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服务增值 一个客户的购买潜能究竟有多大？ 我们如何去挖掘客户的购买潜能？ 如何说服客户购买你的产品和方案？ 带着这些问题我们开始…… 1、产品增值（转售增值） 营销端：就是加强产品精细运作，与厂商协作，差异化营销，增加包销、定制和新品及尾货的销售，通过产品增值提升利润； 店端：就是主动营造并实现差异化销售，卖高、卖差异、卖高利润率产品来实现转售增值。 增值策略的内容： 2、配售增值（附件增值） 产品端：要丰富产品，拓展方案和打包销售模式， 从而支持店面增加配售，提升利润； 店端：店面丰富出样，搭建体验，做方案销售，抓 配售，提配比率，增加终端赢利。 二、增值策略的内容： 3、服务增值 店面要组织宣贯，强化出样，掌握话术，做好销售和服务人员的配售，发现、挖掘把握客户更多应用需求，提供硬件升级、软件维护、上门等多种增值服务。 产品上持续优化 “先锋保”等服务产品的销售支持，开发对应话术和捆绑方案，支持店面和服务配售。 二、增值策略的内容： 4、客户增值 产品要组织好产品和方案，强化出样体验和方案，增加培训和推广，支持店面SMB行销业务发展。 店面执行增值战略，设定流程，基于商用产品体验店，做好“引、粘、跟”，协同客户关系管理和售前、售中、售后服务，开展基于店面的组合营销。 增值策略的内容： 如何做到服务增值？ 2、配售增值 1、产品增值 3、服务增值 4、客户增值 如何做到服务增值？ 市场竞争的必然选择：低价格、好产品、好服务。 我们拥有客户资源，也有机会开发服务增值。 亿维店面差异化的需求：好产品、好服务，低价格。 不断上扬的服务费用需要服务增值来维持平衡。 1）服务增值的意义： 服务产品的有效配售：（先锋保服务产品） 店面销售人员的有效配售 售中（安调）人员的有效配售 售后（上门）人员的有效配售 送修人员的有效配售 如何做到服务增值 服务人员做附件有效配售： 安调服务人员的附件有效配售 上门服务人员的附件有效配售 送修服务人员的附件有效配售 2）服务增值的分类（场景模拟）： 方便客户，小投资大回报，享受专业服务带来 的惊喜，使服务有形，服务有价。 如何做到服务增值 3）服务产品介绍： 先锋保服务产品定位： 先锋保软件服务产品： 银卡：终生软件送修服务。 金卡：上门1年升级至3年 钻石卡：终身软件上门服务。 蓝金卡：商用客户10台电脑一年软件上门服务。 蓝钻卡：商用客户10台电脑终身软件上门服务。 如何做到服务增值 3）先锋保硬件服务产品： 数码一年延保：家用数码产品1年硬件延保。 一年硬件延保：PC＆NB主要配件一年延保。 二年硬件延保：PC＆NB主要配件二年延保。 4）服务部门的配售产品定位： 安调部门销售：货架出样。 贴膜、美容、电脑包、内胆包。 杀毒产品、应用软件（office办公软件等）。 升级配套：内存、外置光驱、适配器、电源、键鼠。 电脑桌椅：PC、NB电脑桌、配套电脑椅。 外设周边：摄像头、耳麦、迷你音箱、低音炮、散热托架、有线无线路由器、宽带及上网卡等。 如何做到服务增值 上门服务部门销售：便携。 杀毒产品、其它正版应用软件。 升级配套：内存、光驱、适配器、电源、键鼠。 外设周边：摄像头、耳麦、迷你音箱、散热托架、路由器等。 4）服务部门的配售产品定位： 送修部门销售： 升级配件：系统、应用软件；内存、硬盘、光驱、电源、适配器、键盘鼠标、连线。 保养用品：清洁套装、屏保、贴膜、杀毒软件、先锋保服务产品。 外设周边：摄像头、耳麦、音箱、散热托架、路由器。 如何做到服务增值 其它可转推产品 配售显示器等装机产品 配售大小数码产品 互补的电脑数码产品 方案推荐商用或网络产品 通用话述：先锋保产品的标准回答话术 客户疑问标准话术：先锋保产品的标准回答话术 店面对应销售话述呈现: 店面销售先锋保服务卡场景模拟： 场景一：省心、价格每日分摊 场景二：系统软件故障、中病毒怎么办？ 如何做到服务增值 5)服务增值内容： 服务对应销售话述呈现: 如何做到服务增值 5)服务增值内容： NB安调附件销售：场景模拟 美容贴膜产品销售 双肩包、无线鼠标上网类产品二次引导 双肩背包、3G上网卡、移动存储等产品推荐 PC安调附件销售：场景模拟 路由器、宽带、多功能插盘，音响上门前电话推荐 杀毒软件等产品上门销售。 视保屏、稳压电源、UPS、服务卡等三次确认推荐。 服务对应销售话述呈现: 如何做到服务增值 5)服务增值内容： 上门服务人员附件销售场景模拟： 内存、操作系统等正版软件、连线、光驱、等易损产品上门前电话确认与推荐。 杀毒软件等产品上门销售：（场景模拟） 服务卡等三次确认并