2010年亿力豪庭二期房地产项目营销思路沟通(17.docVIP

亿力豪庭二期营销思路沟通 呈送：河北亿力房地产开发有限公司 提报：石家庄惹目房地产经纪有限公司 二零一零年二月二十五日 亿力豪庭二期营销思路沟通 尾盘纵览 亿力豪庭项目分为两期，一期目前剩余30余套房源，以顶层为主。 亿力豪庭 一期 二期 尾盘套数 30余套 132套 楼层 顶层为主 高层居多 其中6#楼、8#楼为二期工程，房源共计272套。剩余套数：132套，其中6#楼剩余72套，8#楼剩余60套。目前销售率为48.5%，销售周期为10个月。 面积区间 剩余套数（套） 比例 95—110㎡ 57 43.18% 110-125㎡ 57 43.18% 125㎡以上 18 13.64% 项目营销推广存在的问题 产品自身问题 户型设计存在瑕疵 一期剩余的户型多为顶层。作为120多㎡以上的两室户型，面积偏大且无法分割，对应的客群偏少，对销售造成一定的难度。 二期户型部分设计存在浪费面积现象，是产品的一大硬伤。 采暖方式引发争议 项目目前有两种采暖方式：地源热泵、天然气。客户普遍认为认为天然气采暖偏贵。 营销问题 营销过程略显平铺直叙，没有明显的周期 项目二期销售自2009年4月份销售至今，约有10个月时间，销售率为48.5%，期间没有出现明显的滞销现象，也没有出现销售高峰期。自始至终，缺乏节奏，对新老客户没有形成有效的刺激。容易使项目在市场中淹没，从而对客户的吸引力逐渐下降。 项目价格调整在整个销售过程中没有起到促销的作用 项目二期开盘以后，进行过一次此价格调整，幅度为40元/㎡。价格起伏较小，跟项目工程进度没有形成有效的呼应，未充分体现项目较快的工程进度以及开发商强大的品牌价值给项目自身带来的价值。 根据目前销控表显示，尾房中高层房源剩余量偏大，高楼层高房价不被市场接受，显示出一定的抗性。 推广问题 推广渠道单一，推广手段较为初级 清河房地产市场推广较为初级，渠道应用普遍较为单一。作为市场中相对较为高端的项目，本案推广也没有对销售形成明显的促进作用，依然停留在以坐销为主的阶段，对市场媒体的运用较少。 推广主线不明确 项目的调性以及形象推广没有主线，主要依靠亿力地产在本地的影响力进行口碑传播，对开发商品牌的依赖较强。一旦出现负面影响，对开发商的项目影响较为严重。 其他问题 09年清河枪击事件与开发商并无联系，但是坊间的传言对开发商造成一定的负面影响。需要引起足够的重视，以消除客户内心的种种顾虑，重新树立开发商以及项目在消费者心中的形象。 营销思路 项目交接 顺利完成合作双方的工作交接，有利于我司尽快的投入到下一步工作中去，因此需要贵公司给予大力协助。接下来，我司会进行项目入场后的一系列准备工作。 统一项目说辞 项目进入收尾阶段，会伴随出现一些列问题，因此需要我司在解决此类的问题是形成统一的口径，对外输出统一的信息，有利于降低非正常事件的发生概率。 合作双方在交接完工作之后，我司将针对过往遗留的问题并预测未来新问题提前做好准备，及时做好客户答客问。 销售员培训机制及团队建设 按照我司惯有的销售培训机制，建立健全此项目的销售培训机制，将项目的现场操作朝着专业化、服务性方向转变，给清河市场耳目一新的感觉，同时为项目营销做好基础性工作，建设高效、一流的营销团队。 深入调研 初期，我司对清河市场已经进行了一轮摸底。完成工作交接之后，我司还将针对亿力豪庭项目的尾房销售进行指向性的调研，为项目的快销做准备。 对清河可利用的推广渠道进行全方位调研，然后进行比较，采取对本项目较为有利的渠道。一方面快速将项目的现阶段信息跑向市场，另一方面全方位挖掘市场潜力。 项目尾盘梳理 二期尾盘面积区间配比 面积区间 套型 剩余套数（套） 比例 95—110㎡ 两室 57 43.18% 110-125㎡ 三室 57 43.18% 125㎡以上 三室 18 13.64% 如上图所示，尾盘中剩余量最多的为125㎡以下的三室与100㎡左右的两室户型。市场对此类户型的认知度与接受度还存在瓶颈，需要通过推广进一步去挖掘市场需求。 二期尾盘楼层 楼层 总套数 未售套数 10层以上 （含10层） 128 98 10层以下 144 30 如上图所示，以10层为分水岭，10层（含10层）以上的房源占据尾盘的绝大多数比例，客户对高楼层存在一定的抗性。 主要表现为以下几个方面： 市场较为初级，客户对高层的认知不够 项目推广存在盲区，对高层的优势宣导没有指向性 客户对高楼层的高价位有心里抵抗，如果没有强势的吸引点，很难对客户形成有效的刺激 二期尾盘价格 关于销售周期的价格调整——项目二期自2009年开始销售至今，价格调整幅度较小，仅为40元/㎡，与随项目的工程进度没有进行有效的呼应。 关于楼层垂直系数——根据我司我司掌握的房源资料显示，6#、8#楼的价格垂直