【培训课件】汽车4S店计划主管培训.pptVIP

部门：SKODA销售计划科SSS(SK) 日期： 2010年4月 配车状态订单 INFAS订单(冻结) FAVAS订单 (冻结) 配额已导入系统 配额制订（总部下发总数，经销商上报六位代码） 经销商录入订单周 订单配额时间点 影响配额制订的因素 零售任务 零售完成率 客户需求预测 目前订单情况 库存结构 PPA决定的产量 BKM产能限制 总零售任务 总部库存 边际贡献目标 边际贡献目标 总部资源盘点 大区资源盘点 配额制订过程 销售计划-批售 管理模块 订单 资金 批售 跟踪预警,库存监控,减少长库龄 经销商批售目标制定与跟进 批售相关政策下发(订单奖励,搭售等) …… 经销商月度配额制定 经销商订单调整与优化 特殊经销商订单处理(个性化订单修改,紧急订单处理) …… 经销商资金考核 经销商资金 额度计算及申请 经销商资金监控(还款及时,无缺资金订单 …… 预测分析 批售,库存预测 车型,选装包需求分析,对生产作指导性预测 订单执行率,日批售跟踪,批售完成率,订单匹配率分析及报表制作 …… 批售管理 系统: 1.系统优化需求问题处理(ADS ,Nadin , Nadom ) 库存/资金: 1.库存当量考核 2.订单缺资金考核 3.长库龄,特殊车辆处理 报表: 1.批售日报表跟进 2.订单执行率考核 收购: 跟进收购/生产及时 性 协调: 协调与CIM,SMP,SF等部门工作 动作 目的 1.系统运行稳定,开票正常 2.根据经销商零售任务及实际销售合理分配配额及订单 3.跟进经销商库存,零售状态,促进经销商销售 4.减少总部库存,提高订单执行率 5.提高生产反应速度,提高订单匹配率 6.跟进销售,配额需求比例,提高Model Mix 边际贡献 批售目标的制定 根据不同阶段销售情况制定具有针对性的批售目标,能有效提高经销商批售积极性,完成宏观公司即定目标 批售目标一般以月度(季度)目标下发,逻辑是以当月可批售量作为目标制定前提. 09年1月政策:达到9131U4开票数/2.0开票数≤2,当月享受订单奖励 09年2月政策:凡在2月完成MP07 2.0批售目标及1.8T任务(新经销商按1.8T政策执行)的经销商，2月经销商批售车辆享受订单奖励 09年四季度政策:完成季度昊锐批售目标,相应获得季度订单奖励 库存管理 监控经销商库存,加大销售压力,有效促进经销商销售速度 考核时间： 惩罚措施： 考核规则： 资金管理 监控经销商资金到位情况,有效提高订单执行率. 管理措施： 每月累计出现2次及以上缺资金现象：删除由于缺资金未批售的紧俏车型订单； 每月出现1次缺资金现象：暂保留缺资金订单，但给予一张黄牌，作为考评依据； 每季度累2张黄牌，则该经销商下阶段的销售配额将受到相应影响。 考核内容：由于缺资金原因造成未执行批售的经销商订单； 考核节点：每周四截止数据； 启动时间：2010年2月开始； 绿色通道 X+1 X+2 X+3 X+4 X+5 经销商订单是否可修改 × × × × × 经销商订单 录入 - - - （周） 绿色通道生效前 绿色通道生效后 X+1 X+2 X+3 X+4 X+5 经销商订单是否可修改 × × √ √ √ （周） - √ 经销商订单 录入 - - - - √ 注：X代表本周 经销商订单修改条件及修改方式 原经销商订单 订单修改条件 选装包 或 修改颜色 = 修改后订单 订单修改流程 斯柯达销售部 大区 经销商 + 每周二将修改后的X+3周订单上报大区 于当天审核汇总订单后上报销售部 例： 本周为14周，经销商可修改17周订单，修改内容为增加选装包或更改颜色，修改后于周二上报大区。同时经销商也可修改18周、19周订单，等到提前3周的周二上报修改结果即可。