郑祺-营销谈判能力.pptVIP

4.让步的七大技巧 1）报价时给自己谈判空间 2）让对手做第一次让步 3）不急于让步 4）不要使让步成为开价的一部分 5）让步的本身比让步的程度更为重要 6）每次让步都要对方回报 7）注意让步的形式、程度、时间和场合 ★ 谈判人员的倾听艺术（多听 ，善听 ，恭听） Case12： 美国人和日本人 有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。 几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。 到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。 ★ 谈判人员的倾听艺术（多听 ，善听 ，恭听） 案例12 美国人和日本人 半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!” ★ 谈判人员的倾听艺术 ◇ 多听 ◇ 善听 ◇ 恭听  障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。 障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。 障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。 5.突破僵局的五种方法 1）请第三者介入 2）换掉某位谈判者 3）请高阶主管加入 4）退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。 5）下最后的通牒 6.优势谈判的五项准备 1）收集信息 2）分析信息 3）分析谈判实力 4）制定形成谈判实力优势的策略 5）影响对方的期望值和态度 7.充足准备的六大步骤 1）确立目标－－长期目标和短期目标； 2）确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序； 3）谈判中的多种选择方案； 4）就每个谈判的问题设定底限； 5）对谈判各方就上述各项作出估计； 6）检验底限的合理性。 8.谈判制胜的10种秘密武器 1）需求和解决方案：自我需求不强烈，解决方案不单一，就会增强谈判优势。 2）准确的洞察力：在谈判中敏锐的发现问题可以增强优势。 3）回旋余地：谈判回旋余地大，你的谈判优势就大。 4）压力：谈判压力大，谈判优势就减少。 5）关系：谈判双方的关系影响谈判结果。 6）参与性：认真的投入、参与度高会加大谈判优势。 7）可信度：对此次谈判的信心与谈判成功与否有关。 8）期望值：期望值越大，谈判优势越小。 9）计划和准备：计划准备越到位，谈判优势越明显。 10）谈判技巧：谈判技巧越高，谈判优势就越大。 9.创造回旋余地的三大策略 1）让人感到你能“走开” 2）使你的解决方案与众不同 3）创造你的多种选择方案， 持续不断地为客户寻找可能性 10.谈判博弈真经15招 1）初级技巧:你们的价格太高了 2）和稀泥:我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外，这交易基本上就是照着你们的意见做了 3）绕圈子：我需要你的预算、成本分析，还有…… 4）故做惊讶：我很遗憾，我们已经做好了…… 5）皱眉头：表情沉重不语 6）得不到批准：这将不会得到批准 7）记性差：我怎么记得你当时是说 10.谈判博弈真经15招 8）第三方：你知道我的老板对此会不高兴 9）表示不满：对不起，这个我们不能接受 10）控制－临时告退：请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来 11）重新开始：你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得重新谈判. 12）限制范围：只要不超过20，000…… 13）引入竞争：想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事 14）无权决定：我愿意提供帮助...但是我没有被授权 15）甜言蜜语：管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂业务的人一起工作,我敢肯定我们能解决这个问题.... 谈判观摩： 苏联人与美国人  出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。1980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。 在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播