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李大志 海纳百川,取则行远 谈判的艺术 第一篇:　　 开宗明义　 第二篇:　　 纵横捭阖 第三篇:　　 以和为贵 第一篇:开宗明义 　什么是谈判? 谈判 “一阴一阳之谓道” 第二篇:纵横捭阖 谈判的理论基础 一.谈判理论 二.谈判的目的 三.谈判的结构分析 四.谈判的标的 五.谈判的基本策略 六.谈判的流程 第三篇:纵横捭阖 双赢谈判的艺术 鬼谷子 捭阖之道，以阴阳试之。 故与阳言者，依崇高。 与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。 一个“中心” 以人为本 两个“基本点” 作 关 系 均 利 益 “三理念” 突破------创新------实践------ “四精神” “七精进 ” 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草 ●纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，所展开的思维心理战术。 ●纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的经典的人类行为理论。 以和为贵 和，和谐，和而不同。 2009年-恭喜发财! 谢谢! 尽可能报高或开低 报盘的原则 态度坚定 内容清晰 不解释、不说明 先谈项目价值 开高报低的理由 保留一定谈判空间 也可能以此价成交 提高外在或附加价值 避免因自尊引起的僵局 创造对方取胜的气氛 如何进行报盘解释 ——报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强其说服力并降低对方的期望值。—— 不问不答 有问必答 避实就虚 针对亮点 能说勿写 如何进行报盘评论 ——针对报盘方的报盘解释，就其虚实及 合理程度作出评析及论述，目的在於提出 质疑压低其期望值创造有利环境。—— 针对要害 掌握节奏 以理服人 态度和缓 观察矛盾 开价顺序 均分差异 假性公平的存在 绝不接受第一次开价 绝不幻想开一个合理价会有助成交 未接到对方建议前，绝不修改自己的建议 议价的禁忌 完全相同的交易条件 谈判的优劣 对方心理的感受 未来的利益 付款办法 价 格 合约长短 供货能力 交货方式 时空因素 市场脉动 质量标准 检验规范 退货原则 索赔与损害 验收规则 保固责任 等 额 让 步 递 增 让 步 大幅度递减让步 小幅度递减让步 坚 定 让 步 一次性让步 让 步 的 方 式 开始 时间 期限 时间、客易软化 强硬的态度会耗 是示弱 让步比较不被认为 对谈判结果的渴望增加 将议题锁在一起 议价技巧 如果…… 先说条件 识别谈判中的困境 对 抗 僵 持 僵 局 ——关键时刻，怎能感冒—— 关 键 点 满 足 点 细节议题连续出现 敌意渐消 语调迅速而轻松 所得已足弥补所失 谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机，因为双方都无法确知，顶点在那儿，所以只要协议在可接受的范围内，就是一个可以结束的时机，你已经退到了底线，你决定宁愿没有协议也不愿再让步! 结束的方式 威胁式 选择式 让步式 总结式 签 署 每个项目的内容 有关的定义 有关的解释 有关的说明 上 己 亲 秘 朋 “五行” 礼的艺术 品的艺术 洗的艺术 牌的艺术 游的艺术 吃的艺术 “六艺” 礼 御 书 乐 数 射 感情 人情 性情 心情 友情 交情 纵横八术 * 晓之以 * 说之以 * 动之以 * 感之以 * 则之以 * 诱之以 * 惠之以 义 理 情 诚 身 利 恩 * 教之以 * 诉之以 * 纵之以 * 横之以 * 授之以 * 进之以 * 得之以 礼 上 合 连 权 退 给 * 求之以 * 化之以 * 迫之以 * 屈之以 * 将之以 * 挟之以 哀 分 威 武 激 弱 * * 由分苹果变成分橘子 利 谈判是一个过程 运用资源 相互让步 解决冲突 谈判区的标示 A方愿望范围 B方愿望范围 解决范围 A方目标点 B方目标点 A方抵制点 B方抵制点 布局 造势 局 势 术 用术 销 售 采 购 博弈论与谈判 “博弈论”译自英文Game Theory。是指当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。 囚徒困境；田忌赛马；智猪博弈 最经典的博弈 不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌 衡量我方的成本，达到我方的利益 地点 期限 沟通管道 主场 客场 第三地 客观期限 制造期限 看、听 看 听 第三者