快销培训资料.doc

营销战术体系 调研会模式 快销品模式 会前准备：核心观念：寻找顾客比签单更重要，会前顾客的数量、质量等关系到一场会议的成败。 邀约标准 服用过保健品或有保健意识的中老年人； 有经济能力的个人或夫妻； 认可保健品的中老年人 数据来源 ①、派单 a、派单时间 ? 早晨或傍晚，中老年人锻炼时间； ? 拜访顾客的途中，随时发现，随时派单； b、派单地点 ? 菜市场周围、或公园及晨练场所周围； ? 社区门口，街道附近； ? 药店、超市门口； c、派单技巧 ? 绝对让顾客明白，参会可以领取保健品（这是利益点）； ? 夫妻到会可以多领或者可能会有礼品； ? 领取保健品的时间、地点必须讲解清楚； ? 派单不在于量大，而在于现场沟通和效果； ②、其他 电话邀约 流程 XXXXX同志你好：我是XXXXX有限公司员工，我们正在全国举办“1236健康管理工程”。在XXXXX地区选取236名老同志，免费赠送纳豆、鲨鱼软骨粉、蜂胶、冬虫夏草，一共四种产品。 免费赠送的条件是：第一，XXXXXX地区的常驻居民；第二，年满六十周岁。请问您符合免费领取的条件吗？ 那您太幸运了，可以免费领到哦，您的老伴也符合条件吗？那你们真是太幸运了，你老伴也可以领取一份，您和您老伴明天上午带上身份证、退休证到我们办公室，办理报名、领取手续就可以了。 您拿笔记一下我们办公室地址，是XXXXXXXXXXXX，时间是：明天上午8：30，记得找办公室的××主任。都记好了吗？ 您和您老伴一起来还是您一个人来，那我给您登记上，这个名额就有效了。再和您确认一下，您的名字是XXX这样写吗？您老伴来吗？怎么称呼他，是XXXXX这样写吗？ 您和您老伴明天一定要准时到哦，最后祝福您XXXXXX，明天见！ 常见疑问解答 你怎么知道我的电话的？ 答：我们这次1236健康工程行动是一次公益活动，得到了社会各企事业单位以及各大老年组织的大力支持，像老龄委、老干局、老年大学及街道办事处等等，电话是由他们抽取、提供的，我负责通知并确认您是否符合免费领取条件。 产品是干什么用的 答：主要是预防和治疗一些老年人常见的各种慢性疾病的，保健类产品。 给多少产品？ 答：纳豆、鲨鱼软骨粉、蜂胶、虫草四种都给，给一年或半年的服用量。 收钱吗？不是骗人的吧? 答：产品是免费的。怎么是骗人的那，我们1236健康工程是一次公益活动，在XXXXXX地区只抽取了236个名额，要符合条件的才能领取，你是很幸运的。 我有事不能准时到？ 答：不行，因为我们的名额和产品都是有限的，您要来晚了就领不了。 让别人代领行不行？ 答：不行，我们是实名制发放，必须本人持有效证件申领。 讲课吗？得多长时间？ 答：我们发放四种产品，有工作人员会讲一下服用方法和功效，注意事项。 注意事项 打电话时注意语速、语态、吐字清晰，不卑不亢，回答顾客疑问果断、准确，时间、地点说明清楚。强调夫妻到场可每人领取一份产品，尽量争取夫妻到会。一定要确定顾客来与不来，一个人来还是两个人来，作好登记。 现场签单 话术 抢单 老同志，您带证件了吗？快把证件拿出来，是叫XXXXXX吧（把客户名字写在乙方的空白处），给您一年XXXX产品，产品是免费的，你是一年的量，（在协议第三条空白处请顾客签上自己的名字）（在右下角填写签订日期） 要求：20秒内填写完毕，马上领顾客到发货处抢货（口中要不断喊给我留一年，给我留一年），并带领顾客使劲向前冲。要冲动。语速动作一定要快，富有激情。 签单 领到产品后，（说太不容易了。终于抢到一年，昨天有好几个顾客没抢到都吵起来了）。回到座位后，（翻开协议第二页），询问顾客：刚才××老师讲的1236健康工程推广代表管理条例您都听到了吗？每个月交300元的健康管理费，您都听到了吗？虽然钱不多，但我得和您说清楚，（拿出优惠政策，突出价格差）。 您是一年的量，您可以领到XXXX1号12盒24瓶，XXXX2号12盒24瓶，一共48瓶。一共价值12360元的产品，您每个月只要交纳300元健康管理费，一年只需3600元就可以领到12360元的产品，来，在这（协议第二张左下空白处）签个字。只要顾客不反对马上送货。 要求：语速要快，重，健康管理费要讲解清楚，突出旅游，管理跟踪等服务。果断、直接、清晰解释顾客各种疑问、经理，员工之间配合抢货，换人攻单及解决问题。问题顾客及时隔离。不影响大局销售。注意重点顾客攻单地点。讲师配合炒作气氛，音乐。 分流 设专人分流，员工出会场时要向所有人说我走了并高举产品。要让所有人听到。其他员工注意回应。顾客与顾客间要有一定距离，防止买与不买沟通。未购顾客先送到楼下目送离开。分流人分别给已购顾客讲解服用说明拖延分流时间。最好已购和未购顾客不走同一路线。 送货回款 话术及回款路上注意事项：a、突出顾客幸运 b、婉转