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纪录片如何进军国际市场 　　寻找投资方 　　 　　纪录片最大的市场是电视，最大的买家是电视台。找钱不是很简单的事情，假如有电视台听完你的想法后，觉得很棒，愿意为你的片子买单，那么祝贺你，因为你非常幸运，不用为筹措资金而东奔西走。这是最理想的方式。 　　但实际上，不会有哪家电视台愿意单独为你的片子投资，因为那样就意味着，如果市场不像他们预料得那么好，他们将单独承担这一切后果，这样做风险太大。所以，他们更愿意把自己的资金拆开，分别投入不同的片子里，并且对一部大家都看好的片子会有更多的买家参与，同时买家之间也会互相交流，希望自己投资的片子会有更多的买家参与，这样，风险相对就降低了许多，买家之间也相互建立了信心，形成一种默契。 　　针对这样的情况，制片人也好，导演也好，都会非常努力地为自己的片子去找钱。在国际上有制片人制度，把导演和制片人的职能分开，制片人主要的工作就是为片子找到更多的钱，也就是找到更多的买家。 　　当然，除了最大买家电视台之外，还可以找发行公司，如TDF。如果他们对你的片子感兴趣，并且知道一部分资金已到位，那么他们会给你投部分钱，作为购买你国际发行权或地区发行权的费用。但是，在中国没有这样的做法，电视台只等看到成片之后，才决定是否购买，如果不符合他们的要求，一般就不会购买。这样，你就只能留着自己欣赏了。 　　而国际运作方式的优势在于，你有机会在未开始前或未完成成片前去试探一下市场。这样的好处是，可能不用自己掏钱去拍片子，或者测试出你的片子可能没有市场，这意味着你耗费精力、时间、金钱做出的片子可能卖不出去。 　　在中国，在没完成片子前，没有人能保证一定会买你的片子，而在国际上，有一个预售方式，对片子的完成有一定的保证。制片人或导演会提前拿到一些资金，一般这个资金称为发展资金。他们会要求你先把故事调研好，写一个大纲，上面写清楚要怎么拍人物是谁、怎么讲故事、成片会是什么样、大概周期等。买家根据这个材料决定是否给你的片子投资。如果他们决定投资，就等于买下你片子在他们地区的放映权，也就是在片子完成前就已经买了你的片子。 　　当我和中国导演们聊起这种情况时，他们显得很兴奋，觉得国际上就有一大笔钱可以拿，这样不但可以拍片子，而且还能赚到很多钱。其实，现实总没有想象中那么美好，他们往往忽略了很多问题。一般，国际电视台不会与中国国内的个人导演合作。因为，这存在着好几个问题，一是语言沟通问题，第二，对方不知道你的水平、背景，不了解你，也就对你没有把握。那么，中国纪录片人去参加广州国际纪录片大会就显得很重要了。因为，在那里可能会找到一个国际合作伙伴和国际制片人，他可以向他们国家申请投资。如果你有一个加拿大伙伴，他可以帮你申请资金。不过他们的投资一定要与加拿大有关的，如加拿大国籍的导演、制片人，或题材与加拿大有关等。 　　今年在Hot Docs上的pitching单元，有一个中国导演送去的片子――《爱上莎士比亚》，成功拿到了资金。在这之前，这个导演自己去找过一些国际买家，但很困难。后来他在广州纪录片交易大会上，碰到一个加拿大籍经验丰富的制片人，那个制片人一看他的片子，马上有了兴趣，于是答应帮他运作。在Hot Docs的pitching单元上，国际买家看到一个经验丰富的加拿大制片人来运作这个片子，买家们便有信心。他们知道这个制片人了解国际操作规则。在pitching之后，有好几个买家都找到他，表示出投资的意向。 　　 　　Pitching 　　 　　Pitching是一个很有效的向买家展示想法的方式。 　　在那个活动里，会聚集很多买家，你可以同时把你的想法讲给所有台下的买家，每个上台展示的人有8分钟左右的时间，然后有兴趣的买家会提问，这有点像比赛，而且买家会非常直接地告诉你他的想法，甚至会很不客气。所以，在这个单元你会感到压力很大，但是这是很有效率的方式，几乎西方所有的影片市场都有这样的活动。如果能参加这个活动，对个人来说是个很好的锻炼机会，因为你不必一个买家一个买家地去谈，况且买家都很忙，他可能根本就没时间和你谈。但在pitching上就不一样了，所有的买家都要到场，他们去的目的就是要找新片子。而且你能同时跟他们一起沟通，有兴趣的买家会提问。 　　中国国内现在只有广州国际纪录片大会有这个单元。去年是第一次做，现场有点乱。很多中国导演不太适应，他们不知道为什么要上台，为什么要说他们的片子，也没有时间概念。不过，现在好一些了，因为有了第一次的pitching，大家开始明白pitching的概念，也知道为什么要pitching，pitching对于自己有什么好处，能带来什么，并思考怎么用pitching把片子做得更好，卖给更多的人。 　　如果想走市场，学会pitching是一个必要的技能；即使你不走市场，那也同样