营销学问：摧龙六式.ppt

车物定损管理系统 摧龙六式背景 此六式原版出于销售类小说《输赢》是一本借用小说形式的专业销售书籍 。主要情节为以周锐为首的销售团队与以骆伽为首的团队商场角逐，并附以其它部分感情方面描写。以小说形式生动的将销售方法、技巧、团队心态与管理体系方面等存在的问题 展现的淋漓尽致。 催龙六式：总揽 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式回收账款 你准备好了吗？ 一天两个人外出游玩，突然想捉几只山里的野鸡，于是他们到了山林的深处。只是他们想要的野鸡没有出现，却来了一只猛虎！其中一人呆住了，另一人撒腿就跑，呆住的人大声喊：你跑有什么用！你能跑过老虎吗？！跑的人边跑边说：我跑不过老虎，可是只要我跑过你就行了。。。 注：当面对客户时，我们犹豫不绝之际，也许有人已经在我们之前出手。我们是选择做那个被老虎吃掉的人，还是那个及时行动而活下来的？ 行动不一定会成功，但固守一定失败！ 钓鱼与捕鱼 一、钓鱼与捕鱼的区别 钓鱼—等鱼上钩，偏于情致 捕鱼—主动找鱼，偏于生计 二、我们选择钓鱼还是捕鱼？ 二者皆选，但分清先后，先捕鱼后钓鱼。 捕鱼能让我们更快的捕到鱼，还可让我们知道哪里有鱼。然后我们就可以从容的钓到我们捕不到的鱼。 三、丰富的渔业资源 全世界有人口 68亿 全中国有人口 13亿 如此丰富的市场，众多的渔资。无时无刻不在等我们去捕捉！ 我们要--广撒网，多捕鱼，钓大鱼 如何捕鱼？ 三种方法 1、用网捕鱼 2、以舟载鱼 3、到水里去 三个问题 1、用什么样的网？因为网有密疏。 2、以什么样的舟？因为舟有大小。 3、到什么样的水？因为水有深浅。 由捕鱼引发的思考 思考一：捕鱼用的网 网是我们用的工具。是冲杀于第一线，与鱼直接面对的最前沿阵地。网是否结实耐用，是否密集不疏决定了我们捕鱼的效率与实际功效。 1、网眼密集有助于我们捕捉更多鱼而避免流失本该捕到的。 在工作与生活中在与客户的交往过程中我们是否也该将心放细?多留心多注意一些外在的细枝末节（外界）与内在的轻微变动（内心）。也许当下的一个细心就会铸就日后多个成熟的结果。 第一式客户分析一、发展向导 第二步：收集客户资料 第一式客户分析二收集客户资料 第二步：收集客户资料 1、客户现状：客户名称、业务、规模、性质·地址、邮编、网址·现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 2、组织结构：与采购相关的部门名称和人员构成·部门之间的汇报和配合·各个部门在采购中的作用 3、个人信息：姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等·客户的工作范围·性格特点·客户内部的人员关系 4、竞争信息：竞争对手在客户内的合作历史·竞争对手销售人员的姓名和销售特点·产品优势和劣势 第一式客户分析一、发展向导 第三步：组织结构分析 第一式客户分析第三步：组织结构分析 第三步：组织结构分析 很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个点进行销售。然而客户公司部门之间互相还有影响，各有分工，财务部门、使用部门、技术部门各司其职，从线到面发现客户决策图。我们不能摸着石头过河，应该在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析 第一式客户分析第三步：组织结构分析 第三步：组织结构分析的三个纬度 纬度一、客户的职能 纬度二、从级别进行分