客的“五个’基本情况(疾病．经济、保健意识。产品了解程度、消费性格)，判断消费类型，设想沟通中可能遇到的困难及应对措施、开出沟通处方． 　　6、 根据顾客数量，科学合理安排好每位顾客的具体座位，典型顾客2个，对面就座，沟通人员斜对面，专家座把头，座位与桌子有较大距离空间，以方便顾客出入及发言，确定自己的座位是否方便服务顾客及沟通。 　　7、 查看桌上资料、笔、便笺、水果。茶水等是否摆放合理、并及时更正。 　　8、 调整状态，精神饱满，面带笑容，站在迎宾处时刻准备接待你的顾客。 　　二、现场流程 　　1、 热情、细心地把顾客扶到指定的座位上，端茶，倒水、给顾客扒水果并做自 介绍，告之“ 是x x，是为您提供健康服务的”，是特定为他服务的，使之感到受尊重． 　　2、 介绍今日会议的节目安排、奖项设立，健身运动应如何做，以及到会人的大概情况，以引起其浓厚的兴趣． 　　3、 协助顾客填《》及其它表格，帮助顾客了解此表的意义，暗示今日的优惠政策，使之感到机会难得． 　　4、 热情地介绍有奖抢答题及答案，鼓励顾客积极参与、拿奖，与主持人配合默契． 　　5， 主动把典型病例介绍给同桌顾客、特别提示服用效果明显，不妨交流、不让顾客感到拘束，达到第一种交流即：顾客与顾客的交流． 　　6、 对有意向的顾客，应重点沟通，延长时间和精力，把80%的精力和时间用在他们身上，同时应带动一些犹豫的顾客，形成第二层沟通：即们与顾客的沟通，形成良好的销售氛围． 　　7、 对已决定购买的顾客，或定货的顾客，应亲自领顾客到前台．交定金，帮助顾客拿产品，并摆放在桌子的显眼处．对定货者及时交代送货时间，什么时间方便、告之专卖店地址及售后服务的内容、时间、地点等一些必要的注意事项． 　　8、 如顾客去厕所，应及时告之位置；对行动不便者应亲自扶到门外、等候完事再回来，以防意外． 　　9、 及时观察顾客的表情、以防止意外发生． 　　10、 检测时，亲领顾客去排队、检测，对不耐烦者，要耐心解释，化解矛盾． 　　11、 对购买者及时提醒摸奖时间最好不要提前走，以免错过刺激