2、如何开始接触客户.pptVIP

一、发现你的客户 二、做一个良好的开场白 三、对客户进行评估 四、说服客户 一、发现你的客户 1、谁是你的客户？ 2、发现客户的渠道； 3、从熟悉的人中发现客户； 4、 举办讲座； 5、利用互联网。 1、谁是你的客户？ 2、发现客户的渠道 熟悉的亲戚朋友； 现有客户、亲戚朋友的推荐； 直接与陌生对象接触； 转介绍。 3、对熟悉的人进行评估 直系亲属：父母、兄弟、姐妹； 父母系亲属：父母的兄弟及其子女； 同学：小学、中学、大学、参加的其他学习、培训同学； 朋友：工作过的单位同事、邻居、结识的其他朋友 4、举办讲座 给潜在客户提供整体的投资理财解决方案，而不是单纯地对市场涨跌的预测，如： 保障子女未来教育的理财计划； 退休时能提供足够的资金养老吗？ 如何最安全地取得超过银行利息的收益？ 如何制定个人投资理财计划？ 股票、房产、外汇等投资渠道的特点； 购买保险与证券投资的比较。 有效的讲座是： 不是教育听众，而是促使听众思考； 不是给予答案，而是要说明问题； 不是要提供服务，而是要显示可以提供的服务； 不是要标榜能力，而是要展示你的风格与理念。 注意事项： 在结束讲座的时候，给听众发一些介绍或实用性的资料，这样可以使你的宣传达到更好的效果； 利用午休的时间去上门做一个关于个人投资理财的讲座； 事先做好相应的宣传工作；（比如确认你所要去的公司的员工都收到了相关的电子邮件或通告，且通告信息对你的客户有吸引力） 5、利用互联网 建立自已的个人主页，比较系统地展示你的风格和理念，激发客户与你接触的愿望； 同时，显示一些成功的客户案例，或者是客户的评语，会更有说服力； 推广个人主页：比如与其他的一些个人网站进行互换链接；参加网上的讨论社区，最好能发表一些有独特见解的发言，在发言中建立一个指向你的网页的链接。 二、做一个良好的开场白 1、良好的第一印象 2、重要的开场白 3、吸引客户的内容 4、深入进行 1、良好的第一印象 当我们的先人生活在原始丛林中，面对陌生的人或者野兽时，他们必须在几秒钟内做出判断：对方是友善的还是敌对的？是能够战胜的还是会被打败的？是进攻还是逃跑？ 不仅要有丰富的知识储备，更要具有良好的外部和内部的个人状态。 2、重要的开场白 首先确认谈话者的身份，向客户问好；（表达自已的喜悦与兴奋的心情，态度要礼貌） 赞美打开寒喧之门；（对客户做出真诚、具体的称赞，而不是随便奉承） 提出能引发潜在客户兴趣的内容；（态度应积极、热情） 用精炼的语言介绍自已及公司；（态度要自豪、自信） 邀请客户进一步了解情况. 举例： 您好！是刘总吗？ 是。 您就是？真是太好了！早就听说刘总房地产投资很有眼光，在大家都不看好的时候大手笔投入XX花园。刘总，您知道吗？我们这里也有一些从事房地产投资的客户。去年他们在保证资金安全的情况下，在证券行业的资金回报率达到了20%以上。您有兴趣进一步了解他们是怎么做的吗？ 你是哪里的？ 哦，忘了告诉您了，我是XX证券公司的客户经理XXX。我们的专长就是为像您这样的客户提供量身定制的投资理财方案。您有兴趣吗？ 3、吸引客户的内容 介绍式 （从双方都熟悉的朋友开始，消除客户的戒心） 类比式 （以介绍其他情况相类似的客户的成功经验开始，可以使得潜在客户有切身的感受） 好处式 （直接说出客户可以得到的实惠） 介绍式： 您的朋友张XX先生告诉我您可能会有兴趣了解投资理财方面的情况，我想和您约个时间当面拜访您一下，你看怎么样？ 张XX先生让我来找您，他认为您对我们所提供的服务可能会有兴趣。我想在您方便的时候了解一下我们有什么地方可以帮助您，您看怎么样？ 我是张XX先生的朋友。他把您的电话告诉我，因为他觉得您会有兴趣了解我们所提供的服务。如果您现在方便的话，我想向您介绍一下我们所提供的服务，您看怎么样？ 类比式： 在我们的客户中有许多像您这样工作繁忙的专业人员，通过我们为他们量身定做的投资理财计划，他们发现不必再为自已的财务问题而烦恼了。您会有兴趣了解有关如何让您的资产保值、增值的问题吗？ 在去年市场低迷的情况下，我们的客户却取得了平均25%以上的收益。您有兴趣了解他们是怎么做到的吗？ 好处式： 我们的客户经理可以随时为您提供上门服务，您是不是认为这对您会很有帮助呢？ 现在您可以和基金管理公司一样，从我们总部研究所那里，在第一时间得到第一手资料。您觉得这对您的投资有帮助吗？ 4、深入进行 客户表示没有兴趣；（区分客户是在忙还是真没有兴趣） 客户愿意先接受一些资料；（你的名片、说明信.doc、公司的介绍资料、特色服务内容的宣传资料、公司的研究报告、报纸杂志上介绍公司或你个人所发表的文章的复印件。如果没有以上资料，可以在说明信中加以介绍) 介绍更多信息